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【【培訓(xùn)對象】】運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等
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課程大綱




第一章：家居門店高效團(tuán)隊(duì)管理法則




一、打造高效團(tuán)隊(duì)
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1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四力原則
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2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)關(guān)鍵
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3、團(tuán)隊(duì)沖突處理六步驟
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4、團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力六大步驟


二、快樂溝通-70%的問題是因?yàn)闇贤▎栴}
1、溝通總原則
?? 避免爭論，以情動(dòng)人大于以理服人
2、溝通的三項(xiàng)修煉
3、溝通四解
?? 了解、理解、諒解、和解
4、快樂溝通的十三把小飛刀
?? 互動(dòng)游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
5、先麻醉再開刀的三YES方法




三、快樂執(zhí)行力
1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
硬件：制度設(shè)計(jì)
薪酬績效
競賽獎(jiǎng)金-讓員工享受點(diǎn)錢的快樂
競賽獎(jiǎng)金的設(shè)置
軟件-激勵(lì)模型PACE
2、店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行
馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
3、定流程、定標(biāo)準(zhǔn)---二定三勤


四、培訓(xùn)帶人的四個(gè)工具—復(fù)制做得好，業(yè)績定倍增
1、快樂復(fù)制三步走
2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法
OJT輔導(dǎo)法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
3、培訓(xùn)下屬的5E法則
講解 Explanation
經(jīng)驗(yàn) Expreience
練習(xí) Exercise
發(fā)表意見 Expression
尊重 Esteem
4、無敵工具----員工能力提升輔導(dǎo)表
案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示




五、十大刺頭員工的管理
1、老油條居功自傲，怎么辦？?
2、激勵(lì)職業(yè)迷茫型員工六步驟??????????
3、心態(tài)消極型員工
4、能力強(qiáng)態(tài)度差店員
5、能力差態(tài)度好的員工


6、刺頭型員工四策略
7、斤斤計(jì)較型員工
8、員工與老板沾親帶故
9、無所事事員工
10、80、90后員工管理之道




第二章：店務(wù)管理法則--營運(yùn)管理的六七三工程




一、在顧客進(jìn)店之前要做的六項(xiàng)工作
1、清潔清掃
2、檢查陳列
3、盤點(diǎn)庫存
4、發(fā)貨安排
5、電話回訪
6、組織培訓(xùn)
小組討論：如何進(jìn)行有效地電話回


二、家居專賣店留住顧客的七大要素
1、商店氛圍-硬件卓越
2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
3、促銷活動(dòng)-用促銷打造熱鬧
4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績




三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
1、營業(yè)前—三大準(zhǔn)備
2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
3、營業(yè)后—六項(xiàng)關(guān)鍵工作


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第三章：家居門店形象管理法則




一、視覺管理要點(diǎn)-演出力就是競爭力
?? 案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力


四、體驗(yàn)區(qū)規(guī)范管理—打動(dòng)顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
?? 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會(huì)加分
六、專賣店整體環(huán)境管理重點(diǎn)-生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事




第四章：門店產(chǎn)品管理法則--四大關(guān)鍵模塊




一、產(chǎn)品組合模塊
?? 1、八種消費(fèi)特征的分析
?? 2、區(qū)域市場競爭的分析
?? 3、產(chǎn)品線分析
?? 4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
?? 5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用


二、產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊
?? 1、核心賣點(diǎn)四重點(diǎn)
?? 2、基礎(chǔ)賣點(diǎn)四關(guān)鍵
?? 3、延伸賣點(diǎn)文化空間




三、產(chǎn)品推介模塊
1、如何把FABE推廣模式做到極致
四、產(chǎn)品演示的五大重點(diǎn)
1、材質(zhì)演示
2、結(jié)構(gòu)演示


3、操作演示
4、對比演示
5、功能演示
案例：重溫蘇泊爾油煙機(jī)促銷員演示經(jīng)典故事




第五章：顧客管理法則--三大關(guān)鍵




一、顧客管理三大檔案的建立
?? 無敵工具的建立，贏在細(xì)節(jié)
?? 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
?? 銷售不跟蹤到頭一場空
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二、電話營銷五大絕招
1、誰接待誰跟進(jìn)
2、做好自我介紹—不要說您還記得我么？
3、信息傳達(dá)要準(zhǔn)確


4、跟單話術(shù)設(shè)計(jì)要精準(zhǔn)
5、三大細(xì)節(jié)要重視
三、利用短信促進(jìn)顧客二次進(jìn)店?duì)I銷技巧
1、免費(fèi)贈(zèng)品
2、現(xiàn)金優(yōu)惠
3、家裝知識
4、溫情關(guān)懷
5、用自己手機(jī)
6、個(gè)性化稱呼
7、成交之后要跟進(jìn)
?? 小組PK：小組編輯短信比賽




第六章：服務(wù)營銷法則




?? 案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
?? 故事分享：兩位賣涼粉老板一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)的不同的財(cái)富境遇




一、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價(jià)值
二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點(diǎn)
1、建立服務(wù)系統(tǒng)
2、做好售前服務(wù)
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3、做足售中服務(wù)
4、做到售后服務(wù)
5、重視服務(wù)推廣
?? 打造家居專賣店三級體驗(yàn)服務(wù)體系，提升市場競爭力
?? 案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實(shí)效做法
?? 小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)




第七章：門店促銷精準(zhǔn)攔截法則




一、促銷管理的六大關(guān)鍵
二、促銷方案的制定技巧
三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
四、促銷五大形式


?? 互動(dòng)演練：各團(tuán)隊(duì)按老師要求主題策劃一期促銷活動(dòng)
五、終端攔截必殺技
?? 終端三重?cái)r截要點(diǎn)
?? 終端攔截的五大關(guān)鍵




第八章：體驗(yàn)營銷攻心法則-兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵




案例分享：瑞典宜家體驗(yàn)營銷
一、兩大內(nèi)容
1、體驗(yàn)內(nèi)容
2、展示內(nèi)容
二、三大關(guān)鍵
1、體驗(yàn)形式
?? 全身心體驗(yàn)


?? 接觸性體驗(yàn)
2、體驗(yàn)內(nèi)容
?? 硬終端體驗(yàn)
?? 軟終端體驗(yàn)
3、體驗(yàn)環(huán)節(jié)
?? 望、問、切




第九章：品牌聯(lián)盟法則---實(shí)戰(zhàn)操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)




一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)
?? 四大要素
?? 四大注意
二、如何規(guī)避內(nèi)部競爭
?? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競爭?????????????
規(guī)避隱性競爭
三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力
?? 信服力
?? 操控力????
四、邀請卡的營銷---賣卡比贈(zèng)卡顯得值錢
五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個(gè)方法
六、如何刺激顧客早下單、多下單
?? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單


?? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略
?? 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚?
七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)
?? 政策培訓(xùn)
?? 反復(fù)演練
?? 話術(shù)培訓(xùn)
?? 執(zhí)行培訓(xùn)
?? 創(chuàng)新力
?? 輪值制度????
八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放
?? 如何實(shí)現(xiàn)線上做氣勢，線下做蓄水
九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制
高效會(huì)議七大關(guān)鍵




第十章：小區(qū)團(tuán)購法則—實(shí)戰(zhàn)操作九陰真經(jīng)




一、團(tuán)購準(zhǔn)備
1、確定主題、目的
2、團(tuán)購細(xì)案與操作方法
3、人員職責(zé)分工
二、團(tuán)購執(zhí)行
1、尋找消費(fèi)代表
2、組織家裝知識講座
3、征集小區(qū)樣板
4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購買
三、團(tuán)購政策
1、制定團(tuán)購價(jià)，但不要低于門店特價(jià)


2、對團(tuán)購組織者回饋
3、簽訂協(xié)議
四、簽單跟進(jìn)
1、團(tuán)購活動(dòng)評估
2、訂單跟進(jìn)，解決問題
3、客戶回訪，提高滿意度
五、團(tuán)隊(duì)演練PK：每一組策劃一次團(tuán)購活動(dòng)
六、四搶一贊助策略
七、改變環(huán)境的五大攻略
八、攻心為上的八大策略
九、制定解決方案的三個(gè)步驟




第十一章：店面營運(yùn)問題診斷方法與解決工具




一、分析問題的工具——魚骨圖
?? 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
?? 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
?? 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
二、魚骨圖使用的六步驟
三、練習(xí)
?? 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析


四、業(yè)績提升管理提案管理
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
?? 小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書
1、? 使用魚骨圖工具具體分析店面管理與營銷系統(tǒng)問題
2、? 根據(jù)分析，制定店面贏利管理改善提案計(jì)劃書
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???? 超一顧問 高級講師 李曉峰

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課程專注領(lǐng)域：
家居行業(yè):?家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、整體家居、家居飾品。
建材行業(yè)：瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、電工照明、櫥柜、木門、集成吊頂、壁紙。
其它行業(yè)：連鎖門店，五金工具、鞋服專業(yè)賣場。
講師背景:
1.????? 市場營銷管理專業(yè)，主修系統(tǒng)營銷學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)。
2.????? 八年大型超市營銷管理，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底扎實(shí)，從理貨員做起，歷任部門主管、經(jīng)理、店長、營運(yùn)總經(jīng)理，采購總監(jiān)，對門店?duì)I銷管理深度通曉。
3.????? 七年家居建材連鎖營銷管理；輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了三百名超級店長和千名銷售冠軍，具有豐富的一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
4.????? 歷任盛福祥超市店長、采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理；荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理；北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總；
培訓(xùn)風(fēng)格：
1.????? 拒絕理論，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。
2.????? 一線真實(shí)案例分析，深入淺出，簡單易懂、易操作。
3.????? 互動(dòng)強(qiáng)，學(xué)練結(jié)合，小組討論P(yáng)K，推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)。
4.????? 內(nèi)容系統(tǒng)，促進(jìn)學(xué)員單點(diǎn)突破，多元化解決問題。
5.????? 即學(xué)即用，吹糠見米，立竿見影。
品牌課程：
1.????? 《家居建材超級賣手特訓(xùn)營》：從產(chǎn)品解說員成為超級賣手；互動(dòng)演練，打造銷售精英，
2.????? 李老師融合八年終端，七年裝飾建材品牌連鎖營銷經(jīng)驗(yàn)，通過對100多家專賣店的駐店培訓(xùn)，與200多位老板和店長訪談，對300多個(gè)銷售案例進(jìn)行剖析，將實(shí)戰(zhàn)技能轉(zhuǎn)化為實(shí)際效果，打造懂溝通，會(huì)引導(dǎo)，塑造價(jià)值，給方案的超級賣手。
3.????? 《家居建材引爆成交特訓(xùn)營》：察言觀色，讀心辯型；從容促單，快速成交，迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。
4.????? 《家居建材門店超級店長》：培養(yǎng)老板的左膀右臂，從銷售尖兵到懂營銷，會(huì)管理，善經(jīng)營；打造統(tǒng)御全局的超級店長。
5.????? 《家居建材推廣促銷特訓(xùn)營》：洞悉門店前置趨勢，單點(diǎn)突破，多元營銷：掌握小區(qū)推廣、品牌聯(lián)盟、團(tuán)購?fù)茝V、門店攔截系統(tǒng)四大營銷絕技。
6.????? 《家居建材門店贏利精細(xì)化管理》
7.????? 《家居建材工程大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》
8.????? 連鎖門店主推課程：
9.????? 《金牌店長實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》、《店面盈利提升的八大核動(dòng)力》、《金牌導(dǎo)購員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營》《店面實(shí)戰(zhàn)銷售技巧》《王牌銷售員實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營》
成功案例:
1.????? 2002年-2008年：組織策劃拓展“森通飾業(yè)”特許加盟連鎖店120家，涉及河北省、山西省、陜西省、寧夏、山東省、湖南省、四川省區(qū)域，并支持湖南省和四川省加盟商成功拓展地市級加盟商60家；建立連鎖系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營管理體系，為加盟商培養(yǎng)出200多名優(yōu)秀店長和300名銷售骨干，為主力加盟商提供營銷指導(dǎo)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)加盟商銷售額及利潤逐年遞增30%
2.????? 2008年 通海木業(yè)有限公司 營銷體系規(guī)范化提升及營銷業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年銷售渠道建設(shè)更加完善，批發(fā)銷售業(yè)績1.2億元；開設(shè)實(shí)木門加盟連鎖店50家，銷售580萬元
3.????? 2009年 藍(lán)海家具品牌連鎖體系建設(shè)及營銷模式的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)拓展華北地區(qū)、西北地區(qū)連鎖加盟店120家，連鎖體系巡回培訓(xùn)20次，培養(yǎng)優(yōu)秀店長100名，優(yōu)秀導(dǎo)購300名，銷售額900萬元。
4.????? 2009年10月 策劃組織河北宏偉五金銷售有限公司年度訂貨會(huì)，現(xiàn)場氣氛火爆熱烈，當(dāng)天實(shí)現(xiàn)訂貨額380萬元堪稱經(jīng)典。
5.????? 2010年 豪泰櫥柜終端連鎖銷售體系建設(shè)及業(yè)績提升項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)本地區(qū)開設(shè)直營連鎖店6家，年銷售額240萬元。
6.????? 2011年3月 武漢鳳麟便利店連鎖管理有限公司，鳳麟便利店連鎖體系的建設(shè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理建設(shè)，新店開業(yè)策劃及執(zhí)行。
7.???? 2011年8月河北頤菲莊園VIP俱樂部營銷模式設(shè)計(jì)與團(tuán)購營銷體系建設(shè)，拓展高端會(huì)員230名，實(shí)現(xiàn)銷售350萬元。
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部分服務(wù)過客戶:
???????????????????? 紅星美凱龍、億都家居博覽城、嘉力豐、TATA木門、華泰龍木門、夢天木門、小鳥木門、新中源衛(wèi)浴、蒙娜麗莎、宏偉五金、天奴五金、馬可波羅瓷磚、雷士照明、東明家具、福臨門業(yè)、立馬瓷磚、平安家具、永生家具、順鑫家具、藍(lán)鳥家具、居然之家、集美家居、慕思寢具、四海家具、聯(lián)邦家居、顧家家居、耀邦家具、全友家具、紅蘋果家居、賴氏家具、莫霞家具、閩龍?zhí)沾?、圣象地板、蜜蜂瓷磚、蒙娜麗莎、L&D瓷磚、九牧衛(wèi)浴、法恩莎衛(wèi)浴、美加華衛(wèi)浴、中宇衛(wèi)浴、航標(biāo)衛(wèi)浴、柔然壁紙、瑞寶壁紙、沃萊菲壁紙、特佳地板、世友地板、華鶴木業(yè)、寶蘭集成頂、巴迪斯吊頂?shù)鹊?br> ?
　　【【培訓(xùn)對象】】運(yùn)營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、連鎖店長、督導(dǎo)、儲備店長、資深導(dǎo)購等
　　課程大綱
　　第一章：家居門店高效團(tuán)隊(duì)管理法則
　　一、打造高效團(tuán)隊(duì)
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的四力原則#FormatImgID_0#
　　2、提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的三個(gè)關(guān)鍵
　　3、團(tuán)隊(duì)沖突處理六步驟
　　4、團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力六大步驟二、快樂溝通 -70% 的問題是因?yàn)闇贤▎栴}
　　1、溝通總原則
　　? 避免爭論，以情動(dòng)人大于以理服人
　　2、溝通的三項(xiàng)修煉
　　3、溝通四解
　　? 了解、理解、諒解、和解
　　4、快樂溝通的十三把小飛刀
　　? 互動(dòng)游戲：大膽說出你的贊美和欣賞
　　5、先麻醉再開刀的三YES方法
#FormatImgID_1#三、快樂執(zhí)行力
　　1、快樂執(zhí)行硬件與軟件
　　硬件：制度設(shè)計(jì)
　　薪酬績效
　　競賽獎(jiǎng)金-讓員工享受點(diǎn)錢的快樂
　　競賽獎(jiǎng)金的設(shè)置
　　軟件-激勵(lì)模型PACE
　　2、店員激勵(lì)——快樂執(zhí)行
　　馬斯洛“投其所好”的需求層次理論
　　3、定流程、定標(biāo)準(zhǔn)---二定三勤四、培訓(xùn)帶人的四個(gè)工具—復(fù)制做得好，業(yè)績定倍增
　　1、快樂復(fù)制三步走
　　2、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法
　　OJT輔導(dǎo)法-說給他聽-做給他看-讓他做-總結(jié)
　　3、培訓(xùn)下屬的5E法則
　　講解 Explanation
　　經(jīng)驗(yàn) Expreience
　　練習(xí) Exercise
　　發(fā)表意見 Expression
　　尊重 Esteem
　　4、無敵工具----員工能力提升輔導(dǎo)表
　　案例：看某服裝專賣店成交力技能提升輔導(dǎo)工程的啟示
#FormatImgID_2#五、十大刺頭員工的管理
　　1、老油條居功自傲，怎么辦?
　　2、激勵(lì)職業(yè)迷茫型員工六步驟
　　3、心態(tài)消極型員工
　　4、能力強(qiáng)態(tài)度差店員
　　5、能力差態(tài)度好的員工6、刺頭型員工四策略
　　7、斤斤計(jì)較型員工
　　8、員工與老板沾親帶故
　　9、無所事事員工
　　10、80、90后員工管理之道
　　第二章：店務(wù)管理法則--營運(yùn)管理的六七三工程
#FormatImgID_3#一、在顧客進(jìn)店之前要做的六項(xiàng)工作
　　1、清潔清掃
　　2、檢查陳列
　　3、盤點(diǎn)庫存
　　4、發(fā)貨安排
　　5、電話回訪
　　6、組織培訓(xùn)
　　小組討論：如何進(jìn)行有效地電話回二、家居專賣店留住顧客的七大要素
　　1、商店氛圍-硬件卓越
　　2、產(chǎn)品展示-陳列就是生產(chǎn)力
　　3、促銷活動(dòng)-用促銷打造熱鬧
　　4、助銷物料-銷售工具要專業(yè)
　　5、銷售人員-專業(yè)表現(xiàn)讓顧客相信你
　　6、提供服務(wù)-熱情推銷不如用心服務(wù)
　　7、關(guān)注顧客特性-只和自己喜歡的人一起買
　　小組討論：如何通過提高服務(wù)力和專業(yè)力提高業(yè)績
　　三、店務(wù)管理的三大關(guān)鍵
　　1、營業(yè)前—三大準(zhǔn)備
　　2、營業(yè)中—4+4+3+5S管理模式
　　3、營業(yè)后—六項(xiàng)關(guān)鍵工作
　　第三章：家居門店形象管理法則
　　一、視覺管理要點(diǎn) - 演出力就是競爭力
? #FormatImgID_4#案例分享：看“真克拉”壁紙如何制造從視覺到感覺演出力效果
　　二、飾品選用關(guān)鍵—家居氛圍，錦上添花
　　三、貨架、陳列、商品管理—讓靜態(tài)產(chǎn)品富有活力 四、體驗(yàn)區(qū)規(guī)范管理—打動(dòng)顧客的內(nèi)心是關(guān)鍵
　　? 從看聽摸、推拉坐-讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)
　　五、衛(wèi)生安全管理—清潔也會(huì)加分
　　六、專賣店整體環(huán)境管理重點(diǎn) - 生活環(huán)境勝于銷售環(huán)境
　　案例故事：某家具店老板的店面打造經(jīng)典故事
　　第四章：門店產(chǎn)品管理法則--四大關(guān)鍵模塊
#FormatImgID_5#一、產(chǎn)品組合模塊
　　? 1、八種消費(fèi)特征的分析
　　? 2、區(qū)域市場競爭的分析
　　? 3、產(chǎn)品線分析
　　? 4、產(chǎn)品適應(yīng)性分析
　　? 5、產(chǎn)品組合規(guī)劃與波士頓產(chǎn)品矩陣工具使用二、產(chǎn)品賣點(diǎn)模塊
　　? 1、核心賣點(diǎn)四重點(diǎn)
　　? 2、基礎(chǔ)賣點(diǎn)四關(guān)鍵
　　? 3、延伸賣點(diǎn)文化空間
#FormatImgID_6#三、產(chǎn)品推介模塊
　　1、如何把FABE推廣模式做到極致
　　四、產(chǎn)品演示的五大重點(diǎn)
　　1、材質(zhì)演示
　　2、結(jié)構(gòu)演示3、操作演示
　　4、對比演示
　　5、功能演示
　　案例：重溫蘇泊爾油煙機(jī)促銷員演示經(jīng)典故事
　　第五章：顧客管理法則--三大關(guān)鍵
#FormatImgID_7#一、顧客管理三大檔案的建立
　　? 無敵工具的建立，贏在細(xì)節(jié)
　　? 裝修信息表、潛在顧客信息表、顧客選購清單、
　　? 銷售不跟蹤到頭一場空
　　二、電話營銷五大絕招
　　1、誰接待誰跟進(jìn)
　　2、做好自我介紹—不要說您還記得我么?
　　3、信息傳達(dá)要準(zhǔn)確4、跟單話術(shù)設(shè)計(jì)要精準(zhǔn)
　　5、三大細(xì)節(jié)要重視
　　三、利用短信促進(jìn)顧客二次進(jìn)店?duì)I銷技巧
　　1、免費(fèi)贈(zèng)品
　　2、現(xiàn)金優(yōu)惠
　　3、家裝知識
　　4、溫情關(guān)懷
　　5、用自己手機(jī)
　　6、個(gè)性化稱呼
　　7、成交之后要跟進(jìn)
　　? 小組PK：小組編輯短信比賽
　　第六章：服務(wù)營銷法則
　　? 案例分享：“玉蘭”壁紙個(gè)性設(shè)計(jì)系統(tǒng)軟件經(jīng)銷商培訓(xùn)活動(dòng)帶給我們的啟示
　　? 故事分享：兩位賣涼粉老板一個(gè)小動(dòng)作引發(fā)的不同的財(cái)富境遇
#FormatImgID_8#一、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值
　　1、失去一個(gè)顧客的代價(jià)
　　2、不滿意的顧客怎么做?
　　3、滿意顧客帶來的價(jià)值
　　二、家居專賣店服務(wù)管理的五大重點(diǎn)
　　1、建立服務(wù)系統(tǒng)
　　2、做好售前服務(wù)
　　3、做足售中服務(wù)
　　4、做到售后服務(wù)
　　5、重視服務(wù)推廣
　　? 打造家居專賣店三級體驗(yàn)服務(wù)體系，提升市場競爭力
　　? 案例分享：“菲林格爾”地板的360度服務(wù)將服務(wù)品牌化、結(jié)構(gòu)化的實(shí)效做法
　　? 小組討論：如何提高門店的增值服務(wù)
　　第七章：門店促銷精準(zhǔn)攔截法則
#FormatImgID_9#一、促銷管理的六大關(guān)鍵
　　二、促銷方案的制定技巧
　　三、促銷執(zhí)行的關(guān)鍵步驟
　　四、促銷五大形式 ? 互動(dòng)演練：各團(tuán)隊(duì)按老師要求主題策劃一期促銷活動(dòng)
　　五、終端攔截必殺技
　　? 終端三重?cái)r截要點(diǎn)
　　? 終端攔截的五大關(guān)鍵
　　第八章：體驗(yàn)營銷攻心法則-兩大內(nèi)容和三大關(guān)鍵
#FormatImgID_10#案例分享：瑞典宜家體驗(yàn)營銷
　　一、兩大內(nèi)容
　　1、體驗(yàn)內(nèi)容
　　2、展示內(nèi)容
　　二、三大關(guān)鍵
　　1、體驗(yàn)形式
　　? 全身心體驗(yàn)? 接觸性體驗(yàn)
　　2、體驗(yàn)內(nèi)容
　　? 硬終端體驗(yàn)
　　? 軟終端體驗(yàn)
　　3、體驗(yàn)環(huán)節(jié)
　　? 望、問、切
　　第九章：品牌聯(lián)盟法則---實(shí)戰(zhàn)操作的九大關(guān)鍵點(diǎn)
　　一、聯(lián)盟合作伙伴選擇要素與標(biāo)準(zhǔn)
? 四大要素#FormatImgID_11#? 四大注意
　　二、如何規(guī)避內(nèi)部競爭
　　? 規(guī)避聯(lián)盟內(nèi)部競爭
　　規(guī)避隱性競爭
　　三、聯(lián)盟必備的四大核心領(lǐng)導(dǎo)力
　　? 信服力
　　? 操控力
　　四、邀請卡的營銷 --- 賣卡比贈(zèng)卡顯得值錢
五、實(shí)現(xiàn)品牌“黏性“最大化的六個(gè)方法 #FormatImgID_12#
　　六、如何刺激顧客早下單、多下單
　　? 小組討論，如何刺激顧客早下單，多下單? 刺激顧客立刻簽單、多簽單的三三三策略
　　? 案例分析：南通展會(huì)“簽單有禮”引發(fā)簽單爆棚
　　七、品牌聯(lián)盟活動(dòng)四大戰(zhàn)前培訓(xùn)
　　? 政策培訓(xùn)
　　? 反復(fù)演練
　　? 話術(shù)培訓(xùn)
　　? 執(zhí)行培訓(xùn)
　　? 創(chuàng)新力
　　? 輪值制度
　　八、戰(zhàn)略合作伙伴導(dǎo)入及戶外廣告投放
　　? 如何實(shí)現(xiàn)線上做氣勢，線下做蓄水
　　九、品牌聯(lián)盟必備的溝通機(jī)制
　　高效會(huì)議七大關(guān)鍵
　　第十章：小區(qū)團(tuán)購法則—實(shí)戰(zhàn)操作九陰真經(jīng)
#FormatImgID_13#一、團(tuán)購準(zhǔn)備
　　1、確定主題、目的
　　2、團(tuán)購細(xì)案與操作方法
　　3、人員職責(zé)分工
　　二、團(tuán)購執(zhí)行
　　1、尋找消費(fèi)代表
　　2、組織家裝知識講座
　　3、征集小區(qū)樣板
　　4、業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步促成購買
　　三、團(tuán)購政策
　　1、制定團(tuán)購價(jià)，但不要低于門店特價(jià)2、對團(tuán)購組織者回饋
　　3、簽訂協(xié)議
　　四、簽單跟進(jìn)
　　1、團(tuán)購活動(dòng)評估
　　2、訂單跟進(jìn)，解決問題
　　3、客戶回訪，提高滿意度
　　五、團(tuán)隊(duì)演練 PK ：每一組策劃一次團(tuán)購活動(dòng)
　　六、四搶一贊助策略
　　七、改變環(huán)境的五大攻略
　　八、攻心為上的八大策略
　　九、制定解決方案的三個(gè)步驟
　　第十一章：店面營運(yùn)問題診斷方法與解決工具
#FormatImgID_14#一、分析問題的工具——魚骨圖
　　? 作用：研究問題、邏輯排序、整體審視
　　? 標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問題、魚刺為問題關(guān)鍵要素
　　? 經(jīng)驗(yàn)：問題分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證
　　二、魚骨圖使用的六步驟
　　三、練習(xí)
　　? 本月業(yè)績下滑，請你用魚骨圖做深入分析四、業(yè)績提升管理提案管理
　　工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
　　工具二：《改善提案書》應(yīng)用
　　工具三：《提案專項(xiàng)改善計(jì)劃》應(yīng)用
　　? 小組演練：情景演示，案例分析，編輯自己店面改善提案書
　　1、 使用魚骨圖工具具體分析店面管理與營銷系統(tǒng)問題
　　2、 根據(jù)分析，制定店面贏利管理改善提案計(jì)劃書
　　師資力量
　　高級講師 李曉峰
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　家居門店，連鎖門店?duì)I銷專家
　　門店贏利系統(tǒng)高級咨詢師
　　市場營銷實(shí)戰(zhàn)提升與銷售管理專業(yè)講師
　　上海復(fù)旦大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授;
　　課程專注領(lǐng)域：
　　家居行業(yè): 家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、整體家居、家居飾品
　　建材行業(yè)：瓷磚、衛(wèi)浴、地板、涂料、電工照明、櫥柜、木門、集成吊頂、壁紙
　　其它行業(yè)：連鎖門店，五金工具、鞋服專業(yè)賣場
　　講師背景
　　1、 市場營銷管理專業(yè)，主修系統(tǒng)營銷學(xué)與消費(fèi)心理學(xué)
　　2、 八年大型超市營銷管理，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底扎實(shí)，從理貨員做起，歷任部門主管、經(jīng)理、店長、營運(yùn)總經(jīng)理，采購總監(jiān)，對門店?duì)I銷管理深度通曉。
　　3、七年家居建材連鎖營銷管理;輔導(dǎo)百多家連鎖店?duì)I銷管理，打造了三百名超級店長和千名銷售冠軍，具有豐富的一線營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
　　4、歷任盛福祥超市店長、采購總監(jiān)、營運(yùn)總經(jīng)理;荷蘭萬客隆會(huì)員店總經(jīng)理;北京森通飾業(yè)連鎖管理有限公司營銷副總;慧道企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理
　　培訓(xùn)風(fēng)格
　　1、 拒絕理論，強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則。
　　2、 一線真實(shí)案例分析，深入淺出，簡單易懂、易操作。
　　3、 互動(dòng)強(qiáng)，學(xué)練結(jié)合，小組討論P(yáng)K，推崇體驗(yàn)式培訓(xùn)
　　4、 內(nèi)容系統(tǒng)，促進(jìn)學(xué)員單點(diǎn)突破，多元化解決問題
　　5、 即學(xué)即用，吹糠見米，立竿見影。