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　　課程大綱
　　建立與發(fā)展客戶關(guān)系
　　1、建立信賴5層次
　　2、感性理性互動——快速打動客戶
　　3、大絕招
　　4、建立親和力的四種方式
　　5、信任度構(gòu)建的三個維度
　　探尋需求方法
　　1、 成交從需求開始
　　2、如何探尋需求
　　3、SPIN應(yīng)用——引導(dǎo)客戶
　　展示FABE
　　1、 什么是FABE
　　2、 如何運用FABE
　　3、什么時候運用這個流程
　　4、解決方案展示
　　找對人，說對話，辦成事
　　1、客戶內(nèi)部的采購流程
　　2、客戶性格與成交
　　3、如何與不同層次人員溝通
　　價格談判與促成
　　1、 客戶討教還價的真正動機
　　2、 如何防范異議
　　3、 價格異議的處理招術(shù)
　　4、談判策略結(jié)構(gòu)應(yīng)用
　　成為客戶第一付款商
　　1、 常見的客戶不及時付款的理由
　　2、 回款目標(biāo)：成為客戶第一付款商
　　3、 10招搞定貨款回收
　　銷售情境研討專題
　　1、銷售情境一：如何虎口奪單
　　2、銷售情境二：如何找回失去的愛
　　3、情景銷售話術(shù)訓(xùn)練及設(shè)計
　　大客戶認(rèn)知
　　1、 什么是大客戶?核心客戶?
　　2、 客戶銷售分級的必要性與理論
　　3、 帕累托80/20法則
　　4、 關(guān)注大客戶采購的要素
　　5、 大客戶銷售的六個步驟
　　6、 大客戶銷售漏斗內(nèi)功扎實、準(zhǔn)備充分、賣好自己
　　1、相關(guān)展業(yè)資料準(zhǔn)備
　　2、行業(yè)知識、專業(yè)知識準(zhǔn)備
　　3、銷售專業(yè)知識準(zhǔn)備
　　4、客戶信息了解準(zhǔn)備
　　5、競爭對手信息了解準(zhǔn)備
　　6、客戶項目資料準(zhǔn)備
　　7、客戶方案準(zhǔn)備
　　8、相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備
　　銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
　　1、客戶分析
　　2、目標(biāo)及策略設(shè)定
　　3、銷售管理必備的工具
　　4、日常業(yè)務(wù)管理
　　5、路線管理
　　6、業(yè)績管理
　　7、尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
　　8、客戶個人資料的搜集
　　9、客戶的評估過濾準(zhǔn)備
　　10、客戶的有效管理
　　寒暄問候、打開話題
　　2 顧問式銷售的流程
　　2 成功的啟動的三步驟
　　2 成功的開場白—打開話題的技巧
　　2 如何贏得客戶的好感
　　建立與大客戶的信賴關(guān)系
　　1、 客戶關(guān)系營銷;2、提升大客戶的滿意度與忠誠度3、與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
　　挖掘大客戶深度需求
　　1、 拜訪前如何確定問題
　　2、 見面時如何提問
　　4、 說服技術(shù)在溝通中的運用
　　5、 力量型提問的使用
　　6、 帶來銷售革命的SPIN7、塑造價值、制造集體渴望
　　8、 特征與收益的區(qū)別
　　9、 角色扮演