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　　學(xué)習(xí)對象
　　對此課程感興趣的學(xué)員
　　課程目標
　　1、增加您對銷售流程的理解，讓您在銷售人員的道路上進一步發(fā)展
　　2、揭露如何有效的影響客戶的神秘面紗 ―― 如何到達你想要的目的，讓客戶感覺滿意的或他所需要的
　　3、發(fā)展你的能力來準確判斷一位準顧客的購買準備度并選擇一種與情境最為匹配的銷售風(fēng)格，采取最有效的方式使雙方在任何情況下達到雙贏
　　4、通過運用一套銷售自我評測工具來取得對你現(xiàn)在銷售行為趨勢的反饋，以此來指導(dǎo)你持續(xù)的發(fā)展。
　　5、能最大限度地發(fā)揮您個人的銷售潛能及優(yōu)勢，實現(xiàn)銷售技能的突破性提升……
　　6、在不同的營銷情境中，提高更成功的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格知識的運用能力。
　　7、提高銷售額，降低員工更替頻率
　　【課程背景】
　　情境銷售――數(shù)十萬個銷售案例研究出的銷售智慧，30年銷售組織行為學(xué)發(fā)展研究出的結(jié)晶，全球500強企業(yè)中80%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程，全球數(shù)千萬銷售精英的致勝寶典。
　　課程內(nèi)容
　　模塊一 成功銷售的準則
　　第一個模塊介紹課程主要內(nèi)容，組成部分以及大綱的梗概。參加者將體會到診斷，適應(yīng)與溝通三種能力在提高銷售技能中的重要性。學(xué)員將學(xué)習(xí)和理解影響銷售行為的關(guān)鍵定義和概念，并且通過我們的“銷售影響力測試”，分析出自己的銷售行為模式。
　　情境銷售的介紹與基礎(chǔ)
　　成功銷售與有效銷售的區(qū)別
　　銷售影響力自我測評
　　模塊二 客戶的購買準備度與銷售風(fēng)格
　　這個模塊概括情境銷售模式的內(nèi)容與基本的因素：購買準備度和銷售風(fēng)格。參加者可以學(xué)到如何分析客戶購買準備度及如何應(yīng)用適應(yīng)客戶的需求更有影響力的銷售模式。
　　顧客的購買準備度
　　顧客購買產(chǎn)品的過程
　　顧客購買準備度的因數(shù)
　　R1-R4,購買準備度的分析與診斷
　　銷售風(fēng)格
　　什么是銷售風(fēng)格――解釋產(chǎn)品指導(dǎo)行為，支持關(guān)系行為
　　S1,S2,S3,S4的風(fēng)格分析
　　模塊三 四種情境銷售模式
　　現(xiàn)在分析好了客戶的購買準備度，也掌握了如何選擇匹配合適的銷售風(fēng)格，接著根據(jù)情境模式設(shè)計自己的銷售策略與戰(zhàn)術(shù)計劃。這個模塊中您會對自己的銷售行為風(fēng)格及銷售影響力的基礎(chǔ)提供反饋與指導(dǎo)。這些活動不僅強調(diào)了你的銷售行為模式，而且還特別指導(dǎo)出如何發(fā)展你的銷售能力與哪些方面需要加強的。
　　第一部分：情境銷售模型
　　銷售風(fēng)格行為與顧客準備度的匹配
　　第二部分：銷售風(fēng)格結(jié)果反饋
　　銷售行為的描述 ―應(yīng)用行動
　　客戶的信息前兆
　　模塊四 情境銷售應(yīng)用與聯(lián)系
　　這讓你專注于把技能內(nèi)化而不是專注你的特定產(chǎn)品和服務(wù)。應(yīng)用活動充當(dāng)一座橋梁，把情境銷售的技能應(yīng)用于特定的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　第一部分 銷售風(fēng)格能力
　　S1 認知式風(fēng)格能力――讓客戶了解你
　　S2 說服式風(fēng)格能力――挖掘客戶需求與利益，說服購買產(chǎn)品(SALE, LEARN說服技巧)
　　S3 承諾式風(fēng)格能力――強化利益，處理抗拒與異議，促進成交。
　　S4 滿意式風(fēng)格能力――促進更多的合作，讓客戶成為你的伙伴和擁護者。
　　第二部分 銷售影響力的基礎(chǔ)
　　什么是銷售影響力?
　　七種銷售影響力支持你的銷售行為。
　　模塊五 發(fā)展適合自我的銷售戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)計劃
　　在這個模塊，你將學(xué)習(xí)到有條理與系統(tǒng)的發(fā)展技巧，這些技能幫您設(shè)計出針對顧客的關(guān)于您產(chǎn)品和服務(wù)順應(yīng)您的銷售行為風(fēng)格與意向的銷售行動計劃。同時這模塊將采取角色扮演，銷售風(fēng)格的演示及個別輔導(dǎo)的方式幫助您將情境銷售模式應(yīng)用到實際工作當(dāng)中。
　　第一部分：銷售風(fēng)格的能力
　　擬訂銷售策略
　　發(fā)展你的戰(zhàn)略性銷售信息
　　第二部分：有組織的技能發(fā)展
　　技巧練習(xí)