學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷(xiāo)售總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理以及企業(yè)各層營(yíng)銷(xiāo)管理人員
　　【課程背景】
　　1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷，如何抓住機(jī)遇尋求突破?
　　2、海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
　　3、制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品，是技術(shù)，是資金，是人才?
　　大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。因此，哪些是我們的準(zhǔn)大客戶?如何建立與準(zhǔn)大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?
　　課程內(nèi)容
　　主題一、大客戶的定義及特征
　　1、大客戶的定義
　　2、大客戶的特征
　　3、大客戶采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次
　　4、案例分析
　　主題二、大客戶銷(xiāo)售理念的正確定位
　　1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論
　　2、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論
　　3、“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的概念
　　4、“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
　　5、“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
　　主題三、 學(xué)會(huì)建立“以客戶為中心” 的大客戶銷(xiāo)售模式
　　1、步驟一：大客戶銷(xiāo)售前的具體準(zhǔn)備工作
　　1)大客戶銷(xiāo)售前需要掌握的7大類必備銷(xiāo)售情報(bào)
　　2) 通過(guò)“銷(xiāo)售漏洞理論”正確理解大客戶銷(xiāo)售中挖掘新客戶的重要意義
　　3)大客戶銷(xiāo)售中潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分類及有效管理
　　4)大客戶銷(xiāo)售中開(kāi)發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
　　2、步驟二：學(xué)會(huì)通過(guò)電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會(huì)
　　1)電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
　　2)與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
　　3)嘗試與決策者聯(lián)系
　　4)恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
　　5)確定客戶的需求
　　6)塑造產(chǎn)品的價(jià)值
　　7)大客戶電話拜訪中有效聆聽(tīng)客戶的12條準(zhǔn)則
　　8)假設(shè)成交的技巧
　　9)確立隨訪要求
　　3、步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷(xiāo)售面訪全程解析
　　1)如何在會(huì)談開(kāi)始時(shí)率先打破沉默，營(yíng)造良好氛圍
　　2)如何在第一次見(jiàn)面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
　　3)面談中如何通過(guò)正確的提問(wèn)深入挖掘客戶的需求(SPIN技巧)
　　4)學(xué)會(huì)善于傾聽(tīng)大客戶的“心聲”
　　5)學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語(yǔ)言
　　6)學(xué)會(huì)銷(xiāo)售解決方案，而不僅是產(chǎn)品(FAB技巧)
　　7)向決策群體銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)
　　8)大客戶銷(xiāo)售面談中應(yīng)對(duì)拒絕的正確步驟
　　9)選擇最合適的時(shí)機(jī)成交
　　10)正確認(rèn)識(shí)大客戶銷(xiāo)售中回訪的重要性
　　主題四、銷(xiāo)售人員的自我管理
　　1、保持高度的熱情
　　2、設(shè)置合理的目標(biāo)
　　3、科學(xué)的時(shí)間管理
　　主題五、銷(xiāo)售主管的工作與定位
　　1、銷(xiāo)售主管該做什么?
　　1) 案例分析：這個(gè)主管該如何做?
　　2)銷(xiāo)售主管的主要工作
　　2、管理的幾個(gè)注意點(diǎn)
　　1)管理要注意度。案例分析：這個(gè)主管為什么會(huì)失敗?
　　2) 管理無(wú)大事，一切在細(xì)節(jié)(抓銷(xiāo)量，也得從細(xì)節(jié)抓起)
　　3) 防火重于救火(預(yù)防更重要)
　　3、銷(xiāo)售主管角色定位
　　1) 與公司、上司、同事的關(guān)系定位
　　2) 與下屬的關(guān)系定位
　　主題六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　1、銷(xiāo)售人員的挑選
　　1) 選人比用人更重要，哪種銷(xiāo)售人員適合你?
　　2) 面試銷(xiāo)售人員要注意的問(wèn)題
　　3) 應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷?
　　2、銷(xiāo)售人員的培育
　　1) 銷(xiāo)售主管的主要職責(zé)：教師還是教練?
　　2) 培訓(xùn)成本太高?
　　3) 為什么培訓(xùn)效果不理想?
　　4) 指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問(wèn)題
　　5) 輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的主要方法
　　3、如何留住優(yōu)秀銷(xiāo)售人員?
　　1) 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員要走?
　　2) 如何留住優(yōu)秀人才?