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???????《健康產(chǎn)業(yè)品牌與營銷》
?????????????????
?????????????? ?????? 【課 綱 】
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【主講人：劉有法老師
實戰(zhàn)營銷專家、管理咨詢專家；
??? 入選《大師的智慧》100位世界級大師。
曾為中國職業(yè)經(jīng)理人高級資格認(rèn)證、策劃師高級資格認(rèn)證、國家銀河培訓(xùn)工程、企業(yè)家MBA、總裁研修擔(dān)任主講；
??
【【課程對象】：
醫(yī)療、醫(yī)藥、健康及相關(guān)產(chǎn)業(yè)董事長及中高層管理者。
??
【課程目的：
通過本專題學(xué)習(xí)，拓展健康產(chǎn)業(yè)決策者和高層管理者在品牌管理、市場營銷與組織建設(shè)層面的思路與方法，提升健康產(chǎn)業(yè)品牌在市場影響力和滲透力，拉高健康產(chǎn)業(yè)在營銷上的利潤率與周轉(zhuǎn)率，推動健康產(chǎn)業(yè)在新形勢下持續(xù)健康發(fā)展！
?
?【學(xué)員收益：
1?把握產(chǎn)業(yè)在新形勢下品牌定位的方法與要素；
2?正確選擇能夠促使產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略；
3?組合勾兌快速高效并具有吸引力的營銷策略；
4?運(yùn)用競爭中別有洞天且必勝必克的營銷模式；
5?有效完成對分銷渠道與直銷渠道的強(qiáng)力覆蓋；
6?掌握產(chǎn)業(yè)成功招商和商務(wù)談判的技能與訣竅；
7?強(qiáng)力提升客戶對品牌的滿意度與品牌影響力；
8?打造一支能征善戰(zhàn)、奪鹿問鼎的高素質(zhì)團(tuán)隊。
?
【專題內(nèi)容：分三個部分
第一部分?? 基礎(chǔ)部分
第二部分?? 品牌部分
第三部分?? 營銷部分
第四部分?? 組織部分
?
《健康產(chǎn)業(yè)品牌與營銷》?????????
????????????????????????????? 【課?綱】
?
? 第一部分?? 基礎(chǔ)部分
?
?? 第一章?市場調(diào)研
?
??????????????????? ?第一節(jié)?目標(biāo)群體分析
?
【顧客選擇“三類型”：
【如：珍菌菜館
?（小小珍菌菜館何以創(chuàng)造餐飲史上經(jīng)營神話？）
?【如：工藝品產(chǎn)業(yè)
?（工藝品產(chǎn)業(yè)何以成功打入多國市場？）
?
?第二節(jié)?競爭對手分析
?
?【研究對手“三大對象”：
?【如：美國軍事學(xué)院：
?（美國軍事學(xué)院何以深度了解中國軍人的智慧與靈魂？）
【如：生態(tài)菊花產(chǎn)業(yè)
?（生態(tài)菊花產(chǎn)品何以有效勝出對手提升利潤空間？）
?
第三節(jié)?企業(yè)自身分析
????????????? ??
【產(chǎn)業(yè)發(fā)展“三個階段”：
?【產(chǎn)業(yè)發(fā)展“兩大核心指標(biāo)”：
?
【附：
A?本章要點提示：
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B?本章小結(jié)語。
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???????? 第二章?尋找差異
?
????????????????????? 第一節(jié)?從產(chǎn)品特點尋差異
?
【如：有機(jī)月餅產(chǎn)業(yè)
?（有機(jī)月餅品牌何以引發(fā)目標(biāo)群體的格外關(guān)注？）
【如：有機(jī)鴨蛋產(chǎn)業(yè)
?（有機(jī)鴨蛋品牌何以打入東南亞國家市場？）
【如：防輻射孕婦裙產(chǎn)業(yè)
?（防輻射孕婦裙何以售價高出10多倍？）
?
??????????????????????? 第二節(jié)?從消費(fèi)利益尋差異
?
【如：食療中心
?（食療中心餐飲連鎖何以引發(fā)消費(fèi)群體的高度傾心？）
【如：婚紗影樓
?（婚紗影樓經(jīng)營何以引發(fā)新人群體的傾心？）
【如：營養(yǎng)砂鍋
?（砂鍋雅魚店何以引發(fā)千里之外的顧客光臨？）
?
????????????????????????? ?第三節(jié)?從熱點事件尋差異
?
【如：淮揚(yáng)菜產(chǎn)業(yè)
?（淮揚(yáng)菜品牌何以有效提升市場知名度？）
【如：奶制品產(chǎn)業(yè)
?（奶制品品牌何以提升在目標(biāo)顧客心中品質(zhì)檔次？）
【如：天然蜂蜜產(chǎn)業(yè)
?（天然蜂蜜美容美體品牌何以有效走入目標(biāo)客戶的心里？）
?
【附：
A?本章要點提示：
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B?本章小結(jié)語。
?
?? 第二部分?? 品牌部分
?
?? 第一章?品牌定位
?
第一節(jié)?目標(biāo)群體與訴求
?
【如：皮膚病?？漆t(yī)院：
? 【如：高檔營養(yǎng)白酒：
【如：推拿按摩院：
? 【如：康復(fù)療養(yǎng)中心：
【如：大型藥業(yè)集團(tuán)：
?
???? 第二節(jié)?品牌核心價值
?
【如：洗浴按摩城
?? （城市洗浴按摩城何以引發(fā)高端客戶的格外青睞？）
【如：婦產(chǎn)醫(yī)院
? （一位準(zhǔn)媽媽何以如此選擇產(chǎn)科醫(yī)院？）
【如：健康化妝品產(chǎn)業(yè)
? （健康化妝品品牌何以成功走入少女群體心里？）
?
?? 第三節(jié)?品牌風(fēng)格與個性
?
【如：生態(tài)礦泉水產(chǎn)業(yè)
（生態(tài)礦泉水品牌何以創(chuàng)造行業(yè)市場份額第一？）
【如：綠色吊頂板產(chǎn)業(yè)
（綠色吊頂建材品牌何以成功打入歐盟市場？）
【如：旅行社
（旅行社何以成功開發(fā)中產(chǎn)階層新人群體？）
?
【附：
A?本章要點提示：
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B?本章小結(jié)語。
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??? 第二章?品牌傳播
?
??? 第一節(jié)?品牌文化底蘊(yùn)
?
如：傳統(tǒng)包子產(chǎn)業(yè)
（中華傳統(tǒng)名吃何以引發(fā)國外總統(tǒng)的青睞？）
如：荔枝基地
?（荔枝種植產(chǎn)業(yè)何以創(chuàng)造產(chǎn)品溢價并俏銷市場？）
如：旅游景點
（旅游景點何以引發(fā)中外游客的重復(fù)光顧？）
?
??? 第二節(jié)?品牌識別系統(tǒng)
?
【如：有機(jī)桃基地
?? （有機(jī)桃園產(chǎn)業(yè)何以提升高額利潤空間并俏銷東南亞市場？）
? 【如：強(qiáng)化植物油產(chǎn)業(yè)
? （強(qiáng)化植物油產(chǎn)業(yè)何以成功獲取海外大額訂單？）
【如：連鎖餐飲產(chǎn)業(yè)
?? （美國餐飲連鎖店何以走俏全球市場？）
?
第三節(jié)?品牌訴求策略
?
【如：廣告語：
?? 【如：健康休閑產(chǎn)業(yè)：
??????? （健康休閑品何以輕松拿到海外訂單？）
?? 【如：保健品產(chǎn)業(yè)：
????? （中國保健品產(chǎn)業(yè)何以輻射100多個國家市場？）
?? 【如：大型綜合醫(yī)院：
???? （大型綜合醫(yī)院何以整合社會不同行業(yè)平臺提升服務(wù)質(zhì)量？）
?
?
【附：
A?本章要點提示：
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B?本章小結(jié)語。
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?? 第三部分?? 營銷部分
?
? 第一章?營銷戰(zhàn)略
?
? 第一節(jié)?營銷戰(zhàn)略概述
?
【產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略的“三個層次”；
?【為何規(guī)劃營銷戰(zhàn)略；
?【營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別；
?
?????????????????????? ?第二節(jié)?營銷戰(zhàn)略選擇
??????????????????????????? ?———介紹“六大戰(zhàn)略”
?
?1?全球戰(zhàn)略；
?? 如：中國健康產(chǎn)業(yè)：
?? （中國健康產(chǎn)業(yè)何以加快國際化進(jìn)程？）
?? 如：印度制藥產(chǎn)業(yè)：
?? （印度制藥工業(yè)產(chǎn)量何以居世界第四位？）
?
2?資本戰(zhàn)略；?
如：養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)：
?? （國內(nèi)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)何以牽手地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的投資與運(yùn)營？）
?
3?科技戰(zhàn)略；
?如：高科技產(chǎn)業(yè)：
?（高科技產(chǎn)業(yè)集團(tuán)何以成功提升市場品牌影響力？）
?
4?人才戰(zhàn)略；
如：健康蠟燭產(chǎn)業(yè)：
?（健康蠟燭產(chǎn)品何以暢銷近百個國家并引發(fā)國際商業(yè)巨頭的熱切關(guān)注？）
?
5?名牌戰(zhàn)略；
如：母嬰健康產(chǎn)業(yè)：
?? （養(yǎng)生坊何以打造中國女性藥業(yè)第一品牌？）
?
6?服務(wù)戰(zhàn)略。
??如：養(yǎng)生會所：
?（男士高端養(yǎng)生會所何以維系持續(xù)的客戶關(guān)系？）
?
?????????? ??????????? 第三節(jié)?營銷戰(zhàn)略實施
?
??? 如：高檔酒樓：
???? （沿海城市高檔酒樓何以引發(fā)中外顧客樂而忘返？）
?? ?如：紅酒產(chǎn)業(yè)：
（奧利地紅酒何以打入多國紅酒市場？）
如：冬棗產(chǎn)業(yè)：
?（山西冬棗產(chǎn)業(yè)何以迎戰(zhàn)強(qiáng)勢的山東冬棗并市場單價提升10倍？）
?
【附：
?A?? 本章要點提示；
?
B?本章小結(jié)語。
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第二章?營銷策略
?
第一節(jié)?產(chǎn)業(yè)布局
?
??如：有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)：
?? ——開發(fā)食材渠道：
?如：健康產(chǎn)業(yè)城：
?（城市健康產(chǎn)業(yè)城何以打造國內(nèi)外健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模特色？）
?
第二節(jié)?渠道覆蓋
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?A?分銷渠道類型；
?1?立體分銷渠道；
如：有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)：
?2?雙向分銷渠道。
??? 如：省市綜合醫(yī)院：
?
B?分銷渠道政策；（三大政策）
?如：健康產(chǎn)業(yè)強(qiáng)勢品牌：
?如：健康產(chǎn)業(yè)非強(qiáng)勢品牌：
?如：健康產(chǎn)業(yè)新項目：
?
C?分銷渠道管理。
?【制定《分銷客戶管理辦法》
?
??????????? 第三節(jié)?商務(wù)談判
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A?談判籌備；
?【歐美大客戶選擇供應(yīng)商：
?如：英國客戶：
?
B?談判策略；
?如：液態(tài)駝奶產(chǎn)業(yè)與經(jīng)銷商的談判：
?如：科技農(nóng)業(yè)公司同核桃種植基地的談判：
?如：有機(jī)化肥產(chǎn)業(yè)同縣級經(jīng)銷商的談判：
?如：女性健康內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)同經(jīng)銷商的談判:
?如：健康泡菜產(chǎn)業(yè)同各國代理商的談判？
?如：有機(jī)個人護(hù)理產(chǎn)業(yè)同海外經(jīng)銷商的談判？
?
C?談判技能。
?如：南美洲人談生意：
?如：土耳其人談生意：
?如：中東人談生意：
?如：法國人談生意：
?如：印度人談生意：
?如：印、巴人談生意：
?
【附：
?A?本章要點提示：
?
?B?本章小結(jié)語。
?
第三章?營銷模式
?
第一節(jié)?文化營銷
?
A?為何文化營銷；
?
B?如何文化營銷；
如：健康運(yùn)動鞋產(chǎn)業(yè)
?（一雙健康運(yùn)動鞋在歐洲市場何以從10歐元變成100歐元？）
如：健康瓷具產(chǎn)業(yè)
?（一套健康瓷具何以從售價260元變成2600元？）
如：天然雪桃產(chǎn)業(yè)
?（一個重800克的天然雪桃何以售價1000元？）
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?C?本節(jié)小結(jié)語。
?
?
??? 第二節(jié)?借勢營銷
?
?A?為何借勢營銷；
?
?B?如何借勢營銷；
如：營養(yǎng)飲品產(chǎn)業(yè)
?? （奧地利營養(yǎng)飲品何以成功占領(lǐng)多國市場？）
如：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、有機(jī)紡織產(chǎn)業(yè)、養(yǎng)生罐頭產(chǎn)業(yè)
如：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健器械產(chǎn)業(yè)、有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)
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?C?本節(jié)小結(jié)語。
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第三節(jié)?口碑營銷
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?A?為何口碑營銷；
?
?B?如何口碑營銷；
如：營養(yǎng)食品產(chǎn)業(yè)
?? （旅游城市營養(yǎng)食品特產(chǎn)何以成功打開市場并提升銷售額度？）
如：醫(yī)療體檢中心
?? （醫(yī)療體檢中心何以贏得大型團(tuán)體客戶的信任并重復(fù)選擇？）
如：營養(yǎng)咖啡店
?（營養(yǎng)咖啡店何以引發(fā)海內(nèi)外火爆的經(jīng)營人氣？）
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?C?本節(jié)小結(jié)語。
?
?????????????????????????? 第四節(jié)?策應(yīng)營銷
?
A?為何策應(yīng)營銷；
?
?B?如何策應(yīng)營銷；
如：連鎖養(yǎng)生館
?? （連鎖養(yǎng)生館何以成功打入多國市場？）
如：國際娛樂城
?? （越南國際娛樂城何以引發(fā)持續(xù)旺盛的經(jīng)營人氣？）
如：健康產(chǎn)業(yè)展銷會
?? （保健器械產(chǎn)業(yè)、有機(jī)服裝產(chǎn)業(yè)、堅果干果產(chǎn)業(yè)何以提升展銷會的成交額度？）
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C?本節(jié)小結(jié)語。
?
第五節(jié)?聯(lián)袂營銷
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?A?為何聯(lián)袂營銷；
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?B?如何聯(lián)袂營銷；
如：民營醫(yī)院
?? （民營醫(yī)院何以在兩年之間資本達(dá)100億人民幣？）
如：康復(fù)療養(yǎng)中心
?? （自然康復(fù)療養(yǎng)中心何以引發(fā)高端目標(biāo)群體的格外青睞？）
如：醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健器械產(chǎn)業(yè)、保健枕產(chǎn)業(yè)
?（醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、保健器械產(chǎn)業(yè)、保健枕產(chǎn)業(yè)何以在家門口拿到海外大額訂單？）
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?C?本節(jié)小結(jié)語。
?
????????????????????????? 第六節(jié)?板塊營銷
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A?為何板塊營銷；
?
?B?如何板塊營銷；
如：中國健康產(chǎn)業(yè)
（中國健康產(chǎn)業(yè)何以有效開發(fā)歐美市場？）
如：有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)
（有機(jī)系列食品產(chǎn)業(yè)何以制定具有吸引力的分銷政策？）
如：有機(jī)農(nóng)場
（有機(jī)農(nóng)場何以有效開發(fā)市場并引爆經(jīng)營人氣？）
?
C?本節(jié)小結(jié)語。
?
?【附：
?? A?本章要點提示：
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?? B?本章小結(jié)語。
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????????????????? 第四部分?? 組織部分
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第一章?組織選拔
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? 第一節(jié) ?選拔機(jī)制
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A?進(jìn)入機(jī)制；
B?退出出機(jī)制。
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第二節(jié)?入職資格
?
A?營銷總經(jīng)理入職資格；
B?營銷經(jīng)理入職資格;
C?營銷員入職資格。
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第三節(jié)?評判標(biāo)準(zhǔn)
?
A?評判中高層經(jīng)理人；
?
B?評判管理者。
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【附：
?? A?本章要點提示：
?
?? B?本章小結(jié)語。
?
??????????????????? 第二章?組織激勵
?
?
第一節(jié) ?激勵政策
?
A?人才特區(qū)政策；
B?共同富裕政策。
?
第二節(jié) ?薪酬激勵
?
A?管理者薪酬設(shè)計；
?
B?業(yè)務(wù)人員薪酬設(shè)計。
??? ?
第三節(jié) ?非薪酬激勵
?
A?當(dāng)員工最幸?？鞓返臅r刻同喜同樂；
1?員工生日
（何以生日讓員工感恩不已？）
?
2?傳統(tǒng)節(jié)日（如：母親節(jié)）
（何以節(jié)日激勵員工與家人？）
?
3?員工婚慶
??? （何以讓員工不會忘記你？）
?
B?當(dāng)員工最悲傷痛苦的時刻同悲同憂；
1?員工失親
?（何以失親讓員工感到您很真誠？）
2?員工傷病
??? （何以讓員工有親人的心理感覺？）
?
3?員工失戀
?（何以失戀讓員工感恩一輩子？）
?
C?當(dāng)員工最關(guān)鍵重要的時刻同調(diào)同感；
1?女工生育
?（何以讓女員工及其家人難以忘懷？）
?
2?員工家庭喬遷
????（何以讓員工天天看到“您”？）
?
3?? 員工本命年
（何以讓員工深度感動并銘記于心？）
?
【附：
?? A?本章要點提示：
?
?? B?本章小結(jié)語。
???
???????????????????????? 第三章?組織考核
?
第一節(jié)?基礎(chǔ)要素
?
A?能力；
B?態(tài)度；
C?業(yè)績.
?
第二節(jié)?關(guān)鍵指標(biāo)
?
A?必須完成的戰(zhàn)略指標(biāo)；
如：銷售部門的戰(zhàn)略指標(biāo)：
B?追蹤達(dá)成的過程指標(biāo)。
如：業(yè)務(wù)人員出差過程指標(biāo)：
?
第三節(jié)?結(jié)果應(yīng)用
?
A?運(yùn)用“兩把工具”；
?
B?做好留人放人。
?
【附：
?? A?本章要點提示：
?
?? B?本章小結(jié)語。
?
????? ?【金鑰匙】
????
?
?
?