【課程背景】
　　20%的大客戶如何創(chuàng)造80%的利潤(rùn)
　　針對(duì)工業(yè)品銷售，如何經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶
　　利用35000個(gè)經(jīng)典工業(yè)品的營(yíng)銷案例研究出的銷售智慧
　　全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程!
　　在大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過：
　　同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來越烈，避開價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)海”怎辦呢?”
　　大客戶越來越挑剔,維護(hù)成本越來越高,食之無味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢?
　　“大客戶營(yíng)銷獲量,中小客戶營(yíng)銷獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎?
　　人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間?采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn)?
　　交付問題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋?
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　工業(yè)自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工行業(yè)、礦采冶金能源行業(yè)、環(huán)保科技等工業(yè)品行業(yè)大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員、銷售主管、資深的銷售人員、銷售技術(shù)工程師、銷售顧問
　　課程內(nèi)容
　　一、大客戶是營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵
　　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝的關(guān)鍵
　　大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任
　　分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值
　　戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階
　　三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值
　　怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值?
　　案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉?
　　二、大客戶的“分工協(xié)作”
　　1 、項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃
　　信息篩選—四步流程
　　銷售過程管控：天龍八部
　　售后服務(wù)—四步流程
　　2、 大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系”
　　3、 客戶關(guān)系的三種類型
　　A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
　　B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
　　C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策
　　三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系
　　互相踢皮球怎辦?
　　如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn)
　　客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么?
　　如何保證自己入圍供應(yīng)商名單?
　　如何“找對(duì)人”?突破信息孤島?
　　案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處
　　采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn)?
　　已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎辦?
　　案例：反敗為勝的訂單
　　四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略
　　如何建立良好的第一印象?
　　如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離?
　　如何建立良好的溝通氛圍(四招)
　　如何建立良好的人際關(guān)系
　　如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系?
　　如何與不同采購(gòu)角色溝通(采購(gòu)、技術(shù)、老總)
　　融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑”
　　“四鬼原則”的建立與發(fā)展
　　錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶
　　五、與高層互動(dòng)的秘訣
　　高層的心理需求分析與期望
　　接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里?
　　搞定高層的七大秘訣
　　項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層
　　讓高層來促進(jìn)項(xiàng)目成交
　　案例討論：如何借力打力來搞定高層呢?
　　六、大客戶的談判策略
　　分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
　　在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
　　準(zhǔn)備一份說服客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
　　掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
　　把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
　　四種降價(jià)的條件是什么?
　　討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦?
　　角色扮演：誰賺的錢多?
　　七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值
　　如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾?
　　大客戶服務(wù)的真諦?
　　一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做?
　　如何提供增值服務(wù)?
　　如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額?
　　如何讓大客戶跟著我走?(建立忠誠(chéng)度)
　　挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù)?
　　維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
　　案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)