【課程背景】
　　海外市場(chǎng)大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作是一個(gè)艱難曲折的過程。海外各個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)、政治、文化、宗教和所處地區(qū)的不同，決定大客戶所處市場(chǎng)成熟度不同，客戶 的成熟度不同，這些種種不同決定企業(yè)在拓展中的策略完全不同。
　　課程提煉出從第一招：解讀客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，開始到第九招：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的海外大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作完整的九招制勝。課程中呈現(xiàn)無數(shù)生動(dòng)實(shí)用案例：從沃達(dá)豐戰(zhàn)略分析到匹配，英國(guó)電信21世紀(jì)項(xiàng)目、拉美電信組織客戶關(guān)系建立、新加坡國(guó)家項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)、斯里蘭卡搬遷項(xiàng)目、印度顧問式營(yíng)銷項(xiàng)目、華為慘敗澳洲接入網(wǎng)項(xiàng)目，最后到影響中國(guó)移動(dòng)對(duì)供應(yīng)商選型。
　　課程將給準(zhǔn)備拓展海外市場(chǎng)的企業(yè)高管呈現(xiàn)出豐富多彩的全球視野，更為重要的，課程獨(dú)創(chuàng)大客戶銷售項(xiàng)目沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗模擬的教學(xué)法，將經(jīng)典的戰(zhàn)役加工成為演練案例。圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，按照真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的競(jìng)技團(tuán)隊(duì)，扮演真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下拿到訂單。
　　扮演客戶是由經(jīng)驗(yàn)豐富的企業(yè)高管扮演，通過一個(gè)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)決策過程運(yùn)作，和幾家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)廠家互動(dòng)最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶對(duì)廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶給出答案。通過教學(xué)、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)提高營(yíng)銷人員解讀客戶、識(shí)別客戶需求、制定差異化營(yíng)銷方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，從而使?fàn)I銷精英適應(yīng)海外環(huán)境、客戶、和友商的變化，完成由營(yíng)銷人員向營(yíng)銷顧問角色的轉(zhuǎn)變。讓企業(yè)銷售主管和精英在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，將九招制勝真正融會(huì)貫通。
　　課程目標(biāo)
　　1、 學(xué)習(xí)“解讀海外大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，實(shí)施戰(zhàn)略匹配
　　2、 識(shí)別大客戶需求，提高與高層客戶的對(duì)話能力
　　3、 在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，學(xué)習(xí)如何與友商博弈
　　4、 掌握差異化營(yíng)銷方案制定的方法，傳遞企業(yè)價(jià)值
　　5、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率，提高項(xiàng)目運(yùn)作的能力
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)CXO、海外營(yíng)銷高管、市場(chǎng)高管、海外營(yíng)銷精英
　　課程內(nèi)容
　　一、解讀海外大客戶發(fā)展戰(zhàn)略
　　1、海外市場(chǎng)發(fā)展和海外客戶的特點(diǎn)和趨勢(shì)
　　2、生存環(huán)境如何決定客戶戰(zhàn)略發(fā)展?客戶戰(zhàn)略?投資規(guī)劃?
　　◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
　　◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
　　◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
　　◆ 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
　　3、如何實(shí)施戰(zhàn)略匹配
　　沃達(dá)豐案例
　　二、客戶關(guān)系拓展與管理
　　1、 海外大客戶客戶關(guān)系組成
　　2、普遍客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
　　◆ 和阿聯(lián)酋3G案例?
　　3、關(guān)鍵客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
　　◆ 西班牙沃達(dá)豐案例?
　　4、組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
　　◆ 拉美T運(yùn)營(yíng)商合作案例?
　　三、發(fā)展教練
　　1、“誰”可以成為教練?
　　◆ 英國(guó)電信案例
　　2、客戶的職位&影響力
　　◆ 某友商攻關(guān)案例
　　3、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展
　　◆ 斯里蘭卡客戶案例
　　4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　5、如何甄別客戶的態(tài)度
　　6、如何判斷客戶的風(fēng)格
　　7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
　　四、識(shí)別客戶需求
　　1、客戶需求背后的故事
　　◆ 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
　　2、客戶需求二重性
　　◆ 某友商成功案例
　　3、客戶需求緯度
　　◆ 需求二重性案例分享
　　4、如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
　　5、如何甄別客戶的態(tài)度?如何判斷客戶的風(fēng)格?
　　7、發(fā)展教練成為戰(zhàn)略合作伙伴
　　五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
　　1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
　　◆ SWOT故事案例
　　2、利器&軟肋模型
　　◆ S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
　　六、差異化營(yíng)銷方案制定
　　1、差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)?
　　2、差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
　　◆ 某友商成功案例
　　3、差異化方案的制定?
　　◆ 差異化營(yíng)銷案例分享
　　4、對(duì)VDF差異化營(yíng)銷方案的制作
　　七、影響供應(yīng)商選型
　　1、客戶的采購(gòu)流程?
　　2、供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
　　3、客戶三種價(jià)值的訴求模式?
　　◆ 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)
　　4、影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
　　◆ 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)
　　八、呈現(xiàn)價(jià)值
　　1、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
　　2、價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
　　3、呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
　　◆ 友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
　　4、策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?
　　九、項(xiàng)目運(yùn)作
　　1、解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略，了解客戶需求?
　　2、客戶解決方案評(píng)估，客戶關(guān)系拓展? 發(fā)展教練?
　　3、差異化方案形成?傳遞價(jià)值?
　　項(xiàng)目運(yùn)作的沙盤實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗演練將貫穿課程全過程中,讓學(xué)員了解一個(gè)從項(xiàng)目啟動(dòng)到項(xiàng)目結(jié)束全過程行動(dòng)學(xué)習(xí).