課程目標(biāo)
　　1、跟蹤顧客感覺，打通銷售障礙
　　2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會客觀性剖析顧客的6段購買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺，突破銷售瓶頸
　　3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
　　4、掌握項目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實用技巧，實戰(zhàn)、實用、實效
　　學(xué)習(xí)對象
　　從事終端管理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：找到你的潛在大客戶
　　第一講： 客戶的四種性格特征及應(yīng)對技巧(感覺力)
　　一、客戶動機分析“TWINS”模型
　　二、判斷客戶類型，確定溝通策略
　　三、走出銷售迷宮
　　1、 紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類型的購買心理分析
　　問題討論
　　四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
　　1、客戶需求發(fā)掘
　　2、尋找、培養(yǎng)客戶
　　第二部分：攻其關(guān)鍵
　　第二講：走進客戶(親和力)
　　一、 溝通的技巧
　　聽 說 問
　　溝通魔鬼定律
　　聽三層 /三層聽
　　案例分析、討論
　　二、 與陌生人的溝通
　　問問題的4原則
　　四層漏斗式提問套路設(shè)計
　　三、 涉及競爭對手情況的溝通
　　案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對?
　　第三部分：守其利益
　　第三講：讓客戶說“是”(影響力)
　　一、 產(chǎn)品介紹的最佳方法
　　強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
　　二、賣點與買點的關(guān)系如何嫁接
　　如何提診斷性的問題增加信任度
　　SPIN技法解析
　　四種提問技法讓客戶說“買”
　　角色操演：SPIN策劃與運用
　　解除抗拒點的萬能公式
　　溝通的魔鬼定律
　　案例討論
　　四、 如何建立高度客戶影響力?
　　問題討論
　　第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
　　一、 如何面對客戶的拒絕-931法則
　　二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
　　第五講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
　　制造力量、牽引顧客
　　如何打“望、聞、問、切、夸”組合拳
　　項目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
　　第四部分：修身養(yǎng)習(xí)
　　第六講: 如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
　　一、如何突破自我
　　高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
　　二、如何提升自我
　　認(rèn)識“銷售”的真正核心是什么
　　三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)