學習對象
　　從未接受過專業(yè)、系統(tǒng)訓練的銷售人員;在銷售崗位工作不滿2年的初級銷售人員;未來期望從事銷售工作卻沒有銷售經(jīng)驗的人
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　　課程目標
　　1.讓學員樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上
　　2.探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的注意要點，需要注意的各個細節(jié)
　　3.掌握以客戶為中心的引導技巧，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值
　　4.掌握服務客戶的要點，讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買
　　【課程背景】
　　銷售不懂心理學，就猶如在茫茫的黑夜里行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是心理學大師。銷售高手之所以能夠成為銷售高手，是因為對客戶的心理研究達到了一定的境界。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過語言實現(xiàn)的;37%在于話語中的強調(diào)口氣;56%完全與言辭無關。整個銷售成交的過程，其實是一種心理對決的過程。
　　站在銷售人員的角度，根據(jù)銷售流程中的7個關鍵步驟，探討相關技巧，同時結(jié)合心理學原理，讓您在練習銷售技巧之外，掌握技巧背后的原理，從而能夠舉一反三，抓住客戶心理，快速提升銷售業(yè)績。
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：客戶分類、需求分析
　　1、顧問式銷售的核心：需求、價值;
　　2、客戶的不同分類方法：行業(yè)、大小、區(qū)域等;
　　3、不同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
　　4、銷售的三要點：利益、特點、優(yōu)點;
　　5、心理學原理：遺忘曲線、心理張力效應;
　　第二單元：做足準備、制定策略
　　1、拜訪前的四個準備;
　　2、計劃與預測清單，預估可能結(jié)果;
　　3、拜訪的策劃：目標、策略、辦法等的分析;
　　4、組織客戶的決策分析與應對策略;
　　5、心理學原理：權(quán)威效應、首因效應;
　　第三單元：恰當開場、融洽關系
　　1、靠細節(jié)展示專業(yè)形象;
　　2、與客戶溝通的四個區(qū)域;
　　3、閑聊中，引到產(chǎn)品優(yōu)點上來;
　　4、心理學原理：社會交換、社會吸引、自我暴露;
　　第四單元：引導客戶、強調(diào)利益
　　1. 提問引導法：鎖定客戶的需求
　　2. 正面引導法：引導客戶自己下結(jié)論
　　3. 反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
　　第五單元：六種異議、順利處理
　　1、客戶產(chǎn)生異議的原因：從你的角度看;
　　2、異議處理的原則;
　　3、處理異議的具體方法;
　　4、心理學原理：好感度實驗、六種影響力;
　　第六單元：價格談判、達成交易
　　1、成交時機的把握：對方的態(tài)度;
　　2、常用的成交技巧;
　　3、價格談判的要點：報價策略、讓步策略;
　　第七單元：服務客戶、以客為尊
　　1、銷售人員的角色分析：代表公司;
　　2、客戶的期望分析，如何才能讓客戶完全滿意;
　　3、客戶投訴時，承擔個人責任;
　　4、心理學原理：期望理論、公平理論;