企業(yè)管理培訓(xùn)
你當(dāng)前所在的位置：首頁(yè) > 企業(yè)管理培訓(xùn) > 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) > 九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷-上海工慧企業(yè)管理
課程目標(biāo)
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力
3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈
4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織
5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者
6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
課程內(nèi)容
一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略(概念與案例分析結(jié)合3小時(shí))
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?
ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型
普遍客戶關(guān)系拓展方法?
ü 阿聯(lián)酋客戶案例?
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
ü 西班牙客戶案例?
組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
ü 拉美T客戶合作案例?
三、 發(fā)展客戶成為教練
誰(shuí)可以成為教練?
ü 英國(guó)客戶案例
客戶的職位與影響力
ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、 識(shí)別客戶需求 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí))
客戶需求背后的故事
ü 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
ü 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí))
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
ü SWOT故事案例
利器&軟肋模型
ü S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、 差異化營(yíng)銷方案制定(概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí))
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
ü 某友商成功案例
差異化方案的制定?
ü 差異化營(yíng)銷案例分享
ü 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
七、 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí))
客戶的采購(gòu)流程?
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
客戶三種價(jià)值的訴求模式?
ü 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
ü 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、 呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí))
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?
九、 項(xiàng)目運(yùn)作(案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)
九招制勝——市場(chǎng)拓展與大客戶營(yíng)銷-上海工慧企業(yè)管理
信息來(lái)源：工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量：168字體大小：大 中 小
課程目標(biāo)
1、系統(tǒng)學(xué)習(xí) “解讀大客戶戰(zhàn)略”的思維方法，制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配客戶發(fā)展戰(zhàn)略
2、識(shí)別大客戶需求，發(fā)展教練，提高與高層客戶的戰(zhàn)略對(duì)話能力
3、在激烈競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境中了解如何有效地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)博弈
4、掌握企業(yè)差異化營(yíng)銷方案制定的方法，準(zhǔn)確將企業(yè)價(jià)值傳遞客戶組織
5、影響客戶選擇供應(yīng)商和戰(zhàn)略合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，成為“A類”候選者
6、發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷的運(yùn)作效率，提高重大項(xiàng)目運(yùn)作成功率
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)CXO、海外國(guó)家總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、HR總經(jīng)理
課程內(nèi)容
一、 解讀客戶發(fā)展戰(zhàn)略(概念與案例分析結(jié)合3小時(shí))
市場(chǎng)成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
行業(yè)客戶成熟度特點(diǎn)和趨勢(shì)
什么決定了客戶戰(zhàn)略發(fā)展?
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—投資規(guī)劃
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—組織架構(gòu)
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—關(guān)鍵職位KPI
ü 解讀客戶戰(zhàn)略—對(duì)供應(yīng)商策略
如何實(shí)施客戶戰(zhàn)略匹配?
ü 解讀歐洲V客戶戰(zhàn)略
二、 客戶關(guān)系拓展與管理模型
普遍客戶關(guān)系拓展方法?
ü 阿聯(lián)酋客戶案例?
關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法?
ü 西班牙客戶案例?
組織客戶關(guān)系構(gòu)成?拓展方法?
ü 拉美T客戶合作案例?
三、 發(fā)展客戶成為教練
誰(shuí)可以成為教練?
ü 英國(guó)客戶案例
客戶的職位與影響力
ü 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)鍵客戶攻關(guān)案例
如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
如何甄別客戶的態(tài)度和風(fēng)格
四、 識(shí)別客戶需求 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，4小時(shí))
客戶需求背后的故事
ü 錯(cuò)誤理解客戶需求案例
客戶需求二重性
ü 法國(guó)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功案例
客戶需求緯度
ü 需求二重性案例分享
ü 如何建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
五、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 (概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時(shí))
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的工具和方法?
ü SWOT故事案例
利器&軟肋模型
ü S國(guó)友商整網(wǎng)搬遷案例
六、 差異化營(yíng)銷方案制定(概念，案例分析與工作模擬實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，約3小時(shí))
差異化&同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?
差異化買點(diǎn)的構(gòu)成?
ü 某友商成功案例
差異化方案的制定?
ü 差異化營(yíng)銷案例分享
ü 對(duì)英國(guó)客戶差異化營(yíng)銷方案的制作
七、 顧問(wèn)式銷售項(xiàng)目模擬實(shí)戰(zhàn)演練(概念，案例分析結(jié)合，估計(jì)耗時(shí)5小時(shí))
客戶的采購(gòu)流程?
供應(yīng)商項(xiàng)目運(yùn)作流程?
客戶三種價(jià)值的訴求模式?
ü 如何影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)案例
影響客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)?
ü 如何影響CMCC選型標(biāo)準(zhǔn)案例
八、 呈現(xiàn)價(jià)值(課程總結(jié)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃，約3小時(shí))
客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)知?
價(jià)值呈現(xiàn)的策略?
呈現(xiàn)價(jià)值的方法?
友商價(jià)值呈現(xiàn)案例
策略統(tǒng)一的價(jià)值呈現(xiàn)?
九、 項(xiàng)目運(yùn)作(案例設(shè)計(jì)、演練方案、演練準(zhǔn)備、實(shí)戰(zhàn)演練、演練點(diǎn)評(píng)、學(xué)員寄語(yǔ)、行動(dòng)計(jì)劃)