學(xué)習(xí)對(duì)象
　　營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理\主管以及力爭(zhēng)成為銷(xiāo)售頂尖高手的伙伴
　　【課程背景】
　　銷(xiāo)售究竟是什么?什么才是核心的?
　　買(mǎi)東西的是人，指揮人的是“心”，客戶為什么不要?為什么需要?怎樣才讓他們需要?
　　客戶千差萬(wàn)別，差在哪里?別在哪里?不同客戶如何有針對(duì)性的驅(qū)動(dòng)?……
　　您想打破傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎?
　　您想從關(guān)系線與技術(shù)線全面提升自己的銷(xiāo)售能量嗎?
　　您想擁有亞洲最專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)嗎?
　　您想輕松獲取大訂單嗎?
　　您想在商業(yè)思想家親自指點(diǎn)下現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售您的產(chǎn)品嗎?
　　您想掌握單位時(shí)間內(nèi)賺錢(qián)最快的談判技術(shù)，讓自己利潤(rùn)倍增嗎?
　　您想掌握銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中隱性的風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避的真相嗎?
　　課程內(nèi)容
　　第一部分 學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi) 我們無(wú)數(shù)次的期望客戶買(mǎi)我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，買(mǎi)和賣(mài)其實(shí)很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷(xiāo)售的角度考慮如何賣(mài)，為什么不換個(gè)方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購(gòu)買(mǎi)決策的?當(dāng)我們知道了客戶為什么買(mǎi)的時(shí)候，我們就針對(duì)性的賣(mài)，如果我們掌握好了，銷(xiāo)售做起來(lái)必定會(huì)事半功倍!
　　1、 新形勢(shì)下的銷(xiāo)售人員價(jià)值主張
　　2、 以客戶為中心，學(xué)賣(mài)先學(xué)買(mǎi)
　　3、 消費(fèi)者心理分析
　　4、 購(gòu)買(mǎi)的五大條件是什么
　　5、 客戶購(gòu)買(mǎi)的心路歷程是怎樣的
　　6、 榜樣模式解析
　　第二部分 中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 40%的銷(xiāo)售來(lái)自客戶信任，如果你沒(méi)有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場(chǎng)。信任是購(gòu)買(mǎi)環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會(huì)，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護(hù)自己的眼睛一樣去維護(hù)別人對(duì)你的信任。
　　1、 客戶為什么不信任我們
　　2、 不信任的“動(dòng)機(jī)”危機(jī)
　　3、 客戶關(guān)系如何有效推進(jìn)
　　4、 視頻解析
　　第三部分 需求溝通 在銷(xiāo)售工作中，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)碰到形形色色的客戶。那么，我們銷(xiāo)售人員面對(duì)不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進(jìn)行分類(lèi)?是否有意識(shí)地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律?是否想過(guò)用最簡(jiǎn)單的方法將這些客戶進(jìn)行合理化整合?
　　1、 我們的客戶哪些不一樣
　　2、 不同類(lèi)型客戶需求要如何挖掘
　　3、 怎樣輕松幫客戶建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
　　4、 如何讓客戶更快決策
　　5、 視頻解析
　　6、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
　　第四部分 最具殺傷力的價(jià)值塑造 客戶感覺(jué)貴，是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格時(shí)，客戶才會(huì)迫不及待購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢?
　　1、 緊扣需求
　　2、 展示優(yōu)勢(shì)
　　3、 導(dǎo)向利益
　　4、 案例證明
　　5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
　　6、 現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)賣(mài)
　　第五部分 問(wèn)題解決與締結(jié) 客戶通常不會(huì)立即說(shuō)：“好，我就買(mǎi)你的了!”可能會(huì)因?yàn)轭檻]、爭(zhēng)論而對(duì)計(jì)劃、意見(jiàn)或產(chǎn)品提出反對(duì)的言行。在銷(xiāo)售過(guò)程中，誰(shuí)都無(wú)法避免各種問(wèn)題的發(fā)生。面對(duì)各種讓人費(fèi)解的難題，有些銷(xiāo)售人員開(kāi)始“知難而退”，但成功的銷(xiāo)售者往往能夠及時(shí)抓住問(wèn)題的源頭迎刃而解。
　　1、 問(wèn)題的源頭
　　2、 有效解決問(wèn)題的步驟
　　3、 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理
　　4、 締結(jié)問(wèn)題的關(guān)鍵
　　5、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)
　　第六部分 銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與規(guī)避 在銷(xiāo)售的過(guò)程中，很多地方很可能蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售人員只有主動(dòng)規(guī)避與回應(yīng)這些風(fēng)險(xiǎn)，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。
　　1、 銷(xiāo)售人員不懂營(yíng)銷(xiāo)
　　2、 一開(kāi)始就見(jiàn)決策者
　　3、 以為對(duì)方在貨三家
　　4、 不考慮多方受益
　　5、 不進(jìn)行問(wèn)題的推演
　　6、 “變臉”太快
　　第七部分 高階商務(wù)談判 談判是單位時(shí)間賺錢(qián)最快的活動(dòng)，任何銷(xiāo)售到最后都要涉到談判。為什么我們有時(shí)候談得很郁悶?如何進(jìn)行雙贏的談判?這是每個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員必備的能力。
　　1、 洽談策略：開(kāi)局策略、中期策略、后期策略
　　2、 殘局妙解
　　3、 談判進(jìn)階：關(guān)于人的研究
　　4、 實(shí)戰(zhàn)演習(xí)