【【培訓(xùn)對象】】
總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營運(yùn)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、 門店經(jīng)理、店長、督導(dǎo)、儲(chǔ)備店長、資深導(dǎo)購(營銷高管帶團(tuán)隊(duì)參加最佳)等渴望提升系統(tǒng)門店經(jīng)營管理水平的人士
【培訓(xùn)方式】
思維啟迪+案例分析+實(shí)戰(zhàn)方法+游戲引導(dǎo)+現(xiàn)場互動(dòng)+討論分析+精彩點(diǎn)評
【課程背景】
銷量增長不明顯，是因?yàn)閱T工沒有用還是因?yàn)槠渌脑?
銷量增長與產(chǎn)品賣點(diǎn)有沒有關(guān)系?與店面氛圍有沒有關(guān)系?與營銷渠道有沒有關(guān)系?與銷售流程有沒有關(guān)系?與銷售工具有沒有關(guān)系?與員工的銷售技巧有沒有關(guān)系?與團(tuán)隊(duì)的主觀能動(dòng)性有沒有關(guān)系?做過銷售的人都應(yīng)該很清楚。
為什么門店業(yè)績不高?因?yàn)槟闳狈σ粋€(gè)能獨(dú)立分析問題、能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)快速解決問題、不但自己能干而且還能教會(huì)員工能干、精于銷售懂得管理還會(huì)玩點(diǎn)策劃的店長!
【課程大綱】
第一部 終端導(dǎo)購攔截之術(shù)
課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購為什么不如蓉姐型導(dǎo)購?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想
導(dǎo)購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購買思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應(yīng)對
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練：XXXX才多少錢，你們怎么這么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽說你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
2、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3.快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營銷手段
第二部分、店長如何輕松做管理
一、店長應(yīng)有的管理理念
1、什么是管理
2、管理應(yīng)該管什么
二、中國好店長的角色認(rèn)知與能力素養(yǎng)
1、店長的角色認(rèn)知
A、店長的主要工作職責(zé)
B、店長的角色扮演
2、店長應(yīng)備的9項(xiàng)能力
A、思考力
B、策劃力
C、領(lǐng)導(dǎo)力
D、凝聚力
E、溝通力
F、說服力
G、應(yīng)變力
H、情報(bào)力
I、感染力
三、店長如何做店面運(yùn)營管理
1、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
A、店長必須關(guān)注的3大目標(biāo)
銷售業(yè)績目標(biāo)、團(tuán)員人員成長目標(biāo)、店面及產(chǎn)品形象氛圍提升目標(biāo)
B、目標(biāo)管理三步驟
C、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則
D、目標(biāo)管理的KISS原則
E、制定合理目標(biāo)的七個(gè)步驟
F、導(dǎo)購員銷售目標(biāo)分解
G、導(dǎo)購員目標(biāo)達(dá)成的三大落腳點(diǎn)
2、日常事務(wù)管理
A、店長每日要做的門店開門七件事
B、如何招人、用人與管人、留人
C、店長如何形成領(lǐng)導(dǎo)的氣場
D、店長必備的溝通藝術(shù)
E、店長必備的獎(jiǎng)罰管理與激勵(lì)藝術(shù)
F、店面日常事務(wù)的制度化標(biāo)準(zhǔn)化管理
《某店面日常工作標(biāo)準(zhǔn)示范》
G、養(yǎng)成日常固定檢查與抽查的習(xí)慣
《店面檢查日報(bào)表》
H、店長最容易犯的5個(gè)管理錯(cuò)誤
3、員工陽光心態(tài)管理
A、優(yōu)秀店長應(yīng)有的心態(tài)
B、如何給員工心里種上美麗的鮮花而不是雜草
C、店長的行為與情緒管理
D、員工心態(tài)提升的有效措施
4、員工士氣與團(tuán)隊(duì)氛圍管理
A、員工士氣低落的8大原因
B、提升員工士氣傳遞正能量的5大法寶
C、如何打造激情快樂協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)
5、高效會(huì)議管理
A、店長如何開晨會(huì)
B、店長如何開經(jīng)營分析分會(huì)
6、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的管理與提升
A、科學(xué)管理，讓員工做正確的事、正確地做事
B、科學(xué)激勵(lì)，提升員工的主觀能動(dòng)性與責(zé)任感
C、教會(huì)方法，讓員工同樣的付出產(chǎn)生更多的績效
D、提供工具，讓員工省時(shí)省力更省心
同樣的努力，為什么效果不如別人?
四、店長如何做暢銷的店面氛圍管理
1、貨品生動(dòng)化陳列
2、店面整潔度提升的三大要訣
標(biāo)準(zhǔn)示范、獎(jiǎng)罰條例、慣例檢查
3、店面七大賣貨氛的提升技巧
A、視覺氛圍提升技巧
B、聽覺氛圍提升技巧
C、嗅覺氛圍提或技巧
D、味覺氛圍提升技巧
E、觸覺氛圍提升技巧
F、銷售氛圍提升技巧
G、文化氛圍提升技巧
五、店長如何做服務(wù)管理
1、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化
2、服務(wù)檔案化
3、服務(wù)常態(tài)化
第二部分、店長如何輕松做業(yè)績
一、店長如何做數(shù)據(jù)診斷與增長點(diǎn)分析
1、建立銷售數(shù)據(jù)管理的報(bào)表
各類業(yè)績表報(bào)分享
2、營銷報(bào)表分析診斷實(shí)戰(zhàn)演練
《店面業(yè)績分析評估表》、《渠道客戶銷量動(dòng)態(tài)表》、《銷售人員業(yè)績貢獻(xiàn)評估表》、
3、銷量增長點(diǎn)解決方案
4、利潤增長點(diǎn)解決方案
二、店長如何做業(yè)績提升計(jì)劃的實(shí)施管理
1、銷售計(jì)劃該如何做
2、計(jì)劃管理的PDCA與實(shí)施監(jiān)控
《業(yè)績提升計(jì)劃與實(shí)施監(jiān)控表》
三、店長提升整體業(yè)績與利潤必須解決的6個(gè)問題
1、暢銷品
2、滯銷品
3、人效
4、平效或坪效
5、連帶率
6、客單價(jià)
四、店長如何借小策劃提升客流量
1、客流量提升之如何不花錢讓路過的人形成品牌好感
2、客流量提升之如何吸引顧客進(jìn)店
3、信任感提升之如何制作銷售工具
五、店長如何建立比較競爭力來提升業(yè)績與利潤
什么叫比較競爭力
1、品質(zhì)比較競爭力建立
品質(zhì)競爭力建立的四大法寶
2、品牌比較競爭力建立
品牌競爭力建立的四度法則
3、產(chǎn)品比較競爭力建立
A、賣點(diǎn)比較競爭力建立的5大切入點(diǎn)
B、產(chǎn)品記憶點(diǎn)與價(jià)值感包裝技巧
六、店長提升業(yè)績必須的銷售理念
1、銷售理念提升一：我們是賣什么的
銷的是自己、售的是思想、買的是感覺、賣的是利益
2、銷售理念提升二：如何建立購買信心與購買感覺
決定顧客是否心動(dòng)的五覺
3、銷售理念提升三: 以對方利益為銷售引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)
4、銷售理念提升四： 圍繞對方關(guān)注問題對癥下藥
A、將自己的優(yōu)勢變成藥
B、找出顧客存在的與自己優(yōu)勢相符的癥
5、銷售理念提升五：銷售顧客所希望的具體結(jié)果
6、銷售理念提升六：讓對方的思想與行為發(fā)生改變
【講師簡介】
劉孝明
中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。和誠培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)效營銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場等建材家居、太陽能熱水器、百貨、商業(yè)地產(chǎn)、電動(dòng)車、生物科技行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長率超過100%的良好業(yè)績。
特別擅長業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)與導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打滿分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談。
《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營銷指導(dǎo)類文章近三十萬字;出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評。
精品課程
1、 業(yè)務(wù)員快速提升招商成效課程：
《找點(diǎn)——渠道招商效果倍增的方法與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》
《渠道招商突圍十連環(huán)》
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》
2、 經(jīng)銷商市場競爭力提升課程
《經(jīng)銷商市場爭霸五重天》
《代理商低成本打造強(qiáng)勢品牌的八大關(guān)》
《工程營銷實(shí)訓(xùn)練》
3、 店面管理與導(dǎo)購員怎樣引導(dǎo)顧客從被動(dòng)到心動(dòng)，從心動(dòng)到行動(dòng)：
《店長與店面業(yè)績提升的八大系統(tǒng)》
《導(dǎo)購攔截獨(dú)孤九劍――中級導(dǎo)購方法與話術(shù)培訓(xùn)》
《門店競爭力提升之高級導(dǎo)購特訓(xùn)課程》;
《終端高效促銷策劃與執(zhí)行》
4、 團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)課程：
《把自己賣給高薪——成功的職業(yè)化心態(tài)素養(yǎng)訓(xùn)練》
咨詢培訓(xùn)服務(wù)的客戶
建材家居成等商業(yè)賣場培訓(xùn)：紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場、新東方商貿(mào)城、新東方建材家居城、圣鼎國際步行街、沁東商貿(mào)城、西沙守業(yè)精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發(fā)建材家居城等。
建材家居經(jīng)銷商年會(huì)與導(dǎo)購員培訓(xùn):歐普照明福建核心經(jīng)銷商會(huì)議、澳克士照明全國三百強(qiáng)核心經(jīng)銷商會(huì)議、濟(jì)南建材家居店面營銷訓(xùn)練營、西安業(yè)之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年經(jīng)銷商年會(huì)、道格拉斯瓷磚經(jīng)銷商會(huì)議、新中源陶瓷成都及重慶經(jīng)銷商會(huì)議、駿程陶瓷陜西經(jīng)銷商會(huì)議等。
太陽能熱水器行業(yè)業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)與招商會(huì)：海爾太陽能、中國太陽能發(fā)展高峰論壇、高得樂太陽能、富源太陽能、天源陽光太陽能、世紀(jì)陽光太陽能等。
其它行業(yè)：西鐵泰和興乳膠﹑迷你秀、朕龍電動(dòng)車、奔的電動(dòng)車