【課程背景】

專注于打造卓越項目運作技能的金牌課程
項目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長，大部分都是采用直銷的項目類銷售方式，最終大部分采用招標或者議標的方式?jīng)Q定中標者。

這類銷售覆蓋政府客戶如:公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
項目運作能力已逐漸成為拿下競爭激烈的重大項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔當大任。
本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來的，理論和實踐雙重能力提升是培訓(xùn)的最大特點。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì)；實踐上，通過大量的、鮮活的真實
案例培訓(xùn)學(xué)員的實戰(zhàn)能力。
課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設(shè)計課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面:
首先，是立項。
銷售人員往往會在立項階段缺乏經(jīng)驗，實際上不是所有的項目都可以立的:時間節(jié)點錯過的、關(guān)系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標準呢？我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢？這將是本課程培訓(xùn)收獲之一。
其次，切入項目。
很多銷售人員見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關(guān)鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應(yīng)的策略，這是切入的基本功不過關(guān)，這將是本課程培訓(xùn)收獲之二。
本次培訓(xùn)，學(xué)員將會學(xué)到意向形成機制原理，學(xué)會分析客戶心理和采購過程；并學(xué)會項目運作的一些基礎(chǔ)知識:關(guān)系運作的規(guī)律、項目運作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學(xué)到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。
第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標，也是困擾很多銷售人員的一個難點。
展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因為競爭對手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當意向形成的時候，如何識別并抓住機會，鎖定意向決定招標？
本課程將從幾十個項目中提煉出各種訓(xùn)練場景，練習(xí)項目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達到快速提高項目分析和運作能力的目的。
第四，招標收果。學(xué)員將會學(xué)到常見的幾種招標模式，并理解各種招標模式的應(yīng)用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因為招標經(jīng)驗不足，導(dǎo)致優(yōu)勢并沒有在招標中體現(xiàn)出來，枉費心機。所以，必須要對各種招標了如指掌，才能做到運作自如的境界。凡是對招標不熟悉的，難成合格的項目銷售。
本課程將立志打造一個專注于大項目銷售、提升分析判斷與實戰(zhàn)運作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團隊提供強有力的培訓(xùn)方法。
適用學(xué)員
1、處于從初級水平向中高級水平邁進階段的銷售人員和項目團隊；
2、需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管；
3、項目運作型銷售:百萬級，千萬級，甚至上億級別的大型工程類項目型銷售人員和團隊；
4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項目銷售人員及團隊；
5、目標客戶是政府、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團隊。
課程特色
◇理論聯(lián)系實際:從實踐中來，到實踐中去，理論聯(lián)系實際地大幅度提高項目運作水平。
◇真實性:完全真實的項目案例，還原驚心動魄的打單過程，讓學(xué)員學(xué)到實戰(zhàn)的本領(lǐng)。
◇實操性:老師歡迎學(xué)員拿自己的項目案例來現(xiàn)場討論，這樣收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學(xué)員深入分析討論，幫助學(xué)員提高實操能力。

培訓(xùn)收益

◇提升掌控項目的能力，提高成功率；
◇掌握切入項目并且黏住項目的思路和方法；
◇掌握推進和展開項目運作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向；
◇能夠分析、判斷項目特點以及狀況，并依此制定項目運作策略；
◇學(xué)會競爭博弈分析，掌握博弈分析工具；
◇學(xué)會客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標；
◇學(xué)會項目運作評價工具的運用，及時把控項目運作好壞狀態(tài)；
◇學(xué)會制定項目計劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項目運作計劃；
◇學(xué)會建構(gòu)高層關(guān)系，在項目中立于不敗之地。

課程大綱

第一部分、項目運作---事關(guān)成敗
項目越大，運作越關(guān)鍵

本部分學(xué)習(xí)目標:通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個小公司

運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動

三、項目運作中問題點和難點

1、切入問題
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問題:不知道如何切入項目，無法準確理解客戶興趣點，黏住客戶，讓項目順利進行。

案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
●問題A:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
◇奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。
◇失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
●問題B:在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢？
◇奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導(dǎo)成功，最終雙贏。
●問題C:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
◇奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實際上他并沒有放權(quán)，樣板段演示實際上沒有起到作用。
●問題D:只有掌握了客戶意向形成機制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思:
◇失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動？
◇項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做？
◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策?？纯次覀冃枰男┓治鰞?nèi)容，為什么需要一張決策地圖？事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預(yù)則立。
第二部分、意向形成機制

打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯

本部分學(xué)習(xí)目標:客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。

一、項目運作中看不透的困惑

一個名牌轎車的招標故事

二、意向在項目中的作用

招標要做到心中無標

三、意向形成機制----決策地圖DMI
◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡
◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分、項目運作基礎(chǔ)
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本部分學(xué)習(xí)目標:理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關(guān)系
1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
2、關(guān)系的幾個層級
3、建立支撐性關(guān)系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃

二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性

1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。

三、商務(wù)

1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
3、是科學(xué)也是藝術(shù)
4、案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向

四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。

1、決策鏈表
2、形成機制
3、如何使用
4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五、項目信息的挖掘

1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
2、品牌提升
3、代理商
4、技術(shù)交流會
5、主動拜訪
6、關(guān)系介紹
7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系

六、項目運作過程的五個階段

1、五個階段
2、不同階段的客戶心理分析
3、不同階段的判斷和競爭機會分析
4、不同階段的機會窗信號
5、保密工作和階段控制
6、案例:一個大項目的運作過程介紹

七、立項

1、立項的項目運作階段分析
案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例
4、立項之客戶行為分析與判斷
案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
5、立項的幾個基本點總結(jié)

第四部分、項目運作過程

勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)目標:分析問題、審時度勢；制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。

一、切入項目，施展拳腳
1、興趣點切入
2、黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
3、了解興趣點
◇詢問
◇觀察
◇推理，有幾分福爾摩斯的能力
◇人際信息
◇案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
4、權(quán)衡性問題的調(diào)研
◇了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵
◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
◇因子排序
◇案例提供讓客戶評價
◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
◇案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。

二、推進:態(tài)度加分，確立滿意

1、意向形成優(yōu)勢
2、DMI決策形成機制
3、案例題目10道，提高分值的種種手段
案例一:必要性分值，決不能疏忽
案例二:權(quán)重高的分值，竭盡全力
案例三:提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
案例四:客戶現(xiàn)有的評價標準
案例五:容忍度評價
案例六:無中生有，增加決策因子
案例七:利用影響力關(guān)系
案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
案例九:降低競爭對手分值
案例十:策劃時間節(jié)點

三、競爭博弈，意向形成

1、博弈表和意向形成
2、什么會阻止意向形成
3、案例題目9道，博弈手段種種
案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
案例三:敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
案例五:主動策劃，主動行動
案例六:意向形成評估，時機上的博弈
案例七:大膽判斷，果斷出擊
案例八:動態(tài)博弈，高層關(guān)系
案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作
4、意向形成時機的把握
進程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進入形成期的判斷
案例:沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
5、案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了

四、鎖定意向，收下果實

1、招標類型和規(guī)范書的種類
2、如何決定對自己有利的招標模式
3、博弈表和招標過程的把握
4、招標博弈案例
5、案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
6、案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。

五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意

1、客戶業(yè)務(wù)上滿意
2、情感滿意
3、關(guān)系建構(gòu)滿意
4、案例:一個成功的老銷售，是如何呼風喚雨的。

第五部分、項目運作計劃、跟蹤、監(jiān)控

效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
本部分學(xué)習(xí)目標:計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做？客戶態(tài)度滿意了沒有？意向是否在形成。

一、項目狀態(tài)評估表

1、Pse表的使用
2、上司評估下屬，防止項目失控
3、銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)
4、案例:對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。

二、項目跟蹤和計劃表

1、跟蹤表的學(xué)習(xí)
2、跟蹤表的Pdca
3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施
4、案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。

講師資歷
蔣建業(yè):
資深講師，資深顧問
◇華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理
◇港灣公司廣東辦事處主任
◇港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理
◇上海廣茂達首席營銷官
◇上海雷士光藝總經(jīng)理
◇成功銷售近10個億的業(yè)績
◇組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
◇復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生
◇培訓(xùn)過的客戶有三一重工，中國電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，深圳好家庭，瑞士康達，中國移動等幾十家知名公司。
□專業(yè)背景:復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備15年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。
□實踐經(jīng)驗:不僅成功銷售近10個億的銷售額，而且對大項目有實際運作經(jīng)驗。
□培訓(xùn)特色:實踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色。
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本課程提供講師上門授課服務(wù)(企業(yè)內(nèi)訓(xùn))?
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