【課程背景】
　　縱觀當今房地產(chǎn) 市場競爭可謂是殘酷搏殺，猶如春秋戰(zhàn)國時代，勝者為王，敗者為寇，在這個行業(yè)中，成交客戶永遠倡導的一句話是：只有冠軍，沒有亞軍，不成交就沒有任何收獲!然而要成為房地產(chǎn)行業(yè)的個人和團隊銷售 冠軍乃至房地產(chǎn)行業(yè)的冠軍需要很多因素組成，但這些綜合因素的核心因素是什么呢?那就是要你想成為什么樣的人，就必須要擁有什么樣人的心態(tài)和信念?你要與狼共舞，你必須是一匹狼，否則如果你是一只羊，你就只有被宰割的權(quán)利!然而在我們房地產(chǎn)銷售運營過程中，我們團隊是否遇到如下情況呢?
　　課程目標
　　1、學習到狼之專注目標、重視過程的計劃精神，學習到狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的進攻精神，學習到狼之永不自滿、不斷成長的進取精神，學習到狼之主動出擊、勇于競爭的進攻精神，學習到狼之優(yōu)勝劣汰、適者生存的競爭精神，學習到狼之忠愛同伴、同進同退的團隊精神，到狼之學習狼奉獻自我、勇于承擔的責任精神
　　2、掌握如何精準了解客戶的心理以及真實需求，有效的為客戶進行產(chǎn)品的配對，并懂得如何與各類型的客戶進行有效溝通，建立良好的信任感
　　3、掌握如何接待客戶，建立信任感，并如何精準全面地介紹項目沙盤，并帶客戶看樣板房或者現(xiàn)場，做到與同事有效色SP配合，快速促進客戶付定金;
　　4、掌握如何跟蹤客戶及有意向客戶和已付定金客戶，做到寧殺一萬，也不放過一個的有效策略
　　5、掌握如何與客戶簽訂合同，并讓客戶進行轉(zhuǎn)介紹客戶，做到有效建立客戶關系和客戶的管理
　　6、掌握當遇到客戶投訴時候，如何與客戶溝通與談判，讓客戶的忠誠度在原有的基礎上再次加深
　　學習對象
　　1、房地產(chǎn)企業(yè)及其相關企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷策劃總監(jiān)等中高層管理人員;
　　2、房地產(chǎn)項目公司中高層管理人員、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問等
　　課程內(nèi)容
　　第一模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“道”
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“自知”訓練
　　一、我為什么要做房地產(chǎn)銷售?
　　二、成為銷售冠軍必須具備哪些狼性特征?
　　三、房地產(chǎn)狼性銷售冠軍動力源泉挖掘?
　　四、參加房地產(chǎn)狼性銷售迫切性?
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“冠軍”訓練
　　一、狼之專注目標、重視過程的計劃心態(tài)
　　二、狼之積極向上、正面思考的激勵心態(tài)
　　三、狼之永不自滿、不斷成長的進取心態(tài)
　　四、狼之頑強執(zhí)著、絕不言敗的堅持心態(tài)
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售之“團隊”訓練
　　一、狼之團隊溝通精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“四步法”訓練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“上平下”訓練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊溝通“說服力”訓練
　　二、狼之團隊合作精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“忠愛團隊”訓練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“付出奉獻”訓練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊合作“同進同出”訓練
　　三、狼之團隊執(zhí)行精神
　　1、房地產(chǎn)狼性銷售團隊目標“執(zhí)行化”訓練
　　2、房地產(chǎn)狼性銷售團隊制度“標準化”訓練
　　3、房地產(chǎn)狼性銷售團隊行為“責任化”訓練
　　4、房地產(chǎn)狼性銷售團隊管理“激勵化”訓練
　　催眠：《房地產(chǎn)狼性銷售忠誠感恩心靈洗禮》
　　注：以視頻、游戲、故事、案例方式來激發(fā)房地產(chǎn)置業(yè)顧問狼性潛能!
　　第二模塊：房地產(chǎn)狼性銷售之“術(shù)”
　　引言：房地產(chǎn)狼性銷售和房地產(chǎn)狼性買賣，銷什么?售什么?買什么?賣什么?
　　第一單元：房地產(chǎn)狼性銷售客戶開發(fā)與性格分析：
　　一、客戶開發(fā)11種策略
　　二、客戶開發(fā)注意點和模擬訓練
　　--【案例分析】：深圳萬科地產(chǎn)企業(yè)銷售員如何開發(fā)客戶經(jīng)典案例分析
　　--【學員訓練】：通過閔老師就以上客戶開發(fā)方式的講解和分析，學員就如何開發(fā)客戶注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練!
　　三、房地產(chǎn)客戶類型分析和模擬訓練
　　1、按年齡劃分
　　--【案例分析】：上海易 居克爾瑞信息公司研究人員如何各種客戶類型案例分析，以及如何應對策略!
　　2、按性格類型劃分
　　--【分組討論】：學員討論這些客戶屬于哪幾種類型的客戶，以及針對這些客戶，案例中的銷售員在應對策略中有哪些優(yōu)秀的地方，還有哪些缺陷的地方!以及自身在過去的接待客戶中出現(xiàn)哪些問題，以及未來如何與這些客戶進行交流?
　　--【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員間相互扮演各種類型客戶現(xiàn)場進行動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點!
　　第二單元：房地產(chǎn)狼性銷售全程電話行銷策略
　　一、電話行銷十一大法則：
　　二、電話接聽
　　1、電話接聽標準流程三大紀律、八項注意
　　2、留下客戶聯(lián)系方式3大技巧
　　3、介紹樓盤賣點5大技巧
　　4、了解客戶情況需求3大技巧
　　三、電話跟蹤四步驟
　　四、電話邀約
　　--【案例分析】：杭州華潤房地產(chǎn)企業(yè)銷售員電話接聽、跟進客戶案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學員討論在接聽電話、跟進客戶服務中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正?
　　--【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行開發(fā)電話、接聽電話、邀約電話、跟進客戶服務動作和話術(shù)模擬訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
　　第三單元：房地產(chǎn)狼性銷售建立信任感三大法寶
　　一、贊美
　　贊美的四大原則和四大忌：
　　--【分組討論】
　　二、聆聽
　　(1)耐心(2)關心(3)認同(4)換位
　　三、提問
　　(1)開放式問句(2)封閉式問(3)選擇式問句
　　--【學員訓練】：
　　第四單元：房地產(chǎn)狼性銷售了解需求與客戶心理活動
　　一、房地產(chǎn)客戶需求全面分析及六大實用技巧
　　--【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何分析客戶需求案例分析
　　--【學員訓練】：就客戶需求注意點、以及如何真正了解客戶的真實需求的基本動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
　　二、房地產(chǎn)客戶心理活動分析
　　1、客戶心理的5W2H和五種角色
　　2、購買決策的5個階段
　　3、房地產(chǎn)顧客購買7個心理階段
　　4、房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機
　　5、房地產(chǎn)顧客兩大心理法則
　　6、購買者行為分析
　　--【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶購買心理按鈕和激起客戶購買動機?
　　--【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說好，一定不會錯!
　　--【案例分析】：大連萬達房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員如何對客戶心理活動案例分析
　　--【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
　　第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓練
　　一、第一次引導入座
　　二、業(yè)務寒暄
　　三、參觀展示、沙盤介紹
　　--【案例分析】：保利地產(chǎn)銷售員沙盤介紹案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學員討論在沙盤介紹中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
　　--【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行沙盤介紹、現(xiàn)場道具運用注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
　　四、第二次引導入座
　　--【案例分析】：復地集團銷售員帶看房屋案例分析及視頻沖擊
　　--【分組討論】：學員討論在帶看客戶中應該注意事項及常犯誤區(qū)及如何修正
　　--【實戰(zhàn)訓練】：受訓學員進行帶看客戶動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練及閔新聞老師現(xiàn)場指點
　　五、第三次引導入座
　　六、銷控(Sp)配合
　　--【分組討論】：受訓學員進行客戶接待階段、看房階段、逼定階段、電話等各階段的SP分析討論，對自己未來在提升業(yè)績方面有哪些作用，以及相互之間進行相互對練，提升SP的自然表現(xiàn)
　　第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
　　一、房地產(chǎn)客戶異議的種類
　　二、異議原因分析
　　三、處理異議的四大原則?
　　--【實戰(zhàn)演練】：
　　1、隱晦式異議
　　2、敷衍式異議
　　3、不需要異議
　　4、價格異議、
　　5產(chǎn)品異議、
　　6、貨源異議等案例分析與實戰(zhàn)話術(shù)和動作演練
　　四、如何解除客戶抗拒點和異議談判6大步驟?
　　五、客戶異議5大處理技巧：
　　--【分組討論】三分鐘：
　　六、六種常見的異議處理案例分析
　　--【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷售人員如何解除客戶異議案例分析
　　--【實戰(zhàn)演練】：解除客戶異議注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
　　第七單元：房地產(chǎn)客戶價格談判階段(殺、守、議、放價)
　　一、殺價：
　　二、守價：
　　三、議價：
　　--【分組討論】：當客戶一再要求折讓時候，我們平時是如何處理的呢?當客戶間知道我們折讓的的數(shù)字不同時候，我們又是如何處理的呢?
　　四、放價：
　　五、價格異議處理方法和技巧：
　　--【實戰(zhàn)演練】：議價守價帶看注意點、動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練
　　第八單元：快速逼定談判階段
　　一、客戶下定原因分析
　　二、逼定三大條件：
　　三、逼定三大環(huán)境
　　四、逼定四大方式
　　五、逼定時機
　　六、逼定技巧
　　--【案例分析】：
　　情形一：首次到訪，購房意向強烈客戶……
　　情形二：二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……
　　情形三：多次到訪，屢不成交……
　　七、逼定成交方法
　　--【實戰(zhàn)演練】：就客戶看房后，對客戶進行各種情況的逼定技巧訓練，以及各種動作和話術(shù)模擬實戰(zhàn)訓練!
　　課程結(jié)束，進入現(xiàn)場互動答疑環(huán)節(jié)