課程目標
　　大客戶 作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。因此，哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?如何保有我們的大客戶?本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售 行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。
　　學習對象
　　跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經理;負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經理
　　課程內容
　　一. 對大客戶的認識
　　大客戶的特征和類型
　　大客戶與一般客戶的區(qū)別
　　大客戶的分級
　　大客戶的生命周期
　　二. 大客戶分析
　　大客戶的競爭分析
　　客戶分析——競爭地圖
　　競爭分析——SWOT分析法
　　三.大客戶的戰(zhàn)略管理
　　大客戶的戰(zhàn)略分析
　　大客戶需求的戰(zhàn)略分析
　　大客戶決策小組成員的定位分析
　　如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
　　如何制定大客戶的銷售建議書
　　四.大客戶合作高級技巧
　　協同大客戶開展增量業(yè)務--合作的基石
　　助力關鍵人提升------真誠的朋友
　　客戶資源協同互通-----海闊天空
　　五.大客戶的銷售談判
　　創(chuàng)造和發(fā)現你的產品，服務及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動 大客戶的銷售談判實力分析
　　銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱
　　六.針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
　　傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索
　　什么是SPIN提問方式
　　了解客戶的需求和潛在要求
　　SPIN提問方式的注意點
　　了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
　　七. 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
　　時間分配管理
　　成功銷售人士的六項自我修煉