【【培訓(xùn)對(duì)象】】
導(dǎo)購員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商
【培訓(xùn)方式】
思維啟迪+話術(shù)提供+實(shí)戰(zhàn)方法+錄像觀賞+游戲引導(dǎo)+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+討論分析+精彩點(diǎn)評(píng)
【課程背景】
為什么顧客出招后你破解的效果不太好?
為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來?
顧客說“我隨便看看”，該怎么回答;
顧客不同的場(chǎng)景下說貴了應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?
為什么顧客跟你說貴了，轉(zhuǎn)身到別家買了更貴的?
關(guān)鍵時(shí)刻，如何促使顧客才決心購買?
如何讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來不一樣?
如何讓顧客的問題不是問題?
想提高顧客進(jìn)店后的攔截率?那就學(xué)習(xí)劉孝明老師的《導(dǎo)購攔截六脈劍》吧!
【培訓(xùn)目標(biāo)】

提升終端導(dǎo)購的快速接近能力
提升對(duì)顧客購買的引導(dǎo)能力
提升終端導(dǎo)購的賣點(diǎn)包裝能力
提升終端導(dǎo)購的實(shí)際說服能力
提升終端導(dǎo)購的銷售攔截能力
提高終端店面的客源再造能力

【課程大綱】
課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購為什么不如蓉姐型導(dǎo)購?
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練
2、迎賓感染第二關(guān)：語音造就第一感覺
A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練
第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場(chǎng)能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學(xué)?
2、導(dǎo)購員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)
4、實(shí)戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說話，你怎么做
5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練
第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想
導(dǎo)購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導(dǎo)顧客購買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導(dǎo)顧客購買思維
A、標(biāo)準(zhǔn)植入法
B、陳述引導(dǎo)法
C、反面鋪墊法
D、提問引導(dǎo)法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進(jìn)法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)
4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
顧客說“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應(yīng)對(duì)
第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法
你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法
3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實(shí)戰(zhàn)演練：XXXX才多少錢，你們?cè)趺催@么貴呢?
C、異議轉(zhuǎn)化法
實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠
D、證據(jù)說服法
實(shí)戰(zhàn)演練：我聽說你們的質(zhì)量很一般
E、迂回補(bǔ)償法
實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急!
F、步步深入法
實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了!
H、自信感染法
實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
2、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法
D、請(qǐng)示法
實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購買我們的產(chǎn)品了
E、價(jià)值展示法
F、迂回補(bǔ)償法
第六劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準(zhǔn)則
四大準(zhǔn)則
2、識(shí)別顧客的購買信號(hào)
A、語言信號(hào)
B、行為信號(hào)
C、表情信號(hào)
3.快速成交注意事項(xiàng)
四大注意事項(xiàng)
4、臨門一腳達(dá)成交易
A、測(cè)試成交與話術(shù)
B、成交推動(dòng)及話術(shù)
顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待
C、成交配合
電話配合成交話術(shù)
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點(diǎn)成交法
C、迫切事件法
實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購名義實(shí)施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點(diǎn)成交法
F、成功實(shí)例成交法
演練：顧客說：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價(jià)值
某暢銷品牌的主要營(yíng)銷手段
【講師簡(jiǎn)介】
劉孝明
中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師。和誠培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師，實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)第一人、渠道招商培訓(xùn)第一人。多年?duì)I銷培訓(xùn)與管理工作經(jīng)驗(yàn)、8年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為顧家家居、歐普照明、海爾、紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)等建材家居、太陽能熱水器、百貨、商業(yè)地產(chǎn)、電動(dòng)車、生物科技行業(yè)做過多次培訓(xùn)與策劃，幫助多家企業(yè)取得連續(xù)幾年銷量增長(zhǎng)率超過100%的良好業(yè)績(jī)。
特別擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)員新客戶招商開發(fā)技巧與話術(shù)培訓(xùn)與導(dǎo)購員終端攔截技巧與話術(shù)培訓(xùn)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，而被眾多學(xué)員打滿分并私下稱為“四有老師”。央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均對(duì)其實(shí)效培訓(xùn)作過訪談。
《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《陶城報(bào)》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國(guó)太陽能產(chǎn)業(yè)資訊》等媒體的特約撰稿人，三十多個(gè)專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，已發(fā)表營(yíng)銷指導(dǎo)類文章近三十萬字;出版專著《公司的浪費(fèi)是如何產(chǎn)生的》贏得廣大讀者的好評(píng)。
精品課程
1、 業(yè)務(wù)員快速提升招商成效課程：
《找點(diǎn)——渠道招商效果倍增的方法與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》
《渠道招商突圍十連環(huán)》
《渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理》
2、 經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升課程
《經(jīng)銷商市場(chǎng)爭(zhēng)霸五重天》
《代理商低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的八大關(guān)》
《工程營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)練》
3、 店面管理與導(dǎo)購員怎樣引導(dǎo)顧客從被動(dòng)到心動(dòng)，從心動(dòng)到行動(dòng)：
《店長(zhǎng)與店面業(yè)績(jī)提升的八大系統(tǒng)》
《導(dǎo)購攔截獨(dú)孤九劍――中級(jí)導(dǎo)購方法與話術(shù)培訓(xùn)》
《門店競(jìng)爭(zhēng)力提升之高級(jí)導(dǎo)購特訓(xùn)課程》;
《終端高效促銷策劃與執(zhí)行》
4、 團(tuán)隊(duì)管理、執(zhí)行力、職業(yè)素養(yǎng)課程：
《把自己賣給高薪——成功的職業(yè)化心態(tài)素養(yǎng)訓(xùn)練》
培訓(xùn)客戶
建材家居成等商業(yè)賣場(chǎng)培訓(xùn)：紅星美凱龍?zhí)资⑹兰揖訌V場(chǎng)、新東方商貿(mào)城、新東方建材家居城、圣鼎國(guó)際步行街、沁東商貿(mào)城、西沙守業(yè)精品建材廣場(chǎng)、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發(fā)建材家居城等。
建材家居經(jīng)銷商年會(huì)與導(dǎo)購員培訓(xùn):歐普照明福建核心經(jīng)銷商會(huì)議、澳克士照明全國(guó)三百強(qiáng)核心經(jīng)銷商會(huì)議、濟(jì)南建材家居店面營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)、西安業(yè)之峰裝飾公司、無敵金剛木地板十三、十四、十五周年經(jīng)銷商年會(huì)、道格拉斯瓷磚經(jīng)銷商會(huì)議、新中源陶瓷成都及重慶經(jīng)銷商會(huì)議、駿程陶瓷陜西經(jīng)銷商會(huì)議等。
太陽能熱水器行業(yè)業(yè)務(wù)員內(nèi)訓(xùn)與招商會(huì)：海爾太陽能、中國(guó)太陽能發(fā)展高峰論壇、高得樂太陽能、富源太陽能、天源陽光太陽能、世紀(jì)陽光太陽能等。
其它行業(yè)：西鐵泰和興乳膠﹑迷你秀、朕龍電動(dòng)車、奔的電動(dòng)車