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　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　1、處于從初級(jí)水平向中高級(jí)水平邁進(jìn)階段的銷售人員和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
　　2、需要提高項(xiàng)目運(yùn)作能力的工程項(xiàng)目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管
　　3、項(xiàng)目運(yùn)作型銷售：百萬(wàn)級(jí)，千萬(wàn)級(jí)，甚至上億級(jí)別的大型工程類項(xiàng)目型銷售人員和團(tuán)隊(duì)
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析，掌握博弈分析工具
　　2、學(xué)會(huì)客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標(biāo)
　　3、學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具的運(yùn)用，及時(shí)把控項(xiàng)目運(yùn)作好壞狀態(tài)
　　4、學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并能夠結(jié)合博弈模型來(lái)監(jiān)控和執(zhí)行項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃
　　5、學(xué)會(huì)建構(gòu)高層關(guān)系，在項(xiàng)目中立于不敗之地
　　【課程背景】
　　項(xiàng)目類銷售小的從幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，大的則幾千萬(wàn)到過(guò)億，由于金額大、技術(shù)服務(wù)復(fù)雜、時(shí)間周期長(zhǎng)，大部分都是采用直銷的項(xiàng)目類銷售方式，最終大部分采用招標(biāo)或者議標(biāo)的方式?jīng)Q定中標(biāo)者。
　　這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶;國(guó)有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個(gè)大行業(yè)客戶;還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設(shè)備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設(shè)備，電梯設(shè)備等。
　　項(xiàng)目運(yùn)作能力已逐漸成為拿下競(jìng)爭(zhēng)激烈的重大項(xiàng)目的必要技能，可以說(shuō)，只有掌握它方可擔(dān)當(dāng)大任。
　　本課程是從上百個(gè)經(jīng)典案例中總結(jié)和提煉出來(lái)的，理論和實(shí)踐雙重能力提升是培訓(xùn)的最大特點(diǎn)。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實(shí)踐操作的有效性。理論上讓學(xué)員從中學(xué)到原理和分析方法，培養(yǎng)學(xué)員的思維和分析素質(zhì);實(shí)踐上，通過(guò)大量的、鮮活的真實(shí)案例培訓(xùn)學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
　　課程內(nèi)容
　　第一部分、項(xiàng)目運(yùn)作---事關(guān)成敗
　　項(xiàng)目越大，運(yùn)作越關(guān)鍵
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)兩個(gè)真實(shí)的案例，了解大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題，了解大客戶銷售需要的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)準(zhǔn)備，銷售人員僅靠勤奮做項(xiàng)目還不夠，只有用心做項(xiàng)目才能邁向高峰。
　　一、平民身份如何演繹奧運(yùn)5千萬(wàn)的水立方項(xiàng)目!
　　一個(gè)成功的運(yùn)作，可以拿下世界級(jí)的項(xiàng)目
　　平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說(shuō)是高干子弟
　　二、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例
　　即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個(gè)小公司
　　運(yùn)作過(guò)程的失敗，遭致后期招標(biāo)全面被動(dòng)
　　三、項(xiàng)目運(yùn)作中問(wèn)題點(diǎn)和難點(diǎn)
　　1、切入問(wèn)題
　　問(wèn)題：不知道如何切入項(xiàng)目，無(wú)法準(zhǔn)確理解客戶興趣點(diǎn)，黏住客戶，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。
　　案例學(xué)習(xí):5000萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點(diǎn)來(lái)牽引項(xiàng)目的，最終排除重重障礙奪得制高點(diǎn)的。
　　2、推進(jìn)問(wèn)題
　　●問(wèn)題A：了解到關(guān)鍵決策人后無(wú)法采取行之有效的行動(dòng)來(lái)推進(jìn)項(xiàng)目
　　◇奧運(yùn)案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見(jiàn)面機(jī)會(huì)的。
　　◇失敗案例中，隨手拈來(lái)的大好機(jī)會(huì)錯(cuò)失了，遭致后面被動(dòng)局面，其實(shí)，推進(jìn)工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導(dǎo)致最終敗局。
　　●問(wèn)題B：在項(xiàng)目的推進(jìn)過(guò)程中，關(guān)鍵工作開(kāi)展不下去，不知道如何化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)?
　　◇奧運(yùn)項(xiàng)目業(yè)主要設(shè)計(jì)方案，這是兩難決策，最后成功化被動(dòng)為主動(dòng)，并將優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，招標(biāo)引導(dǎo)成功，最終雙贏。
　　●問(wèn)題C：客戶決策鏈判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單
　　◇奧運(yùn)項(xiàng)目中決策者錯(cuò)綜復(fù)雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關(guān)鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡(jiǎn)單，交代下邊人來(lái)處理，實(shí)際上他并沒(méi)有放權(quán)，樣板段演示實(shí)際上沒(méi)有起到作用。
　　●問(wèn)題D：只有掌握了客戶意向形成機(jī)制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：
　　◇失敗案例中，哪幾個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機(jī)，導(dǎo)致后期處境被動(dòng)?
　　◇項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，導(dǎo)致白白辛苦。關(guān)鍵因子態(tài)度形成沒(méi)有完成任務(wù)，沒(méi)有促成“甲方”滿意，看看問(wèn)題出在哪里?
　　◇沒(méi)有把優(yōu)勢(shì)變勝勢(shì)，鎖定項(xiàng)目的時(shí)機(jī)把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢(shì)是很大的，但都沒(méi)有變成勝勢(shì)，運(yùn)作策劃問(wèn)題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應(yīng)該怎么做?
　　◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策?？纯次覀冃枰男┓治鰞?nèi)容，為什么需要一張決策地圖?事后諸葛亮不能解決問(wèn)題。所以必須要有分析方法來(lái)策劃，才能知道凡是預(yù)則立。
　　第二部分、意向形成機(jī)制
　　打靶先要看清自己的靶子，先學(xué)會(huì)客戶決策的核心邏輯
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對(duì)于團(tuán)隊(duì)決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過(guò)程。
　　一、項(xiàng)目運(yùn)作中看不透的困惑
　　一個(gè)名牌轎車的招標(biāo)故事
　　二、意向在項(xiàng)目中的作用
　　招標(biāo)要做到心中無(wú)標(biāo)
　　三、意向形成機(jī)制----決策地圖DMI
　　◇什么情況下客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品
　　◇關(guān)注態(tài)度，利益平衡
　　◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學(xué)
　　◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機(jī)制
　　◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購(gòu)買行為
　　第三部分、項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)
　　軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：理解在項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，關(guān)系，產(chǎn)品屬性，服務(wù)，品牌，價(jià)格，項(xiàng)目運(yùn)作五個(gè)階段，這些要素是如何在項(xiàng)目中發(fā)揮作用的，理解其中的關(guān)系，并熟悉他們的規(guī)律。
　　一、關(guān)系
　　1、關(guān)系的性質(zhì)和作用
　　2、關(guān)系的幾個(gè)層級(jí)
　　3、建立支撐性關(guān)系
　　4、既是顧問(wèn)，又是朋友
　　5、案例：高中低的客戶級(jí)別如何構(gòu)建關(guān)系和制定計(jì)劃
　　二、產(chǎn)品和服務(wù)屬性
　　1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
　　2、FFAB原則
　　3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
　　4、案例：價(jià)值包裝之后，滲透力大幅度提升。
　　三、商務(wù)
　　1、掌握商務(wù)應(yīng)該學(xué)會(huì)些什么
　　2、價(jià)格，關(guān)系，技術(shù)的權(quán)衡
　　3、是科學(xué)也是藝術(shù)
　　4、案例：商務(wù)運(yùn)作改變客戶的采購(gòu)進(jìn)程，提前鎖定意向
　　四、DMI表格---客戶的決策過(guò)程如何通過(guò)一張地圖來(lái)表達(dá)。
　　1、決策鏈表
　　2、形成機(jī)制
　　3、如何使用
　　4、清晰明了的地圖，為博弈分析打下準(zhǔn)備
　　5、案例：填不出的表格，意味著丟單也在情理之中
　　五、項(xiàng)目信息的挖掘
　　1、案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃
　　2、品牌提升
　　3、代理商
　　4、技術(shù)交流會(huì)
　　5、主動(dòng)拜訪
　　6、關(guān)系介紹
　　7、行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系
　　六、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程的五個(gè)階段
　　1、五個(gè)階段
　　2、不同階段的客戶心理分析
　　3、不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析
　　4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　　5、保密工作和階段控制
　　6、案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過(guò)程介紹
　　七、立項(xiàng)
　　1、立項(xiàng)的項(xiàng)目運(yùn)作階段分析
　　案例：廣東某地市政府網(wǎng)項(xiàng)目
　　2、立項(xiàng)的客戶態(tài)度與決策鏈形成機(jī)制分析
　　案例： 天津某大廈1500萬(wàn)景觀燈光項(xiàng)目，沒(méi)有弄清楚客戶決策形成機(jī)制，導(dǎo)致后面看不懂客戶的行為。
　　3、立項(xiàng)的主因素與價(jià)值優(yōu)勢(shì)分析
　　案例：一個(gè)沒(méi)有任何關(guān)系背景，靠?jī)r(jià)值分析判斷來(lái)立項(xiàng)的案例，昆明8000萬(wàn)的燈光案例
　　4、立項(xiàng)之客戶行為分析與判斷
　　案例：一個(gè)大劇院5000萬(wàn)項(xiàng)目案例：立項(xiàng)錯(cuò)誤，苦了公司上下，損失了人財(cái)物，浪費(fèi)了大量時(shí)間。
　　5、立項(xiàng)的幾個(gè)基本點(diǎn)總結(jié)
　　第四部分、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程
　　勤奮是你的雙腿，智慧是你的雙眼
　　本部分內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)：分析問(wèn)題、審時(shí)度勢(shì);制定策略、取得勝勢(shì)。學(xué)會(huì)確定意向形成機(jī)制，并學(xué)會(huì)分析判斷問(wèn)題，對(duì)每一階段的狀態(tài)進(jìn)行分析，然后制定對(duì)策。
　　一、切入項(xiàng)目，施展拳腳
　　1、興趣點(diǎn)切入
　　2、黏住客戶，構(gòu)建持續(xù)性的關(guān)系
　　3、了解興趣點(diǎn)
　　◇詢問(wèn)
　　◇觀察
　　◇推理，有幾分福爾摩斯的能力
　　◇人際信息
　　◇案例：西北銀行案例：得知三級(jí)網(wǎng)信息也非易事
　　4、權(quán)衡性問(wèn)題的調(diào)研
　　◇了解權(quán)重，方知?jiǎng)儇?fù)關(guān)鍵
　　◇技術(shù)交流與業(yè)主權(quán)衡性問(wèn)題
　　◇因子排序
　　◇案例提供讓客戶評(píng)價(jià)
　　◇新特性與業(yè)主權(quán)重調(diào)查
　　◇案例：自己的關(guān)鍵因素優(yōu)勢(shì)卻在客戶心目中權(quán)重不高。所以他們的項(xiàng)目運(yùn)作中，總有一特殊工作環(huán)節(jié)加在項(xiàng)目運(yùn)作里面，成功運(yùn)作諸多國(guó)家級(jí)大項(xiàng)目。
　　二、推進(jìn)：態(tài)度加分，確立滿意
　　1、意向形成優(yōu)勢(shì)
　　2、DMI決策形成機(jī)制
　　3、案例題目10道，提高分值的種種手段
　　案例一：必要性分值，決不能疏忽
　　案例二：權(quán)重高的分值，竭盡全力
　　案例三：提高優(yōu)勢(shì)因子的權(quán)重
　　案例四：客戶現(xiàn)有的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
　　案例五：容忍度評(píng)價(jià)
　　案例六：無(wú)中生有，增加決策因子
　　案例七：利用影響力關(guān)系
　　案例八：改變權(quán)重結(jié)構(gòu)
　　案例九：降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分值
　　案例十：策劃時(shí)間節(jié)點(diǎn)
　　三、競(jìng)爭(zhēng)博弈，意向形成
　　1、博弈表和意向形成
　　2、什么會(huì)阻止意向形成
　　3、案例題目9道，博弈手段種種
　　案例一：因素上的陣地戰(zhàn)
　　案例二：搶先完成滿意度的態(tài)度轉(zhuǎn)變工作
　　案例三：敵方優(yōu)勢(shì)，尋找突破口拖延，等待我們意向形成
　　案例四：珍惜關(guān)系建構(gòu)窗口，不要臨時(shí)抱佛腳
　　案例五：主動(dòng)策劃，主動(dòng)行動(dòng)
　　案例六：意向形成評(píng)估，時(shí)機(jī)上的博弈
　　案例七：大膽判斷，果斷出擊
　　案例八：動(dòng)態(tài)博弈，高層關(guān)系
　　案例九：關(guān)系型伙伴的尋找和合作
　　4、意向形成時(shí)機(jī)的把握
　　進(jìn)程分析
　　意向形成信號(hào)
　　意向的三種模式
　　意向進(jìn)入形成期的判斷
　　案例：沒(méi)有分析，信號(hào)已經(jīng)到來(lái)卻不知道，結(jié)果一周內(nèi)窗口關(guān)閉了。
　　5、案例，沒(méi)有及時(shí)鎖定意向，煮熟的鴨子飛了
　　四、鎖定意向，收下果實(shí)
　　1、招標(biāo)類型和規(guī)范書的種類
　　2、如何決定對(duì)自己有利的招標(biāo)模式
　　3、博弈表和招標(biāo)過(guò)程的把握
　　4、招標(biāo)博弈案例
　　5、案例：無(wú)錫燈光案例3500萬(wàn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手花了50萬(wàn)買陪標(biāo)，結(jié)果經(jīng)過(guò)神機(jī)妙算，預(yù)測(cè)到第二天對(duì)手的行為，結(jié)果破解對(duì)手陣局。
　　6、案例：客戶內(nèi)部矛盾和決策機(jī)制研究明白，手握王牌，配合客戶決策，鎖定勝局。
　　五、跟蹤服務(wù)，兌現(xiàn)滿意
　　1、客戶業(yè)務(wù)上滿意
　　2、情感滿意
　　3、關(guān)系建構(gòu)滿意
　　4、案例：一個(gè)成功的老銷售，是如何呼風(fēng)喚雨的。
　　第五部分、項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤、監(jiān)控
　　效果監(jiān)控勝于行動(dòng)監(jiān)控，效果卻藏于客戶的心里
　　本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：計(jì)劃要監(jiān)控才能有效，監(jiān)控不僅是銷售在做什么，更重要的是監(jiān)控客戶端的銷售有什么進(jìn)展，我們銷售有質(zhì)量的行為有沒(méi)有做?客戶態(tài)度滿意了沒(méi)有?意向是否在形成。
　　一、項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表
　　1、Pse表的使用
　　2、上司評(píng)估下屬，防止項(xiàng)目失控
　　3、銷售自己評(píng)價(jià)，給自己一個(gè)指導(dǎo)
　　4、案例：對(duì)新銷售員跟蹤不力，致半年無(wú)果。領(lǐng)導(dǎo)也失職。
　　二、項(xiàng)目跟蹤和計(jì)劃表
　　1、跟蹤表的學(xué)習(xí)
　　2、跟蹤表的Pdca
　　3、和DMI表聯(lián)合使用，分析和計(jì)劃，評(píng)估和實(shí)施
　　4、案例：海陸空聯(lián)合作戰(zhàn)，空軍完不成任務(wù)，陸軍也進(jìn)不去。一個(gè)計(jì)劃沒(méi)有監(jiān)控而導(dǎo)致失敗的銷售案例，某大學(xué)校園網(wǎng)，煮熟的鴨子飛了。