課程目標(biāo)
　　1、 掌握電話銷售中的各項(xiàng)技巧
　　2、 學(xué)會(huì)從客戶的角度出發(fā)考慮問題
　　3、 充分準(zhǔn)備，進(jìn)行合適的開場(chǎng)白
　　4、 學(xué)會(huì)發(fā)掘客戶的需求并盡可能滿足客戶的需求
　　5、 掌握從容處理客戶反對(duì)意見的方法
　　6、 學(xué)會(huì)如何通過各種有效的方法和技巧來達(dá)成銷售協(xié)議
　　7、 主動(dòng)傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶/顧客的信任度
　　8、 突破情緒障礙，創(chuàng)建解決沖突的雙贏結(jié)果
　　9、 學(xué)會(huì)如何有效與不同類型的人溝通的策略
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　Call Center、電話銷售人員、銷售代表、銷售主管等
　　課程內(nèi)容
　　(一) 從客戶/顧客的角度出發(fā)考慮問題
　　◆ 銷售的定義
　　☆ “游戲”引入正題
　　◆ 分析顧客/客戶的購買動(dòng)機(jī)
　　◆ 分析顧客/客戶的購買過程
　　◆ 電話銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
　　案例分析(經(jīng)典案例)
　　(二)電話銷售禮儀和技巧
　　◆ 卓越的客戶服務(wù)
　　◆ ART原則
　　Achieve a relationship
　　Respond to the needs
　　Take action
　　◆ 語言技巧及禮貌用語
　　◆ 聲音和語速控制
　　◆ 電話溝通技巧
　　傾聽
　　如何對(duì)待客戶的拒絕
　　如何對(duì)待抱怨和投訴的顧客
　　(三)與關(guān)鍵人物通話
　　◆ 與誰通話
　　◆ 如何找到關(guān)鍵人物
　　◆ 怎樣打通他們的電話
　　(四)獨(dú)特的開場(chǎng)白
　　◆ 自我介紹與開場(chǎng)白
　　◆ 如何有效運(yùn)用你的聲音
　　(五)挖掘客戶/顧客的需求
　　◆ 通過詢問了解客戶/顧客的需求
　　◆ 發(fā)問技巧
　　◆ 有效傾聽
　　◆ 如何確定客戶的需求
　　(七)達(dá)成銷售協(xié)議
　　◆ 及時(shí)提出建議
　　◆ 如何報(bào)價(jià)
　　◆ 與客戶/顧客達(dá)成協(xié)議
　　(八)識(shí)別購買信號(hào)
　　◆ 如何識(shí)別購買信號(hào)
　　◆ 進(jìn)行試探性的收尾
　　(九)控制銷售全過程
　　(十)如何處理顧客/客戶異議
　　◆ 顧客/客戶的異議從何而來
　　◆ 如何運(yùn)用銷售輔助材料
　　◆ 處理顧客/客戶的反對(duì)意見和異議的技巧