學(xué)習(xí)對(duì)象
　　運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、資深導(dǎo)購(gòu)等;為獲得更好的課程效果，特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：董事長(zhǎng)+總經(jīng)理+運(yùn)營(yíng)副總+營(yíng)運(yùn)總監(jiān)(或銷(xiāo)售總監(jiān))+人力資源經(jīng)理+店長(zhǎng)!
　　課程目標(biāo)
　　1. 店長(zhǎng)如何快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售冠軍?絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)復(fù)制
　　2. 店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能和經(jīng)營(yíng)效益”的轉(zhuǎn)型
　　3. 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
　　4. 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制
　　5. 店面執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化
　　6. 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長(zhǎng)
　　7. 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售策略
　　8. 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷(xiāo)售管理方法與工具
　　課程內(nèi)容
　　第一部分? 銷(xiāo)售型店長(zhǎng)復(fù)制冠軍
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　提升如何絕對(duì)成交能力?如何快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英?現(xiàn)場(chǎng)賣(mài)產(chǎn)品，情景演練?
　　一、修煉絕對(duì)成交
　　1.挖掘顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵按鈕
　　2.專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程七大步
　　3.成交是問(wèn)出來(lái)的，問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
　　4.絕對(duì)成交的秘籍
　　1)成交絕技一：3+1+1YES成交法
　　2)成交絕技二：：反敗為勝成交法
　　【情景演練】我是成交高手
　　二、復(fù)制銷(xiāo)售精英的模式與方法
　　【案例分析】阿迪達(dá)斯國(guó)際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購(gòu)快速?gòu)?fù)制秘訣分析
　　第二部分?? 管理型店長(zhǎng)到組織效能
　　一、“從銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L(zhǎng)”：店長(zhǎng)的角色定位
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　店長(zhǎng)的角色定位與職責(zé)
　　1.店長(zhǎng)如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變?
　　2.店面“靈魂”人物店長(zhǎng)的“六大”角色
　　⑴管理溝通者⑵士氣激勵(lì)者⑶員工培訓(xùn)者
　?、饶繕?biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營(yíng)分析者
　　【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣(mài)店店長(zhǎng)崗位分析
　　二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
　　掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
　　1.管理溝通的總的原則
　　2.溝通中80%的矛盾來(lái)自誤解
　　3.管理溝通的兩大方法：
　　(1)溝通四解法
　　(2)同理心溝通
　　4.溝通激勵(lì)的7把小飛刀
　　【案例分析】如何化解上下矛盾
　　【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練
　　三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂(lè)工作法
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠(chéng)度?
　　解決員工重復(fù)工作自然倦怠的問(wèn)題
　　如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂(lè)工作
　　1.店面團(tuán)隊(duì)的常見(jiàn)問(wèn)題與解決方法
　　問(wèn)題：⑴人才流失忠誠(chéng)度低⑵投入打折歸屬感差
　　⑶重復(fù)工作自然倦?、热狈κ姑孀畲?br> 　　方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)?⑵減少流失率的方法?
　　⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工“回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂(lè)工作法
　　2.快樂(lè)工作法1——快樂(lè)規(guī)劃
　　(1)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力?
　　(2)人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員?
　　3.快樂(lè)工作法2——快樂(lè)招聘
　　(1)適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么?
　　(2)人才是吸引來(lái)的，如何營(yíng)銷(xiāo)人才?
　　(3)如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺(jué)?
　　(4)入職面談，如何讓店員人過(guò)門(mén)“心”過(guò)門(mén)?
　　4.快樂(lè)工作法3——快樂(lè)執(zhí)行
　　(1)“競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置?：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”!
　　(2)企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門(mén)是什么?
　　(3)如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂(lè)執(zhí)行?
　　(4)如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)?
　　【案例分析】國(guó)美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析
　　第三部分? 人才復(fù)制的模式與方法
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過(guò)程中人才缺失的問(wèn)題?
　　如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速?gòu)?fù)制?
　　1.組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
　　2.店員不同成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
　　3.輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟⑵問(wèn)題員工輔導(dǎo)
　　4.訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)⑵魚(yú)缸式訓(xùn)練法
　　【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
　　第四部?? 分明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行?
　　如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力?
　　工具表單應(yīng)用
　　1.設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
　　2.銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
　　(1)銷(xiāo)售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
　　(2)目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
　　(3)如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
　　(4)目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的雙向反饋
　　3.服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
　　(1)店鋪之間評(píng)比
　　(2)店鋪內(nèi)部評(píng)比
　　(3)神秘客人項(xiàng)目的操作流程
　　4.工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
　　【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
　　第五部? 分高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　如何提升員工的執(zhí)行力?掌握一套復(fù)制的工具
　　店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性?
　　店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒(méi)執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)?
　　1.如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問(wèn)題?
　　2.連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素?
　　3.連鎖經(jīng)營(yíng)和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容?
　　4.用一流的流程來(lái)武裝三流的員工
　　5.店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
　　(1)門(mén)店日營(yíng)業(yè)流程要點(diǎn)?
　　(2)店長(zhǎng)每周、每月的工作要點(diǎn)?
　　(3)早會(huì)是推進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵
　　(4)早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
　　【管理案例】麥當(dāng)勞快速?gòu)?fù)制與高效執(zhí)行的秘密
　　【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)流程分析
　　第六部? 分經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)
　　一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　店面診斷與分析的思路
　　店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
　　1.業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
　　2.營(yíng)業(yè)額=客流量X成交率X客單價(jià)
　　3.業(yè)績(jī)分析
　　(1)客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷(xiāo)POP、商品組合
　　(2)成交率的影響因素：銷(xiāo)售流程能力
　　(3)客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷(xiāo)售
　　二、經(jīng)營(yíng)分析與策略調(diào)整
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析
　　1.為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析?
　　(1)數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵
　　(2)案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開(kāi)花
　　(3)店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
　　營(yíng)業(yè)額、分類(lèi)貨品銷(xiāo)售額、TOP款分析、安全庫(kù)存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率(銷(xiāo)售件數(shù)/交易次數(shù))
　　2.店面盈虧平衡=固定總成本÷平均毛利率
　　3.如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存?
　　(1)暢滯銷(xiāo)款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
　　(2)單款銷(xiāo)售生命周期分析：及時(shí)反饋營(yíng)銷(xiāo)信息，有效制定安全庫(kù)存策略
　　(3)營(yíng)業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷(xiāo)售增長(zhǎng)
　　(4)老顧客銷(xiāo)售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
　　(5)員工銷(xiāo)售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥
　　4.如何建立完善的門(mén)店報(bào)表系統(tǒng)?
　　(1)《銷(xiāo)售日/周/月報(bào)表》
　　(2)《月商品銷(xiāo)售分析表》《月度銷(xiāo)售對(duì)比表》《同期銷(xiāo)售對(duì)比表》
　　(3)《日店面員工銷(xiāo)售狀況表》《本周員工銷(xiāo)售PK表》《本月員工銷(xiāo)售PK表》
　　5.客戶分析
　　(1)分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
　　(2)了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷(xiāo)售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
　　6.收支分析
　　(1)分析數(shù)據(jù)：總營(yíng)業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
　　(2)月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);成本額是否正常?促銷(xiāo)活動(dòng)是否湊效?
　　7.產(chǎn)品分析
　　(1)分析工具：波士頓矩陣分析法
　　(2)分析數(shù)據(jù)：銷(xiāo)售份數(shù)、銷(xiāo)售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售額百分比、銷(xiāo)售額指數(shù)
　　(3)問(wèn)題類(lèi)、金牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)、明星類(lèi)四類(lèi)產(chǎn)品分析與對(duì)策
　　三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷(xiāo)售管理漏斗
　　【解決的核心問(wèn)題】
　　掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售管理工具
　　1.銷(xiāo)售流程分析與控制
　　(1)銷(xiāo)售流程設(shè)置
　　(2)銷(xiāo)售漏斗制作
　　2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
　　(1)沉淀概率
　　(2)持續(xù)提升超級(jí)銷(xiāo)售管理漏斗
　　【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理漏斗的應(yīng)用