學(xué)習(xí)對象
　　已經(jīng)有一定銷售經(jīng)驗且掌握基本銷售技巧的業(yè)務(wù)人員及管理人員
　　課程目標(biāo)
　　1.理解作為專業(yè)銷售人員所要具備的要素
　　2.學(xué)習(xí)一套適合大多數(shù)客戶的銷售技巧
　　3.學(xué)會如何根據(jù)客戶需求,從客戶角度出發(fā)，提供適合的解決方案
　　4.學(xué)會分析購買障礙,因勢利導(dǎo)化解障礙、達(dá)成合作
　　【課程背景】
　　顧問式銷售已成為成功銷售的新標(biāo)準(zhǔn)。有經(jīng)驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動貫徹在與客戶接觸的每個細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，成為自己生命一部分的銷售人員，才能真正體會到了銷售的真諦。課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討顧問式銷售的本質(zhì)，號召銷售人員成為客戶顧問，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：有備而戰(zhàn)
　　鎖定目標(biāo)客戶
　　需求分析
　　決策分析
　　包裝產(chǎn)品
　　第二單元：建立關(guān)系
　　開場白
　　贏得客戶的信任
　　V.A.K.
　　第三單元：SPIN技巧(探問技巧)
　　背景提問(S)　 目前情況
　　問題提問(P)　 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
　　隱性提問(I)　 問題帶來的影響
　　探求解決方案提問(N) 解決問題的方案
　　顯性需求: 要求變化, 提供解決方案
　　隱性需求: 模糊的需求, 隱含的需求
　　第四單元：總結(jié)
　　目的與作用
　　如何測試與總結(jié)
　　第五單元：演示解決方案
　　產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
　　產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
　　客戶得到的益處
　　如何證明
　　第六單元：處理異議
　　什么是異議?
　　處理異議的基本過程
　　典型的異議
　　第七單元：下一步計劃
　　有始有終
　　及時跟進(jìn)