課程目標
　　大客戶銷售與管理已經被越來越多的企業(yè)定義為核心競爭力，大客戶管理是現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的重要方式與內容。企業(yè)需要與戰(zhàn)略客戶發(fā)展合作伙伴關系，加強對重點客戶的管理，更好地服務高端用戶或消費者。
　　學習對象
　　從事終端管理、專柜銷售及專賣店管理的業(yè)務人員、銷售主管、區(qū)域經理
　　課程內容
　　第一天
　　第一講大客戶的概念與劃分
　　ü 開場白與破冰;
　　ü 大客戶的定義、概念與劃分
　　ü 大客戶的甄選標準
　　ü 四種大客戶類型
　　ü 大客戶在現(xiàn)代營銷中的重要地位
　　ü 大客戶對于企業(yè)的價值到底在哪里?
　　第二講大客戶的銷售
　　ü 大客戶銷售理念的首先提出
　　ü 大客戶銷售部門的建立
　　大客戶銷售經理
　　客戶代表
　　ü 大客戶銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
　　ü 大客戶銷售的六大要點
　　ü 討論二：大客戶為何如此重要?
　　大客戶銷售，難在何處?
　　第三講大客戶需要銷售顧問
　　ü 大客戶銷售中存在的五個誤區(qū)
　　ü 市場競爭態(tài)勢與我們的策略
　　ü 銷售顧問與大客戶之間的關系
　　ü 成為銷售顧問的三大條件
　　ü 討論三：賣產品與賣解決方案的區(qū)別?
　　第四講大客戶的銷售策略
　　ü 大客戶成功銷售的關鍵
　　ü 大客戶采購行為的關注要點分析
　　ü 如何實現(xiàn)從價格敏感型到價值附加型的轉變?
　　ü 從“賣產品給客戶”到“幫助客戶購買”的實現(xiàn)
　　ü 討論三：大客戶要求降價，我們怎么辦?
　　第五講大客戶采購流程的分析
　　ü 為何找到關鍵的人很重要?
　　ü 客戶采購流程的“天龍八部”
　　ü 組織架構與采購流程的關系
　　ü 采購過程中，客戶內部的五種角色
　　ü 如何逃離信息迷霧?
　　ü 如何利用客戶采購中不同決策角色的能動關系，創(chuàng)造我方獲勝機會?
　　第 二 天
　　第一講建立并發(fā)展與大客戶的客情關系
　　ü 客戶關系發(fā)展的五大步驟
　　ü 四大死黨的結成
　　ü 忠誠客戶是如何形成的?
　　ü 客戶關系發(fā)展的二十五方格模型
　　第二講顧問式銷售的重要工具——SPIN
　　ü SPIN的產生背景
　　ü SPIN的運用要點
　　ü 運用SPIN的四步流程
　　案例分析：阿里巴巴銷售人員運用SPIN的成效
　　第三講客戶關系管理與CRM
　　ü CRM的發(fā)展歷程
　　ü CRM在企業(yè)營銷中的具體應用
　　ü CRM管理軟件的運用
　　第四講大客戶銷售中的招投標
　　ü 競爭優(yōu)勢的SWOT分析
　　ü 如何確立客戶需求與我們銷售優(yōu)勢的最佳賣點?
　　ü 招投標中的方案呈現(xiàn)技巧
　　ü 述標過程中的關鍵要領
　　第五講大客戶的溝通與談判
　　ü 溝通的第一要素
　　ü 如何面對強勢的大客戶?
　　ü 大客戶溝通中的性格分析與相應對策
　　ü 大客戶談判中的“四不”原則
　　第六講提升大客戶的客戶滿意度
　　ü 客戶滿意度調查手段
　　ü 提升滿意度的具體措施
　　ü 滿意度與忠誠度的辯證關系