學(xué)習(xí)對象
　　新晉加入銷售隊伍的年輕銷售人員、渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，以及銷售團(tuán)隊的管理者，銷售經(jīng)理、銷售服務(wù)人員、與銷售相關(guān)的部門等。
　　課程目標(biāo)
　　銷售與銷售溝通，客戶分類與銷售策略，銷售溝通的專業(yè)模型，現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點—以客戶需求為中心，組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略，組織型客戶的需求分析，組織市場潛力和銷售潛力分析。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分:銷售與銷售溝通
　　1.工具與智慧的故事
　　2.成功銷售員的七大特質(zhì)
　　3.適應(yīng)性銷售案例(具體根據(jù)行業(yè)而定)
　　4.客戶分類與銷售策略
　　5.銷售溝通的專業(yè)模型
　　6.銷售溝通障害產(chǎn)生的原因分析
　　7.雙關(guān)圖的啟示：世界是知覺世界
　　8.知覺世界要求溝通從心開始
　　9.人類行為(包括溝通)的啟動密語
　　10.性格與銷售的白金定律
　　11.模仿與人類的喜歡原理
　　12.性格模仿的TOPK技術(shù)
　　第二部分:快速識別客戶的Topk類型
　　1.Topk的日常行為特質(zhì)
　　2.Topk的日常行為應(yīng)對技巧
　　3.日常生活細(xì)節(jié)中識別Topk
　　4.日常工作細(xì)節(jié)中識別Topk
　　5.日常溝通細(xì)節(jié)中識別Topk
　　6.從辦公場所布置識別Topk
　　第三部分 現(xiàn)代市場營銷的本質(zhì)特點—以客戶需求為中心
　　1.現(xiàn)代營銷理念及其轉(zhuǎn)變歷程
　　2.營銷的功能及其在企業(yè)中的地位演化
　　3.現(xiàn)代客戶采購流程分析
　　4.顧客滿意式營銷/服務(wù)模型
　　案例研究和討論：滿足顧客需要的環(huán)K公司
　　第四部分 組織型客戶的需求分析
　　1.組織市場營銷情報
　　2.組織市場調(diào)研
　　3.組織市場潛力和銷售潛力分析
　　案例討論：迅達(dá)包裝設(shè)備廠
　　第五部分 組織間營銷的關(guān)系戰(zhàn)略
　　1.關(guān)系營銷理念二、關(guān)系管理
　　2.戰(zhàn)略聯(lián)盟
　　第六部分 組建高績效的營銷團(tuán)隊
　　1.現(xiàn)代營銷經(jīng)理人的沉重壓力
　　2.營銷部門的作用、構(gòu)成及關(guān)系
　　3.營銷團(tuán)隊中的角色定位