學(xué)習(xí)對(duì)象
　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、等中高層管理者
　　課程目標(biāo)
　　1、掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售 的技巧和能力
　　2、按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比
　　3、幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
　　4、提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重
　　5、通過(guò)老師的精彩講解，培養(yǎng)學(xué)員成為優(yōu)秀的談判高手
　　【課程背景】
　　如今中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高;企業(yè)的大部分銷售額來(lái)自少數(shù)的大客戶。建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，不但幫助企業(yè)贏得客戶、留住客戶，也幫助企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里奪得客戶，最終實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化。然而談判在許多銷售過(guò)程中，也是必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個(gè)階段的‘臨門(mén)一腳’把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對(duì)雙方都是很可惜的。如果能夠具備良好的談判能力，就有機(jī)會(huì)在向客戶展示力量的同時(shí)，獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長(zhǎng)遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。
　　課程內(nèi)容
　　上篇　大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
　　一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
　　1、銷售員定位與營(yíng)銷近視癥
　　2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
　　3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
　　4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
　　5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
　　6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
　　實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
　　二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
　　1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
　　實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
　　2、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
　　實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
　　三、穿越三大思維陷阱
　　1、為什么銷售沒(méi)有力量
　　2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
　　3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
　　4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
　　四、涵養(yǎng)三大核心品格
　　1、銷售的本質(zhì)是售賣(mài)自我
　　2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
　　3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
　　4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
　　互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎?
　　五、加持積極正向心態(tài)
　　1、人生雙軌與被積極心態(tài)
　　2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
　　3、多少事實(shí)塵埃下
　　4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
　　5、行家一出手，便知有沒(méi)有
　　六、驚艷5000年的弧線四步
　　1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
　　2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
　　3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
　　4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議
　　下篇 大客戶銷售策略與技巧
　　一、騰龍第一式：重組價(jià)值
　　1、立體解讀客戶需求
　　2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
　　3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
　　4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
　　5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
　　6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
　　7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
　　8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
　　角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎?
　　二、騰龍第二式：建立信任
　　1、你為什么總是吃閉門(mén)羹
　　2、信任是一種主觀體驗(yàn)
　　3、興趣是信任的催化劑
　　4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
　　5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零
　　三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
　　1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
　　2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
　　3、控制客戶期望
　　4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
　　5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
　　6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
　　現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話技術(shù)
　　四、騰龍第四式：清障排雷
　　1、銷售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br> 　　2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
　　3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
　　4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
　　互動(dòng)話題：顧客的冷漠
　　五、騰龍第五式：邀約成交
　　1、你有勇氣嗎
　　2、喚醒欲望的力量
　　3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
　　實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
　　六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
　　1、大批量退貨真相
　　2、真正的威脅看不見(jiàn)
　　3、最后一根鐵門(mén)栓
　　4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
　　5、期望是一把雙刃劍
　　互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意
　　七、建立客戶關(guān)系
　　1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
　　2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
　　3、人際暗箱定律
　　實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、文員
　　八、管理客戶關(guān)系與應(yīng)收賬款
　　客戶管理管理：
　　1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
　　2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
　　3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
　　4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
　　5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
　　6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專長(zhǎng)
　　7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
　　8、不恒其德，或承之羞
　　實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
　　應(yīng)收賬款：
　　1、收款人種類
　　2、 債務(wù)人的種類
　　3、債務(wù)人怎么想
　　4、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
　　5、客戶拖延的征兆
　　6、聆聽(tīng)客戶反饋