學(xué)習(xí)對象
　　銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售精英等
　　課程目標(biāo)
　　1、激發(fā)員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極、付出的工作心態(tài)
　　2、掌握如何全、準(zhǔn)、及時地收集客戶購買信息
　　3、學(xué)會挖掘大客戶的真實(shí)需求，提出有競爭力的解決方案
　　4、學(xué)習(xí)掌握客戶采購心理分析與大客戶開發(fā)管理
　　5、學(xué)習(xí)如何贏得客戶的信任并建立關(guān)系
　　6、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
　　【課程背景】
　　很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用!學(xué)員在任何一個環(huán)節(jié)中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：銷售菁英職業(yè)化塑造
　　1、成功的銷售菁英是怎樣煉成的
　　2、成功銷售必須知道的三件事
　　3、成功銷售必備的四張王牌
　　4、成功銷售的五大習(xí)慣
　　5、成功銷售的十大心態(tài)
　　6、成功銷售路上的攔路虎及解除方法
　　7、情緒系統(tǒng)的鐘擺效應(yīng)——正向思維與正能量
　　8、客戶的拒絕是自我財富的積累
　　9、案例分析
　　第二部分：銷售流程優(yōu)化策略
　　1、信息收集，等級評估
　　2、拜訪籌劃，關(guān)系初探
　　3、角色定位，目標(biāo)把控
　　4、有效溝通，標(biāo)準(zhǔn)建立
　　5、有備無患，價值呈現(xiàn)
　　6、異議疏導(dǎo)，促成交易
　　7、談判博弈，簽訂合同
　　第三部分：客戶采購過程與組織心理分析
　　1、客戶不同層次需求的分析
　　2、常見的客戶采購動機(jī)解析
　　3、了解客戶內(nèi)部采購組織架構(gòu)
　　4、明確客戶的角色與職能分工
　　5、大客戶采購流程
　　6、客戶選擇供應(yīng)商的要素
　　7、客戶內(nèi)部影響采購的六類客戶
　　8、五種買家
　　9、建立采購分析圖
　　10、建立客戶關(guān)系評估分析圖
　　11、利益圖
　　12、個人需求分析圖
　　13、采購達(dá)成條件
　　14、客戶信任關(guān)系建立的步驟與方法
　　15、挖掘決策人員組織、個人的特殊需求
　　16、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
　　第四部分：大客戶開發(fā)管理
　　1、尋找大客戶
　　2、客戶需求的層次分析
　　3、做好客戶評估
　　4、銷售漏斗
　　5、接觸前的準(zhǔn)備與方法
　　6、目標(biāo)客戶的尋找
　　7、目標(biāo)客戶接近途徑
　　8、獲得競爭者信息的途徑和方法
　　6、關(guān)鍵人銷售制勝策略
　　7、關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
　　8、如何判斷一個人的影響力
　　9、哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
　　10、尋找屬于你的內(nèi)線—找對人有時比說對話更重要
　　11、大客戶銷售的8種方式
　　12、客戶跟蹤管理
　　13、案例分析、角色扮演、團(tuán)體游戲、小組討論
　　第五部分：如何塑造產(chǎn)品價值——產(chǎn)品陳述與展示技巧
　　1、以產(chǎn)品功能為導(dǎo)向的銷售陳述
　　2、以客戶需求利益為導(dǎo)向的銷售陳述
　　3、提煉賣點(diǎn)的原則
　　4、賣點(diǎn)提煉的關(guān)鍵詞
　　5、FABEC產(chǎn)品描述方法
　　第六部分：SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導(dǎo)締結(jié)藝術(shù)沙盤演練
　　SPIN-顧問式銷售提供了一套系統(tǒng)化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
　　1、顧問式銷售的基本概念
　　2、客戶購買循環(huán)掃描
　　3、顧問式銷售策略
　　4、SPIN-客戶需求開發(fā)工具
　　5、運(yùn)用SPIN-顧問式常見的注意點(diǎn)
　　6、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具
　　7、案例模擬：用SPIN-顧問式來設(shè)計(jì)我的產(chǎn)品
　　8、如何將冰塊賣給愛基斯摩人
　　9、對SPIN各環(huán)節(jié)的理解和技巧
　　10、交易的延伸
　　11、綜合訓(xùn)練： 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí)一對一
　　第七部分：獲取承諾階段——客戶異議處理戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　1、客戶常見的異議
　　2、處理異議的心理準(zhǔn)備
　　3、客戶異議處理的幾個步驟
　　4、異議和抱怨處理16招
　　5、傳統(tǒng)締結(jié)技巧的弊端
　　6、如何達(dá)到雙贏成交
　　7、把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
　　8、運(yùn)用“SPIN”銷售實(shí)戰(zhàn)模擬
　　9、實(shí)戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
　　第八部分：促成交策略N種方法
　　1、快槍手成交法則
　　2、示弱和情感法則
　　3、回馬槍法則
　　4、激將法則
　　5、小狗成交法則
　　6、二選一法則
　　7、本杰明?富蘭克林法則
　　8、前提條件法則
　　9、假設(shè)成交法