學(xué)習(xí)對(duì)象
　　總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員
　　課程目標(biāo)
　　1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具
　　2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠(chéng)度和營(yíng)銷積極性
　　3、掌握區(qū)域市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略
　　4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧，評(píng)估和優(yōu)化
　　5、提升區(qū)域市場(chǎng)的渠道終端精細(xì)化管理績(jī)效
　　6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場(chǎng)份額
　　【課程背景】
　　經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的中堅(jiān)力量，其所掌握的市場(chǎng)信息量不可忽視。然而，經(jīng)銷商作為一個(gè)獨(dú)立而又緊密聯(lián)系廠家的個(gè)體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理--
　　經(jīng)銷商不愿與廠家同步開(kāi)拓新市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品，怎么辦?
　　經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營(yíng)我公司品牌，怎么辦?
　　如何有效管理和控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不聽(tīng)話，怎么辦?
　　銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦?
　　企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦?
　　銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，怎么辦?
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：如何掌握區(qū)域市場(chǎng)的渠道規(guī)劃?
　　一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：
　　1、渠道發(fā)展過(guò)程中的五種形式
　　2、銷售渠道扁平化類型與特征
　　3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化
　　二、渠道規(guī)劃與設(shè)計(jì)的具體運(yùn)用：
　　1、渠道規(guī)劃的五部曲
　　2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商?
　　3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時(shí)代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
　　三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)?
　　1、O2O時(shí)代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開(kāi)店?
　　2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”?
　　3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價(jià)格體系?
　　四、如何制定一份有效區(qū)域市場(chǎng)的渠道營(yíng)銷計(jì)劃?
　　1、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷計(jì)劃的重要性：
　　什么是營(yíng)銷計(jì)劃?
　　區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有做營(yíng)銷計(jì)劃的后果
　　如何按計(jì)劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理?
　　2、現(xiàn)場(chǎng)制定一份區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃
　　點(diǎn)評(píng)：××公司區(qū)域經(jīng)理寫(xiě)的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
　　作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場(chǎng)制作你的《區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃》
　　案例分析：加多寶涼茶品牌營(yíng)業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個(gè)銷售大區(qū)500個(gè)辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬(wàn)立體化“郵差”終端?
　　第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制?
　　一、經(jīng)銷商管理的3大目的
　　二、經(jīng)銷商管理中的7個(gè)難點(diǎn):
　　1、大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶?
　　2、區(qū)域間“竄貨”及控制?
　　3、經(jīng)銷商為何不賺錢?
　　4、經(jīng)銷商低價(jià)/網(wǎng)上傾銷?
　　5、對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策?
　　6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突?
　　7、如何有效控制下一級(jí)經(jīng)銷的客戶資源?
　　三、渠道沖突五大問(wèn)題與對(duì)策：
　　1、銷售政策管理問(wèn)題，怎么辦?
　　2、價(jià)格體系混亂問(wèn)題，怎么辦?
　　3、返利政策實(shí)施問(wèn)題，怎么辦?
　　4、績(jī)效指標(biāo)考核問(wèn)題，怎么辦?
　　5、網(wǎng)上銷售亂價(jià)問(wèn)題，怎么辦?
　　四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：
　　1、渠道掌控的目的
　　2、如何避免“客大欺店”?
　　3、掌控經(jīng)銷商的七個(gè)有效方法是什么?
　　案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級(jí)大戶“獅子開(kāi)大口”?
　　第三單元：如何做好經(jīng)銷商評(píng)估與渠道優(yōu)化?
　　一、如何評(píng)估你的區(qū)域市場(chǎng)?
　　1、五類市場(chǎng)需要優(yōu)化
　　2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場(chǎng)
　　3、經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估的問(wèn)題及五大方法
　　經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力
　　經(jīng)銷商評(píng)價(jià)體系缺乏
　　執(zhí)行不到位
　　二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商?
　　1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型
　　2、更換經(jīng)銷商的5個(gè)準(zhǔn)備
　　3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)
　　三、小組研討與發(fā)表：渠道績(jī)效評(píng)估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”?
　　1、跳過(guò)你，只找老板的，怎么辦?
　　2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦?
　　3、出口狂言，叫黑社會(huì)威脅你的，怎么辦?
　　案例分析：著名××電器把“聽(tīng)話”納入經(jīng)銷商績(jī)效評(píng)估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。
　　第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力?
　　一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理
　　1、客戶管理的原則：
　　A級(jí)客戶常走動(dòng)/B級(jí)客戶常聯(lián)絡(luò)/C級(jí)客戶常優(yōu)化
　　2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：
　　銷售產(chǎn)品/市場(chǎng)維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系
　　二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理?
　　1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局
　　“板塊化聚焦”策略運(yùn)用
　　2、維護(hù)好終端價(jià)格管理
　　神秘顧客操作法
　　3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作
　　ISP終端優(yōu)化原則
　　三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率?
　　1、銷售人員遇到的五大問(wèn)題：
　　銷售人員工作效率低下
　　現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題的速度太慢
　　沒(méi)做分級(jí)拜訪，見(jiàn)不到?jīng)Q策者
　　只問(wèn)到營(yíng)業(yè)額，問(wèn)不到其他信息
　　談感情太少
　　2、快速提升終端拜訪效率
　　如何制定拜訪計(jì)劃?
　　如何規(guī)劃拜訪線路?
　　如何操作分級(jí)拜訪?
　　3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:
　　拜訪五部曲
　　5個(gè)精細(xì)化操作工具
　　4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對(duì)策略
　　5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對(duì)接管理法
　　案例分析：上海××著名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動(dòng)作“七看八問(wèn)九動(dòng)手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績(jī)?
　　第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問(wèn)題?
　　一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過(guò)“三座橋”：
　　1、 品牌要落地在顧客心智里
　　2、 樹(shù)品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)
　　3、正確落實(shí)品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠(chéng)度“三座橋”
　　二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦?
　　1、 專業(yè)市場(chǎng)門店選址十大策略
　　2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰(shuí)是你的“衣食父母”?
　　三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶?
　　1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)
　　2、制定分銷組合工具:決策樹(shù)
　　3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)
　　四、區(qū)域市場(chǎng)品牌快速落地生根的有效推廣活動(dòng)操作
　　1、 閃亮的門店形象很重要
　　2、 商商聯(lián)盟資源共享五個(gè)方法
　　3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣
　　4、 一線市場(chǎng)低成本的小區(qū)品牌推廣活動(dòng)操作
　　5、二三級(jí)市場(chǎng)品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動(dòng)作
　　6、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一守店?duì)I銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”?
　　五、新形勢(shì)下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤(rùn)平衡的投入產(chǎn)出策略?
　　1、認(rèn)識(shí)促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒(méi)品牌，促銷了也沒(méi)銷量，怎么辦?
　　2、區(qū)域經(jīng)理說(shuō)服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個(gè)方法
　　3、如何成功策劃一次單店促銷活動(dòng)：五步曲操作?
　　4、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)門店促銷活動(dòng)應(yīng)注意的6個(gè)陷阱
　　5、26種終端促銷創(chuàng)新活動(dòng)
　　6、促銷ROI分析
　　案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動(dòng)“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過(guò)1個(gè)億
　　第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂(lè)意在門店多停留?
　　一、營(yíng)造人/貨/場(chǎng)氛圍，吸引客人入店
　　1、店面氛圍是什么東西?
　　讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”!
　　2、專賣店門店人貨場(chǎng)的氛圍提升三策略：
　　人忙碌化;貨生動(dòng)化;場(chǎng)節(jié)日化
　　3、情景點(diǎn)評(píng)二例
　　二、生動(dòng)化陳列與SKU策略
　　1、根據(jù)購(gòu)物動(dòng)線與習(xí)慣陳列
　　2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略
　　3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
　　三、門店節(jié)日化氛圍營(yíng)造
　　1、終端賣場(chǎng)的1234策略
　　2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘
　　小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些?
　　第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫?
　　1、實(shí)戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：
　　費(fèi)比法/對(duì)比法/連環(huán)四問(wèn)法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇?shù)N售法
　　2、價(jià)格成交法---對(duì)付顧客壓價(jià)的八大策略與絕妙話術(shù)
　　課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊(cè)》與《100種顧客應(yīng)對(duì)策略》
　　第4招：售后服務(wù)——如何樹(shù)立品牌經(jīng)營(yíng)“常青樹(shù)” 理念?
　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價(jià)值
　　1、失去一個(gè)顧客的5個(gè)代價(jià)
　　2、滿意顧客帶來(lái)的10大價(jià)值
　　二、提升售后顧客滿意度的十個(gè)方法
　　1、顧客對(duì)售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里?
　　2、哪些行為在為滿意度加分?哪些行為在為滿意度減分?
　　三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人
　　四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練
　　五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊(cè)》，以及要注意的細(xì)節(jié)
　　第5招：顧客管理——如何利用“會(huì)員制”做好客戶關(guān)系管理?
　　一、會(huì)員制管理遇到的問(wèn)題：
　　1、客戶辦了VIP卡不來(lái)門店消費(fèi)，怎么辦?
　　2、會(huì)員活動(dòng)沒(méi)有價(jià)值創(chuàng)新，怎么辦?
　　3、VIP會(huì)員投資回報(bào)率低，怎么辦?
　　二、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下門店會(huì)員制管理的五大瓶頸
　　三、會(huì)員制有效管理八大流程
　　四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略
　　五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個(gè)有效策略
　　案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動(dòng)，月月銷量是同行門店的2倍