【課程背景】
　　專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購(gòu)買心理和決策過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。
　　SPIN作為顧問(wèn)式銷售中一種強(qiáng)大的提問(wèn)及客戶溝通策略，能使一個(gè)訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問(wèn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有可能診斷、揭示買方問(wèn)題與需求，成功簽單。本課程詳解顧問(wèn)式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實(shí)施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會(huì)，這些都是成功銷售所遵循的，即“顧問(wèn)”不只是推銷，而是一個(gè)以客戶為導(dǎo)向的問(wèn)題解決者和需求滿足者;“銷售”也不只是一種交易行為，而是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過(guò)程。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　用于專業(yè)銷售人士的技能提高和強(qiáng)化訓(xùn)練，以及需要提升對(duì)銷售體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷從業(yè)人員和職業(yè)經(jīng)理人;尤其適用企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷售、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務(wù)模式。"
　　課程內(nèi)容
　　一、銷售模式分析
　　☉ 大宗生意銷售的四大難點(diǎn)
　　☉ 成功銷售訪談的三項(xiàng)原則
　　☉ 顧問(wèn)角色分析 – 解決問(wèn)題型銷售
　　二、銷售訪談流程
　　☉ 開(kāi)場(chǎng) – 引起注意，獲得好感
　　☉ 調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求
　　☉ 顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案
　　☉ 取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破
　　三、銷售開(kāi)場(chǎng)控制
　　☉ 以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變
　　☉ 尋找機(jī)會(huì)開(kāi)始提問(wèn)，主導(dǎo)會(huì)談
　　☉ 角色演練：控制銷售會(huì)談
　　四、SPIN技法解析
　　☉ 讓客戶說(shuō)“買”的四種提問(wèn)技法
　　☉ 問(wèn)題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿
　　☉ 需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿
　　☉ 角色演練：SPIN策劃運(yùn)用
　　五、客戶需求分析
　　☉ 遵循“先需求后方案”原則
　　☉ 區(qū)分明顯需求和隱含需求
　　☉ 運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析
　　☉ 角色演練：規(guī)避需求陷阱
　　六、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
　　☉ 產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用
　　☉ 預(yù)防客戶異議的步驟與手段
　　☉ 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
　　七、客戶承諾獲取
　　☉ 檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)
　　☉ 總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同
　　☉ 建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)
　　☉ 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
　　八、銷售訪談規(guī)劃
　　☉ 設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延
　　☉ 實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問(wèn)題與探討方案
　　☉ 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃