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　　◆【課程背景】：
　　通過《大客戶銷售技巧之方案營銷培訓(xùn)》課程的學(xué)習(xí)，使參訓(xùn)學(xué)員充分掌握面向大客戶進行解決方案銷售的核心策略，深入理解面向大客戶進行解決方案銷售的流程設(shè)計，高效運用面向大客戶進行解決方案銷售的專業(yè)工具，因而大幅度提升大客戶方案營銷的可控性和成功率。
　　◆課程時間：1-2天
　　◆課程綱要：大客戶銷售技巧之方案營銷培訓(xùn)課程課綱簡介
　　一、大客戶方案營銷的特點
　　對于大客戶的界定維度
　　客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻大、利潤回報大、潛在價值高、邊際收益高
　　解決方案營銷中會碰到的角色
　　主持者、受益者、競爭對手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財務(wù)、決策層主持人、決策者
　　大客戶方案營銷的挑戰(zhàn)
　　如何不受價格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單，還要贏得客戶
　　主題研討：《我在大客戶方案營銷中遇到的問題》
　　二、市場機會評估與商機透視
　　思考我們所處環(huán)境的市場機會來源(時機和事件)
　　信息化帶動工業(yè)化的國家戰(zhàn)略、3G時代催生的新的市場和產(chǎn)業(yè)鏈、移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運營商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn)，三國鼎立，前途未卜、云計算、框計算、SAAS......
　　大客戶商機透視/評估必須回答的N個問題
　　客戶的項目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財政狀況、客戶的項目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長期收入、利潤與風(fēng)險、成交時間與成功率
　　大客戶商機把握的甲乙雙方的對稱模型
　　甲方(業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動力、啟動商業(yè)項目)、乙方(獨特之處、解決方案、項目能力)
　　主題研討：《我的商機來源與評估方法》
　　案例分析：《某連鎖企業(yè)信息化項目對供應(yīng)商的評估方案》
　　工具演練：《解決方案價值陳述模版》
　　三、競爭策略與關(guān)系營銷策略
　　(1)大客戶解決方案營銷的五種競爭策略選擇
　　正面競爭策略、側(cè)面競爭策略、分化競爭策略、拓展競爭策略、防御競爭策略
　　(2)大客戶解決方案營銷的客戶信息模型
　　大客戶檔案模型、決策者個人信息模型、單位信息模型
　　(3)大客戶解決方案營銷的關(guān)系策略
　　影響采購的六類客戶和五種采購角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對五種角色類型(極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對者)的關(guān)系策略、如何進入權(quán)力核心、如何對核心權(quán)力施加影響力
　　案例分析：《IT巨頭的競爭策略面面觀》
　　沙盤模擬：《關(guān)系策略之“按圖索驥”》
　　四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
　　(1)解決方案銷售的核心流程
　　(2)解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略
　　(3)解決方案銷售的關(guān)鍵技能
　　案例分析：《王先生的成功銷售》
　　案例分析：《發(fā)覺客戶的需求》
　　工具模版：《XXX企業(yè)信息化解決方案項目建議書》
　　五、大客戶營銷計劃的制定與職業(yè)化銷售
　　(1)大客戶營銷計劃的核心內(nèi)容要素
　　(2)職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
　　(3)如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
　　課堂練習(xí)：《大客戶營銷計劃的制定》
　　自我評估：《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評估》
　　工具演練：《解決方案價值陳述模版》