【課程背景】
　　不論美國有多么強大的空中武力，在戰(zhàn)場上，它仍然需要地面部隊在狂轟濫炸之后從地面挺進;銷售團隊，就是企業(yè)的地面部隊。不論您的品牌多強，不論您的產(chǎn)品質量多好，您仍然需要一支優(yōu)秀的銷售團隊，才能將企業(yè)面對市場競爭的優(yōu)勢最大化!
　　您能回答下列課程大綱里的每一個問題嗎?如果不能，您又如何有效的經(jīng)營管理貴公司的銷售團隊?
　　學習對象
　　企業(yè)所有管理人員，所有營銷人員，銷售管理人員等
　　課程內(nèi)容
　　一、招兵買馬：企業(yè)在找千里馬?那，伯樂在哪里?
　　1)銷售團隊的規(guī)劃-應該要多大?
　　? 什么叫Call Frequency
　　? 一個人能帶幾個人?
　　? 組織層級
　　? 銷售部門應該包含哪些功能?
　　? 要不要招聘銷售內(nèi)勤?助理?
　　2)人員招聘
　　誰去參加人才招聘會?
　　您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾經(jīng)在大公司待過，會帶來好的觀念?
　　何謂“策略性人力資源管理”?
　　管理層人員招聘-誰應該參加?
　　性向測驗
　　3)人才的發(fā)掘：朋友介紹“人才”，怎么辦?
　　4)怎么會買到酸橘子?--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工?
　　二、人才養(yǎng)成與培訓
　　5)新近人員的培訓
　　? 什么是最重要的新人培訓?
　　? 誰應該為新人培訓?
　　? 洗腦?為什么?
　　? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓?
　　? 誰需要什么培訓?
　　? 不要迷信培訓，明白嗎?
　　? 什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓?
　　? 打造一支解決問題的銷售團隊
　　6)公司的棟梁-- 超級銷售員，有他就搞定?
　　7)人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
　　8)百年企業(yè)，如何培訓員工?-- 培訓一定要花很多錢嗎?
　　三、 “專業(yè)”的銷售團隊
　　9)銷售團隊的四大工作領域
　　10)口才的培訓：究竟銷售人員需要什么口才?
　　11)關鍵銷售技巧
　　? 找到需求
　　? 先把自己賣掉—問題是，怎么賣?
　　? 算出來客戶可以得到的利益
　　? 談判?談不可能的
　　12)“如何有效維護客戶關系”的工具— 假如老王的銷售技巧很厲害，小林都快被淘汰了;不同的銷售人員能力落差很大，您怎么辦?
　　13)管理的五大要素和數(shù)字管理
　　? 嚴格的時間管理對一支銷售團隊的意義
　　? 用數(shù)字說話
　　? 把數(shù)字背下來
　　14)銷售人員彼此的合作與溝通
　　15)銷售團隊溝通的死角在哪里?
　　16)贏在加值銷售
　　? 直接銷售人員與間接銷售人員
　　? 直接銷售動作與間接銷售動作
　　? 直接客戶與間接客戶
　　17)顧客滿意度
　　18)計劃力：銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
　　19)銷售團隊費用管控機制的設計
　　四、管理制度與文化：這是銷售團隊執(zhí)行力的根本
　　20)銷售團隊的執(zhí)行力，怎么來?
　　21)目標管理的問題出在哪里?
　　? 領導自己訂的目標?
　　? 討價還價,變成數(shù)字游戲
　　? 目標沒有細化到每一個員工
　　? 沒有具體的賞罰行動,包括薪資,獎金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤
　　? 不明白過程與結果的關系
　　? SMART原則
　　? 做銷售，要有長遠的眼光;那長期和短期目標哪個重要?
　　22)目標管理與績效評估
　　? 末位淘汰制，好不好?
　　23)企業(yè)什么時候給員工調整工資?
　　24)道路圖
　　25)人員晉升的迷思：誰最優(yōu)秀?
　　26)差旅管理：70%的出差時間可能被浪費掉了?
　　27)一次有效率的銷售會議怎么開?
　　28)訊息報告系統(tǒng)
　　? 表格的設計必須具備哪些功能?
　　? 大家都不喜歡寫報表，為什么?怎么辦?
　　29)教大家都必須這么說話
　　? Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓練
　　? 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕，繞圈圈，沒重點?
　　五、銷售團隊的靈魂：領導能力
　　30)貴公司的銷售副總，經(jīng)理有沒有“改變”的能力?
　　31)責任?-- 如何讓大家都為自己的工作負責任?
　　32)領導和下屬一起吃飯誰付錢?-- 您的公司真的這么做嗎?
　　33)領導者要有親和力，還要有威嚴?如何把握?
　　34)EQ：陽光心態(tài)?態(tài)度決定一切?
　　35)銷售團隊領導的自我成長—到底有多么重要?還是達成指標就好，別的不要管?
　　六、如何有效的激勵銷售人員的士氣?
　　36)銷售人員薪資制度的設計：沒有基本工資最好，因為壓力最大?所有的銷售人員為了賺錢只好拼命向前?
　　37)激勵方式有幾種?
　　38)銷售人員最喜歡的激勵方式是什么?
　　39)士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒，問題是，您是他的“知己”嗎?
　　40)什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低，時間持續(xù)最長，效果又棒的激勵方法?