學(xué)習(xí)對象
　　1、處于從初級水平向中高級水平邁進階段的銷售人員和項目團隊;
　　2、需要提高項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管;
　　課程目標(biāo)
　　1、提升掌控項目的能力，提高成功率
　　2、掌握切入項目并且黏住項目的思路和方法
　　3、掌握推進和展開項目運作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向
　　4、學(xué)會競爭博弈分析，掌握博弈分析工具
　　5、學(xué)會客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)
　　6、學(xué)會項目運作評價工具的運用，及時把控項目運作好壞狀態(tài)
　　7、學(xué)會制定項目計劃，并能夠結(jié)合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項目運作計劃
　　【課程背景】
　　項目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時間周期長，大部分都是采用直銷的項目類銷售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。
　　這類銷售覆蓋政府客戶如:公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶;國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶;還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，IT軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、項目運作---事關(guān)成敗
　　項目越大，運作越關(guān)鍵
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識和個人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
　　一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目!
　　一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
　　二、一個2500萬項目的失敗案例
　　即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個小公司
　　運作過程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動
　　三、項目運作中問題點和難點
　　1、切入問題
　　問題:不知道如何切入項目，無法準(zhǔn)確理解客戶興趣點，黏住客戶，讓項目順利進行。
　　案例學(xué)習(xí):5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
　　2、推進問題
　　●問題A:了解到關(guān)鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
　　◇奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。
　　◇失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
　　●問題B:在項目的推進過程中，關(guān)鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢?
　　◇奧運項目業(yè)主要設(shè)計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏。
　　●問題C:客戶決策鏈判斷錯誤導(dǎo)致丟單
　　◇奧運項目中決策者錯綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實際上他并沒有放權(quán)，樣板段演示實際上沒有起到作用。
　　●問題D:只有掌握了客戶意向形成機制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思:
　　◇失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導(dǎo)致后期處境被動?
　　◇項目運作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務(wù)，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里?
　　◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做?
　　◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策?？纯次覀冃枰男┓治鰞?nèi)容，為什么需要一張決策地圖?事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預(yù)則立。
　　第二部分、意向形成機制
　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會客戶決策的核心邏輯
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
　　一、項目運作中看不透的困惑
　　一個名牌轎車的招標(biāo)故事
　　二、意向在項目中的作用
　　招標(biāo)要做到心中無標(biāo)
　　三、意向形成機制----決策地圖DMI
　　◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
　　◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡
　　◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
　　◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
　　◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
　　第三部分、項目運作基礎(chǔ)
　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):理解在項目運作過程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
　　一、關(guān)系
　　1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2、關(guān)系的幾個層級
　　3、建立支撐性關(guān)系
　　4、既是顧問，又是朋友
　　5、案例:高中低的客戶級別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計劃
　　二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2、FFAB原則
　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4、案例:價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三、商務(wù)
　　1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會些什么
　　2、價格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3、是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4、案例:商務(wù)運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
　　四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
　　1、決策鏈表
　　2、形成機制
　　3、如何使用
　　4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
　　5、案例:填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
　　五、項目信息的挖掘
　　1、案例:某公司行業(yè)研討會的策劃
　　2、品牌提升
　　3、代理商
　　4、技術(shù)交流會
　　5、主動拜訪
　　6、關(guān)系介紹
　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計劃，上層關(guān)系
　　六、項目運作過程的五個階段
　　1、五個階段
　　2、不同階段的客戶心理分析
　　3、不同階段的判斷和競爭機會分析
　　4、不同階段的機會窗信號
　　5、保密工作和階段控制
　　6、案例:一個大項目的運作過程介紹
　　七、立項
　　1、立項的項目運作階段分析
　　案例:廣東某地市政府網(wǎng)項目
　　2、立項的客戶態(tài)度與決策鏈形成機制分析
　　案例: 天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
　　3、立項的主因素與價值優(yōu)勢分析
　　案例:一個沒有任何關(guān)系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例
　　4、立項之客戶行為分析與判斷
　　案例:一個大劇院5000萬項目案例:立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
　　5、立項的幾個基本點總結(jié)
　　第四部分、項目運作過程
　　勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
　　本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo):分析問題、審時度勢;制定策略、取得勝勢。學(xué)會確定意向形成機制，并學(xué)會分析判斷問題，對每一階段的狀態(tài)進行分析，然后制定對策。
　　一、切入項目，施展拳腳
　　1、興趣點切入
　　2、黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
　　3、了解興趣點
　　◇詢問
　　◇觀察
　　◇推理，有幾分福爾摩斯的能力
　　◇人際信息
　　◇案例:西北銀行案例:得知三級網(wǎng)信息也非易事
　　4、權(quán)衡性問題的調(diào)研
　　◇了解權(quán)重，方知勝負關(guān)鍵
　　◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問題
　　◇因子排序
　　◇案例提供讓客戶評價
　　◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
　　◇案例:自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項目運作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項目運作里面，成功運作諸多國家級大項目。
　　二、推進:態(tài)度加分，確立滿意
　　1、意向形成優(yōu)勢
　　2、DMI決策形成機制
　　3、案例題目10道，提高分值的種種手段
　　案例一:必要性分值，決不能疏忽
　　案例二:權(quán)重高的分值，竭盡全力
　　案例三:提高優(yōu)勢因子的權(quán)重
　　案例四:客戶現(xiàn)有的評價標(biāo)準(zhǔn)
　　案例五:容忍度評價
　　案例六:無中生有，增加決策因子
　　案例七:利用影響力關(guān)系
　　案例八:改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
　　案例九:降低競爭對手分值
　　案例十:策劃時間節(jié)點
　　三、競爭博弈，意向形成
　　1、博弈表和意向形成
　　2、什么會阻止意向形成
　　3、案例題目9道，博弈手段種種
　　案例一:因素上的陣地戰(zhàn)
　　案例二:搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
　　案例三:敵方優(yōu)勢，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
　　案例四:珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時抱佛腳
　　案例五:主動策劃，主動行動
　　案例六:意向形成評估，時機上的博弈
　　案例七:大膽判斷，果斷出擊
　　案例八:動態(tài)博弈，高層關(guān)系
　　案例九:關(guān)系型伙伴的尋找和合作
　　4、意向形成時機的把握
　　進程分析
　　意向形成信號
　　意向的三種模式
　　意向進入形成期的判斷
　　案例:沒有分析，信號已經(jīng)到來卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
　　5、案例，沒有及時鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
　　四、鎖定意向，收下果實
　　1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
　　2、如何決定對自己有利的招標(biāo)模式
　　3、博弈表和招標(biāo)過程的把握
　　4、招標(biāo)博弈案例
　　5、案例:無錫燈光案例3500萬。競爭對手花了50萬買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過神機妙算，預(yù)測到第二天對手的行為，結(jié)果破解對手陣局。
　　6、案例:客戶內(nèi)部矛盾和決策機制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
　　五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
　　1、客戶業(yè)務(wù)上滿意
　　2、情感滿意
　　3、關(guān)系建構(gòu)滿意
　　4、案例:一個成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
　　第五部分、項目運作計劃、跟蹤、監(jiān)控
　　效果監(jiān)控勝于行動監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):計劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒有做?客戶態(tài)度滿意了沒有?意向是否在形成。
　　一、項目狀態(tài)評估表
　　1、PSe表的使用
　　2、上司評估下屬，防止項目失控
　　3、銷售自己評價，給自己一個指導(dǎo)
　　4、案例:對新銷售員跟蹤不力，致半年無果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
　　二、項目跟蹤和計劃表
　　1、跟蹤表的學(xué)習(xí)
　　2、跟蹤表的PDCa
　　3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計劃，評估和實施
　　4、案例:海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進不去。一個計劃沒有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。