【課程背景】 ：
　　全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員
　　* 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程
　　* 摸清并影響客戶的決策標準，使之對己有利
　　* 有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險
　　* 分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略
　　* 掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程
　　* 在銷售策略實施中預(yù)防和消除買方的突變
　　* 從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系
　　課程大綱：
　　針對行業(yè)：項目工程類、汽車類、IT軟件類、工業(yè)機械配套類等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
　　PP模式課程綱要(執(zhí)行KAM六個步驟、打造職業(yè)高手)
　　第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局?
　　目標、情景、工具
　　告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則
　　尋找大客戶的核心價值鏈KVC
　　通過價值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型
　　找到客戶PPP中問題幫它強化供應(yīng)鏈
　　提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
　　第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析
　　目標、情景、工具
　　客戶調(diào)查：建立銷售的生命線
　　如何有效利用個人資源與公司資源
　　發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持
　　依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
　　第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝 ?
　　目標、情景、工具
　　接觸前的心理準備和資料準備有哪些
　　月度計劃與周計劃的制定
　　策劃大客戶的拜訪
　　精心選擇要使用的見面陳述方法
　　如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
　　第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手
　　目標、情景、工具
　　用MAP地圖找出目標客戶的關(guān)鍵人
　　準確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀
　　如何走進關(guān)鍵人的日常生活和工作中
　　滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點和買點
　　如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)
　　行動后學(xué)習(xí)AAR
　　第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動 ?
　　目標、情景、工具
　　正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡
　　處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練
　　FABE方案呈現(xiàn)法則
　　SPIN提問法
　　報價策略(構(gòu)建利益陣地)
　　雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉，紅臉，白臉)
　　談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標)
　　第六步驟：全程掃描：維護和調(diào)整供應(yīng)鏈流程 ?
　　目標、情景、工具
　　反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標圖
　　銷售流程的控制與評估
　　行動后學(xué)習(xí)AAR