學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷人員、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者
　　課程目標(biāo)
　　1、全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則
　　2、培養(yǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善營(yíng)銷管理體系
　　3、把握營(yíng)銷管理技巧，控制的營(yíng)銷過(guò)程
　　4、明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)
　　5、強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷成交、售后服務(wù)等專業(yè)營(yíng)銷技巧
　　6、設(shè)計(jì)營(yíng)銷通路及營(yíng)銷隊(duì)伍
　　7、預(yù)測(cè)營(yíng)銷目標(biāo)、分配營(yíng)銷任務(wù)
　　8、掌握營(yíng)銷隊(duì)伍績(jī)效考核和評(píng)估的方法
　　9、分析營(yíng)銷人員不同性格，因人而異的管理
　　【課程背景】
　　有人說(shuō)，營(yíng)銷人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容營(yíng)銷隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明營(yíng)銷隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。
　　優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要保障，營(yíng)銷人員有如足球場(chǎng)上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合、真誠(chéng)團(tuán)結(jié)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績(jī)目標(biāo)?　 狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度......再具體至營(yíng)銷任務(wù)分配、營(yíng)銷區(qū)域及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、營(yíng)銷業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)營(yíng)銷人員(客戶經(jīng)理)發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
　　課程內(nèi)容
　　第一講、營(yíng)銷隊(duì)伍管理的常見(jiàn)問(wèn)題
　　中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理的困境
　　中外企業(yè)營(yíng)銷管理的差異
　　中國(guó)市場(chǎng)的環(huán)境的五大特征
　　營(yíng)銷隊(duì)伍常見(jiàn)的七個(gè)問(wèn)題
　　營(yíng)銷隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析
　　第二講、營(yíng)銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
　　營(yíng)銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
　　領(lǐng)導(dǎo)者常見(jiàn)的觀念誤區(qū)
　　營(yíng)銷經(jīng)理常見(jiàn)管理誤區(qū)
　　良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
　　團(tuán)隊(duì)管理的原則
　　有效控制的核心目標(biāo)
　　營(yíng)銷經(jīng)理的管理職能
　　營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé)?
　　營(yíng)銷經(jīng)理角色定位
　　優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
　　第三講、營(yíng)銷人員的甄選
　　營(yíng)銷人員招聘—營(yíng)銷人才招聘的4個(gè)大定律
　　甄選流程—選對(duì)營(yíng)銷人才的4個(gè)關(guān)鍵步驟
　　有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則—分清4個(gè)級(jí)別的營(yíng)銷人員
　　面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)—選聘過(guò)程中的5個(gè)典型陷阱
　　營(yíng)銷冠軍相—伯樂(lè)識(shí)才術(shù)
　　信息來(lái)源的—背景調(diào)查的問(wèn)題與注意事項(xiàng)
　　第四講、營(yíng)銷人員的薪酬設(shè)計(jì)
　　“營(yíng)銷模式”與薪酬設(shè)計(jì)
　　“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)
　　“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)
　　第五講、“放單飛”前的專項(xiàng)訓(xùn)練
　　營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
　　營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
　　營(yíng)銷人員的心智修煉
　　營(yíng)銷訓(xùn)練中常見(jiàn)的問(wèn)題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點(diǎn)培訓(xùn)
　　“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計(jì)培訓(xùn)流程和實(shí)施
　　職場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
　　實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果
　　第六講、營(yíng)銷隊(duì)伍的過(guò)程控制要點(diǎn)
　　“四把鋼鉤”管理模式
　　營(yíng)銷例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
　　1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
　　營(yíng)銷例會(huì)、早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
　　2.隨訪、隨查
　　隨訪的原則、隨訪的注意事項(xiàng)、隨訪的技巧
　　3.述職及工作溝通
　　業(yè)務(wù)代表的工作述職、業(yè)務(wù)代表的工作溝通
　　4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
　　管理控制表格的要點(diǎn)、基礎(chǔ)管理表格
　　行為、過(guò)程管理、營(yíng)銷活動(dòng)管理報(bào)表
　　5.四把鋼鉤的組合運(yùn)用
　　三種類型的營(yíng)銷隊(duì)伍、有效控制的四個(gè)夾角
　　第七講、如何從整體上評(píng)價(jià)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　1.評(píng)估狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
　　狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩因素、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潰散類型、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)各種狀態(tài)的應(yīng)對(duì)措施
　　2.優(yōu)秀狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的特征、士氣低落的原因
　　團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段、分析團(tuán)隊(duì)中的角色
　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則和途徑、團(tuán)隊(duì)中的沖突
　　3.營(yíng)銷人員的在崗評(píng)價(jià)
　　三維度評(píng)價(jià)法、評(píng)價(jià)后的四種典型動(dòng)作
　　性格分析模型
　　第八講、針對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)施隨崗輔導(dǎo)
　　隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
　　營(yíng)銷動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序
　　提高新人的留存率、個(gè)別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
　　隨訪觀察時(shí)的注意點(diǎn)
　　第九講、營(yíng)銷隊(duì)伍的有效激勵(lì)
　　營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
　　員工成長(zhǎng)的過(guò)程、人性需求的五個(gè)層次
　　激勵(lì)的“頭狼法則” “白金法則” “時(shí)效原則” “多元化法則”四大法則
　　金錢以外的14種激勵(lì)方法