【課程背景】
　　俗話說的好：“能用錢解決 的事情都不是問題!”市場(chǎng)營(yíng)銷 中存在許多用錢不能解決的真正問題。如果說：了解市場(chǎng)運(yùn)作模式，洞悉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游戲法則，是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理人員應(yīng)具備的知識(shí)與能力，那么，對(duì)問題的分析與解決能力高低，將直接影響到市場(chǎng)的營(yíng)銷格局。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷管理 者常常將過往成功的經(jīng)歷及思維定式帶到問題的分析與解決中來，往往會(huì)有“失之毫厘，謬以千里”的現(xiàn)象。
　　認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展，端正學(xué)員對(duì)問題的界定、分析與解決的有效途徑，運(yùn)用邏輯思維方法、系統(tǒng)思考方法、管理工具，是本課程的核心所在?！胺较虮扰χ匾?，效益比效率重要，結(jié)果比什么都重要”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)——傳統(tǒng)銷售人員的思維已成“固有的思維”模式，而課程突出案例教學(xué)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，特別是課堂現(xiàn)場(chǎng)調(diào)集案例，根據(jù)學(xué)員實(shí)際工作中的問題進(jìn)行分析和研究，同時(shí)，讓學(xué)員學(xué)會(huì)簡(jiǎn)單而實(shí)用的分析問題與解決問題的工具，讓學(xué)員能夠高效率處理現(xiàn)實(shí)問題，并能夠在今后實(shí)際工作中加以靈活運(yùn)用。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：?jiǎn)栴}存在的普遍性
　　開篇： 什么是問題?營(yíng)銷中常見的問題有哪些?
　　頭腦風(fēng)暴：a. 我們的區(qū)域“問題”是什么?如何破局?
　　(或根據(jù)企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行定位課程目標(biāo))。
　　1.問題決策的常見錯(cuò)誤及對(duì)策
　　?鑒別問題真?zhèn)?br> 　　?警惕局部最優(yōu)整體弱化
　　?飲鴆止渴型：當(dāng)前問題解決 引發(fā)新的問題
　　?無法回避的問題
　　2.成為領(lǐng)導(dǎo)意味著什么?
　　3.領(lǐng)導(dǎo)者共同的個(gè)人特征
　　4.領(lǐng)導(dǎo)者的角色
　　?一流的領(lǐng)導(dǎo)要有八大心態(tài)
　　?領(lǐng)導(dǎo)力提升突破企業(yè)發(fā)展瓶頸
　　?領(lǐng)導(dǎo)理論：特質(zhì)、行為、關(guān)系和權(quán)變方法
　　5.我們應(yīng)該建立的四大信念
　　?發(fā)現(xiàn)問題比解決問題重要
　　?風(fēng)險(xiǎn)防范比解決問題聰明
　　?有問題比沒問題更快進(jìn)步
　　?搞定心情比搞定事情重要
　　案例分享：投訴上升的問題分析
　　第二單元：管理者如何在市場(chǎng)變化中學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)
　　成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)及心理成因分析(MBP模型)
　　傳統(tǒng)學(xué)習(xí)方式分析，如何更好地學(xué)習(xí)?
　　“做中學(xué)”的基本方法與要求
　　行動(dòng)研討：現(xiàn)狀問題討--管理者的挑戰(zhàn)到底在哪?(團(tuán)隊(duì)列名法)
　　案例研討：為什么一線銷售人員執(zhí)行力不到位?
　　(掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點(diǎn)對(duì)癥下藥)
　　第三單元：創(chuàng)新思維問題解決的步驟、方法和工具
　　1. “創(chuàng)新 思維問題解決的十步驟工作法”
　　?大腦思維和螺旋式解決問題模式
　　問題情境演練： 解決 “營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力”的問題 (或以企業(yè)實(shí)際問題導(dǎo)入)
　　第一步：找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)(團(tuán)隊(duì)列名法)
　　目標(biāo)：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標(biāo)
　　第二步：自由討論原因
　　目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題或者現(xiàn)象的可能原因
　　QBQ，問題樹模型
　　案例分析：杰佛遜紀(jì)念館的故事
　　第三步：刪除相關(guān)性小的原因
　　目標(biāo)：找到導(dǎo)致問題的關(guān)鍵原因集合，剔除不相關(guān)或者相關(guān)性小的原因
　　第四步：把原因系統(tǒng)化、邏輯化
　　目標(biāo)：將原因系統(tǒng)化、邏輯化
　　第五步：將原因按輕重緩急排隊(duì)
　　目標(biāo)：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
　　第六步：將原因轉(zhuǎn)化為子目標(biāo)
　　目標(biāo)：制定消除原因的具體目標(biāo)
　　目標(biāo)符合SMART原則
　　第七步：自由討論解決方案(團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法)
　　目標(biāo)：制定達(dá)成目標(biāo)的可能方案
　　第八步：對(duì)解決問題的過程進(jìn)行反思
　　目標(biāo)：?jiǎn)栴}、原因和目標(biāo)進(jìn)行整體回顧和反思
　　第九步：評(píng)估并確定解決方案
　　目標(biāo)：設(shè)計(jì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)并選擇最佳方案，將選中的方案進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析
　　第十步：制定行動(dòng)計(jì)劃
　　目標(biāo)：制訂詳細(xì)的可以操作的行動(dòng)計(jì)劃
　　第四單元：了解市場(chǎng)銷售與市場(chǎng)推廣目標(biāo)(區(qū)域突破)
　　1. 了解市場(chǎng)營(yíng)銷的法則
　　“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)、三大原則、四個(gè)目標(biāo)”
　　2. 盈利模式與營(yíng)銷模式的區(qū)別與對(duì)立
　　--區(qū)域市場(chǎng)的渠道現(xiàn)狀與未來規(guī)劃探究
　　3. 了解區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)，服務(wù)市場(chǎng)
　　4. STP市場(chǎng)細(xì)分模型
　　市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)的依據(jù)有哪些?
　　如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)或客戶(Targeting)?
　　如何確立目標(biāo)并有效定位(Positioning)?
　　案例研討：如何了解區(qū)域市場(chǎng)的細(xì)分和發(fā)展側(cè)重?(團(tuán)隊(duì)列名)
　　第五單元：群策群力(基于實(shí)際問題的解決路徑探尋)(單點(diǎn)突破)
　　?規(guī)則明晰
　　?問題澄清(問題的現(xiàn)狀，突破的目標(biāo)，差距分析，最佳路徑尋找)
　　?觀點(diǎn)產(chǎn)生——匯集——聚類——識(shí)別
　　?決策(路徑發(fā)現(xiàn))
　　?改善的行動(dòng)計(jì)劃及制定