課程目標
　　大客戶銷售與管理已經(jīng)被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內(nèi)容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關系，加強對重點客戶的管理，更好地服務高端用戶或消費者。
　　學習對象
　　從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理
　　課程內(nèi)容
　　第一天 組織架構與采購流程的關系
　　第一講大客戶的概念與劃分 采購過程中，客戶內(nèi)部的五種角色
　　開場白與破冰; 如何逃離信息迷霧?
　　大客戶的定義、概念與劃分 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系，創(chuàng)造我方獲勝機會?
　　大客戶的甄選標準
????? 第 二 天
　　四種大客戶類型 第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關系
　　大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位 客戶關系發(fā)展的五大步驟
　　大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里? 四大死黨的結成
　　第二講大客戶的銷售 忠誠客戶是如何形成的?
　　大客戶銷售理念的首先提出 客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
　　大客戶銷售部門的建立 第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN
　　大客戶銷售經(jīng)理 SPIN的產(chǎn)生背景
　　客戶代表 SPIN的運用要點
　　大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 運用SPIN的四步流程
　　大客戶銷售的六大要點 案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
　　討論二：大客戶為何如此重要? 第三講客戶關系管理與CRM
　　大客戶銷售，難在何處? CRM的發(fā)展歷程
　　第三講大客戶需要銷售顧問 CRM在企業(yè)營銷中的具體應用
　　大客戶銷售中存在的五個誤區(qū) CRM管理軟件的運用
　　市場競爭態(tài)勢與我們的策略 第四講大客戶銷售中的招投標
　　銷售顧問與大客戶之間的關系 競爭優(yōu)勢的SWOT分析
　　成為銷售顧問的三大條件 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?
　　討論三：賣產(chǎn)品與賣解決方案的區(qū)別? 招投標中的方案呈現(xiàn)技巧
　　第四講大客戶的銷售策略 述標過程中的關鍵要領
　　大客戶成功銷售的關鍵 第五講大客戶的溝通與談判
　　大客戶采購行為的關注要點分析 溝通的第一要素
　　如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉(zhuǎn)變? 如何面對強勢的大客戶?
　　從“賣產(chǎn)品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn) 大客戶溝通中的性格分析與相應對策
　　討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦? 大客戶談判中的“四不”原則
　　第五講大客戶采購流程的分析 第六講提升大客戶的客戶滿意度
　　為何找到關鍵的人很重要? 客戶滿意度調(diào)查手段
　　客戶采購流程的“天龍八部” 提升滿意度的具體措施
　　滿意度與忠誠度的辯證關系