課程大綱：
　　1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
　　2 營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
　　2 銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
　　2 服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
　　2、 大客戶銷售的特點(diǎn)
　　2 周期長(zhǎng)
　　2 需求特別
　　2 決策人多
　　2 競(jìng)爭(zhēng)激烈
　　3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
　　2 行業(yè)知識(shí)
　　2 產(chǎn)品知識(shí)
　　2 競(jìng)品知識(shí)
　　4、 大客戶培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因
　　2 從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說(shuō)起
　　2 中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法
　　2 以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
　　5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
　　2 中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
　　2 客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
　　6、 大客戶銷售的流程
　　2 交換公開(kāi)信息
　　2 交換半公開(kāi)信息
　　2 交換隱私信息
　　7、 大客戶銷售的核心技能
　　2 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
　　2 競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
　　2 心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
　　2 標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
　　8、 靈活的異議處理
　　2 常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
　　2 常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
　　2 常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
　　2 常見(jiàn)客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
　　9、 核心的人際關(guān)系
　　2 人際關(guān)系的本質(zhì)
　　2 人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
　　2 人際關(guān)系交往的規(guī)律
　　10、 針對(duì)不同性格的人采取不同的銷售方式