學(xué)習(xí)對象
　　本課程適合希望提升銷售談判與專業(yè)回款能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、資深銷售代表等
　　課程目標
　　1、陳述實用的心態(tài)調(diào)整技巧
　　2、描述買主的個性和三種客戶類型
　　3、運用收款人員的性格分析測試
　　4、運用標準收款步驟及技巧
　　【課程背景】
　　銷售談判和客戶回款是所有銷售人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導(dǎo)下屬完成有效談判和快速回款，許多管理者深感困惑——
　　如何設(shè)計有效的銷售談判流程?
　　如何擺脫談判困境并達成銷售目標?
　　如何提高相關(guān)收款人員的實際溝通與操作技巧?
　　課程內(nèi)容
　　【第一天上午】
　　一、銷售談判總論
　　1、談判是什么?為什么談判?
　　2、如果你是客戶?
　　3、銷售過程談判焦點分解
　　4、談判發(fā)生的前提
　　5、成功談判的原則
　　6、新世紀的銷售談判的特點
　　二、銷售談判前的準備
　　1、談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧
　　2、能力測試：提升談判中的溝通能力
　　3、如何確定切入時機?
　　4、如何組建談判團隊
　　5、不同個性的人談判優(yōu)缺點分析
　　【第一天下午】
　　三、銷售談判的開局
　　1、如何探詢對方最關(guān)注什么?如何提問?
　　2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢?
　　3、如何松動對方立場
　　4、案例講解：開局過招N策略
　　四、銷售談判的中期
　　1、談判中的人際關(guān)系把握
　　2、談判環(huán)境營造的學(xué)問
　　3、如何布置談判機關(guān)?如何防止掉入陷阱?
　　4、中場策略學(xué)習(xí)
　　5、案例講解
　　五、銷售談判的后期
　　1、如何進行讓步?
　　2、讓對方'敢輸'
　　3、終場絕殺策略
　　4、小組練習(xí)：大客戶銷售的臨門一腳談判演練
　　【第二天上午】
　　六、談判中的心理學(xué)
　　1、了解買主的個性/三種客戶類型
　　2、必勝的三種心態(tài)
　　3、再堅持一分鐘
　　4、提高談判心理彈性
　　5、解讀自然人欠款時的六種肢體語言
　　七、收款人職責
　　1、各部門職責如何劃分
　　2、收款人職責分解
　　3、分析與測試：收款人員的性格分析
　　4、案例分享：如何招聘收款人員
　　八、應(yīng)對客戶拖延借口
　　1、債務(wù)人的種類及個性分析
　　2、分組現(xiàn)場演練：如果你是債務(wù)人
　　3、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
　　4、客戶拖延的征兆
　　5、聆聽客戶反饋
　　6、角色演練：應(yīng)對客戶借口情景模擬
　　【第二天下午】
　　九、百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧
　　1、PK心理對抗表
　　2、120種收款應(yīng)對技巧
　　3、收款"無間道"
　　4、實用收款原則
　　5、四種結(jié)果
　　6、視頻：案例點評
　　十、標準收款步驟及技巧
　　1、建設(shè)與管理你的收款團隊
　　2、標準收款流程
　　3、收款中的POWER法則
　　4、若干成功收款案例分析
　　十一、角色演練：收款過程綜合練習(xí)