【課程背景】
　　政府項(xiàng)目營(yíng)銷運(yùn)作過(guò)程中，您是否常遇到以下問(wèn)題：
　　? 找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食?
　　? 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶?
　　? 政府項(xiàng)目營(yíng)銷，看不清對(duì)手很危險(xiǎn)，怎么解決看不見(jiàn)的敵人?
　　? 復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過(guò)程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展?
　　? 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程做透明;
　　? 搞不清誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常發(fā)現(xiàn)有些客戶關(guān)系根本做不進(jìn)去怎么處理?
　　? 不知道客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過(guò)程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)?
　　本課程正是在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤(pán)的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法!
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　企業(yè)總裁、營(yíng)銷/公關(guān)副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理及資深大客戶銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　第一單元、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)
　　? 國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
　　? 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
　　? 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn);
　　? 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌;
　　? 政府客戶的顯形需求和隱性需求;
　　? 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
　　? 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系;
　　第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
　　1、項(xiàng)目信息
　　? 項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門(mén)等8個(gè)渠道
　　? 項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
　　? 操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
　　2、項(xiàng)目立項(xiàng)
　　? 政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
　　? 初訪政企大客戶
　　? 如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
　　? 如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
　　3、項(xiàng)目追蹤
　　? 明確需求，提供最佳方案，真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
　　? 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
　　? 如何在溝通過(guò)程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
　　? 如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
　　? 如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
　　? 政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
　　? 政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
　　4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
　　? 技術(shù)準(zhǔn)備階段
　　? 商務(wù)談判階段
　　? 注意事項(xiàng)
　　5、招標(biāo)階段
　　? 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
　　? 越來(lái)越難的招標(biāo)專家組工作
　　? 公開(kāi)議標(biāo)的注意事項(xiàng)
　　6、后續(xù)工作
　　? 危險(xiǎn)的合同成立階段工作
　　? 成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展
　　7、培育市場(chǎng)
　　? 市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)
　　第三單元、政企大客戶運(yùn)作基礎(chǔ)
　　市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng)，長(zhǎng)期的基礎(chǔ)工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
　　1、政企客戶關(guān)系基礎(chǔ)工作
　　2、關(guān)于科研與學(xué)界攻略
　　業(yè)界權(quán)威/專家?guī)?學(xué)術(shù)年會(huì)/樣板工程/高校經(jīng)營(yíng)/行業(yè)展會(huì)等八項(xiàng)工作
　　3、關(guān)于老客戶攻略
　　巡訪/用戶工作會(huì)/回訪/節(jié)日生日/領(lǐng)導(dǎo)看望/義務(wù)幫助等六項(xiàng)工作
　　4、關(guān)于人力攻略
　　大客戶團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式/群狼效應(yīng)/非洲獵狗捕食斑馬
　　5、其他營(yíng)銷基礎(chǔ)工作