學(xué)習(xí)對(duì)象
運(yùn)營總監(jiān)、運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長、資深導(dǎo)購等；為獲得更好的課程效果，特別建議黃金團(tuán)隊(duì)組合：董事長+總經(jīng)理+運(yùn)營副總+營運(yùn)總監(jiān)（或銷售總監(jiān)）+人力資源經(jīng)理＋店長！
課程目標(biāo)
【解決的核心問題】

 店長如何快速復(fù)制銷售冠軍？絕對(duì)成交的技巧與話術(shù)復(fù)制？

 店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能和經(jīng)營效益”的轉(zhuǎn)型？

 掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)！

 如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？

 店員重復(fù)工作自然卷怠，如何有效激勵(lì)？

 解決人才缺失，實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？

 店面執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)化？

 掌握店面標(biāo)準(zhǔn)化管理方法，如何確保業(yè)績(jī)的持續(xù)成長？

 如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？

 掌握單店盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略

 系統(tǒng)掌握決定單店業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，和業(yè)績(jī)持續(xù)提升的銷售管理方法與工具

 由“銷售型店長”到“管理型店長”到“經(jīng)營型店長”三級(jí)跳，成為門店經(jīng)營管理與業(yè)績(jī)提升的能手

?
課程內(nèi)容
?
銷售型店長?復(fù)制冠軍
【解決的核心問題】
??提升如何絕對(duì)成交能力？如何快速復(fù)制銷售精英？現(xiàn)場(chǎng)賣產(chǎn)品，情景演練？
一、修煉絕對(duì)成交
1.?挖掘顧客購買的關(guān)鍵按鈕
2.?專業(yè)導(dǎo)購銷售流程七大步
3.?成交是問出來的，問對(duì)問題賺大錢
4.?絕對(duì)成交的秘籍
1)?成交絕技一： 3+1+1YES成交法
2)?成交絕技二：：反敗為勝成交法
【情景演練】 我是成交高手
二、復(fù)制銷售精英的模式與方法
【案例分析】阿迪達(dá)斯國際運(yùn)動(dòng)品牌連鎖終端導(dǎo)購快速復(fù)制秘訣分析
管理型店長到組織效能
一、 “從銷售型轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾硇偷觊L”：店長的角色定位
【解決的核心問題】
??店長的角色定位與職責(zé)
1.?店長如何實(shí)現(xiàn)由“超級(jí)明星”到“組織效能”的蛻變？
2.?店面“靈魂”人物店長的“六大”角色
⑴管理溝通者⑵士氣激勵(lì)者⑶員工培訓(xùn)者
⑷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)者⑸標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)者⑹經(jīng)營分析者
【案例分析】聯(lián)想集團(tuán)電腦連鎖專賣店店長崗位分析
二、管理溝通提升團(tuán)隊(duì)效能
【解決的核心問題】
??掌握兩大管理溝通方法，減少內(nèi)耗，提升效率
??掌握溝通激勵(lì)技巧，激發(fā)員工潛力，增強(qiáng)行動(dòng)
1.?管理溝通的總的原則
2.?溝通中80%的矛盾來自誤解
3.?管理溝通的兩大方法：
（1)?? 溝通四解法
（2)?? 同理心溝通
4.?溝通激勵(lì)的7把小飛刀
【案例分析】如何化解上下矛盾
【情景演練】溝通激勵(lì)情景演練
三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的快樂工作法
【解決的核心問題】
??如何減少流失率，提升歸屬感與忠誠度？
??解決員工重復(fù)工作自然卷怠的問題
??如何讓員工自動(dòng)自發(fā)的快樂工作
1.?店面團(tuán)隊(duì)的常見問題與解決方法
問題：⑴人才流失忠誠度低?⑵投入打折歸屬感差
?⑶重復(fù)工作自然倦怠?⑷缺乏使命利益最大
方法：⑴人員流失的四大重要的指標(biāo)？⑵減少流失率的方法？
⑶激發(fā)歸屬感12個(gè)工具：讓邊緣化的員工 “回心轉(zhuǎn)意”⑷快樂工作法
2.?快樂工作法1——快樂規(guī)劃
（1)?? 團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：如何設(shè)置“能量成員”激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力？
（2)?? 人才取向：如何選擇有意愿并與企業(yè)發(fā)展階段相匹配的店員？
3.?快樂工作法2——快樂招聘
（1)?? 適合的才是最好，適合的指標(biāo)是什么？
（2)?? 人才是吸引來的，如何營銷人才？
（3)?? 如何讓店員珍惜機(jī)會(huì)的感覺？
（4)?? 入職面談，如何讓店員人過門“心”過門？
4.?快樂工作法3——快樂執(zhí)行
（1)?? “競(jìng)爭(zhēng)氛圍”如何設(shè)置？：讓店員你追我趕，人人掙當(dāng)“英雄”！
（2)?? 企業(yè)文化落地到店鋪的不二法門是什么？
（3)?? 如何讓“重復(fù)”的工作“不重復(fù)”，快樂執(zhí)行？
（4)?? 如何設(shè)計(jì)工作內(nèi)容、工作方式的不重復(fù)？
【案例分析】國美、蘇寧、資生堂等連鎖巨頭高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)管理案例分析?????
人才復(fù)制的模式與方法
【解決的核心問題】
??如何解決連鎖企業(yè)擴(kuò)張過程中人才缺失的問題？
??如何從組織和訓(xùn)練上實(shí)現(xiàn)自我造血和快速復(fù)制？
1.?組織：復(fù)合式組織設(shè)計(jì)形成人才蓄水池
2.?店員不同成長階段的特點(diǎn)及領(lǐng)導(dǎo)方法
3.?輔導(dǎo)：⑴OJT輔導(dǎo)四步驟?⑵問題員工輔導(dǎo)
4.?訓(xùn)練：⑴突破公眾表達(dá)心理恐懼的四要領(lǐng)?⑵魚缸式訓(xùn)練法
【情景演練】情景演練輔導(dǎo)與訓(xùn)練的方法
?
明確行動(dòng)的目標(biāo)管理
【解決的核心問題】
??如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行？
??如何增強(qiáng)店員自動(dòng)自發(fā)的行動(dòng)力？
??工具表單應(yīng)用
1.?設(shè)定目標(biāo)的SMART系統(tǒng)應(yīng)用
2.?銷售目標(biāo)的執(zhí)行與管理
（1)?? 銷售目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成
（2)?? 目標(biāo)時(shí)間分解法、人員分解法、客戶分解法
（3)?? 如何增強(qiáng)店員的行動(dòng)力
（4)?? 目標(biāo)執(zhí)行過程的雙向反饋
3.?服務(wù)目標(biāo)實(shí)施與激勵(lì)
（1)?? 店鋪之間評(píng)比
（2)?? 店鋪內(nèi)部評(píng)比
（3)?? 神秘客人項(xiàng)目的操作流程
4.?工具應(yīng)用：店面月、周計(jì)劃與工作日志表單制作與應(yīng)用
【方法工具】月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志執(zhí)行表單
?
高效執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)化管理
【解決的核心問題】
??如何提升員工的執(zhí)行力？掌握一套復(fù)制的工具
??店面業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，如何從系統(tǒng)上解決業(yè)績(jī)的持續(xù)性？
??店鋪管理的標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范：執(zhí)行的沒標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的沒執(zhí)行，如何標(biāo)準(zhǔn)？
1.?如何解決連鎖店面復(fù)制的走樣的問題？
2.?連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化管理的三大要素？
3.?連鎖經(jīng)營和店面標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容？
4.?用一流的流程來武裝三流的員工
5.?店長的標(biāo)準(zhǔn)化管理持續(xù)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L
（1)?? 門店日營業(yè)流程要點(diǎn)？
（2)?? 店長每周、每月的工作要點(diǎn)？
（3)?? 早會(huì)是推進(jìn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵
（4)?? 早會(huì)流程內(nèi)容設(shè)計(jì)與激勵(lì)要點(diǎn)
【管理案例】麥當(dāng)勞快速復(fù)制與高效執(zhí)行的秘密
【管理分析】創(chuàng)維、聯(lián)想、諾奇、松下電工連鎖店面標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營流程分析
?
經(jīng) 營 型 店 長
?
一、店面診斷與業(yè)績(jī)提升
【解決的核心問題】
??店面診斷與分析的思路
??店面業(yè)績(jī)改善的執(zhí)行策略
1.?業(yè)績(jī)的系統(tǒng)分析與改善
2.?營業(yè)額 =?客流量X成交率X客單價(jià)
3.?業(yè)績(jī)分析
（1)?? 客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、視覺營銷、店面形象、陳列、動(dòng)線規(guī)劃、促銷POP、商品組合
（2)?? 成交率的影響因素：銷售流程能力
（3)?? 客單價(jià)的影響因素：商品組合、組合銷售
二、經(jīng)營分析與策略調(diào)整
【解決的核心問題】
??如何依據(jù)數(shù)字做決策，進(jìn)行經(jīng)營分析
1.?為什么要進(jìn)行店面數(shù)據(jù)分析？
（1）?數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
（2）?案例：信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
（3）?店鋪的主要數(shù)據(jù)表現(xiàn)指標(biāo)分析
營業(yè)額、分類貨品銷售額、TOP款分析、安全庫存分析、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)率、客單價(jià)、坪效率、人效率、入店率、連帶率（銷售件數(shù)/交易次數(shù)）
2.?店面盈虧平衡＝固定總成本÷平均毛利率
3.?如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫存？
（1）?暢滯銷款分析：暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最重要的數(shù)據(jù)之一
（2）?單款銷售生命周期分析：及時(shí)反饋營銷信息，有效制定安全庫存策略
（3）?營業(yè)時(shí)間分析：合理調(diào)整工作時(shí)間和安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長
（4）?老顧客銷售貢獻(xiàn)率分析：特別是持我們品牌VIP卡的顧客
（5）?員工銷售能力分析：個(gè)人業(yè)績(jī)分析/客單價(jià)分析，以便對(duì)癥下藥?
4.?如何建立完善的門店報(bào)表系統(tǒng)？
（1）?《銷售日／周／月報(bào)表》
（2）?《月商品銷售分析表》《月度銷售對(duì)比表》《同期銷售對(duì)比表》
（3）?《日店面員工銷售狀況表》《本周員工銷售PK表》《本月員工銷售PK表》
5.?客戶分析
（1)?? 分析工具：《月客戶狀況分析表》、《月客戶狀況對(duì)比表》、《同期客戶狀況對(duì)比表》
（2)?? 了解客源的動(dòng)態(tài)變化及潛力，以便采取差異銷售對(duì)策、產(chǎn)品對(duì)策、服務(wù)對(duì)策
6.?收支分析
（1)?? 分析數(shù)據(jù)：總營業(yè)收入、總成本、產(chǎn)品成本率、勞動(dòng)成本率、費(fèi)用成本率、平均客單價(jià)
（2)?? 月收入、成本、成本額及其他經(jīng)營數(shù)據(jù)；成本額是否正常？促銷活動(dòng)是否湊效？
?7.產(chǎn)品分析
（1)?? 分析工具：波士頓矩陣分析法
（2)?? 分析數(shù)據(jù)：銷售份數(shù)、銷售百分比、顧客歡迎指數(shù)、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數(shù)　
（3)?? 問題類、金牛類、瘦狗類、明星類四類產(chǎn)品分析與對(duì)策?
三、業(yè)績(jī)持續(xù)提升的工具應(yīng)用——超級(jí)銷售管理漏斗
【解決的核心問題】
??掌握一套持續(xù)提升業(yè)績(jī)的銷售管理工具
1.?銷售流程分析與控制
（1)?? 銷售流程設(shè)置
（2)?? 銷售漏斗制作
2.?銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升
（1)?? 沉淀概率
（2)?? 持續(xù)提升超級(jí)銷售管理漏斗
【管理案例】聯(lián)想、松下超級(jí)營銷管理漏斗的應(yīng)用
?