課程目標(biāo)
　　理解重點客戶的含義、特點和特征。掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰(zhàn)術(shù)。新重點客戶的開發(fā)及評估標(biāo)準(zhǔn) 。學(xué)習(xí)處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略
　　學(xué)習(xí)對象
　　客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業(yè)務(wù)人員、客戶經(jīng)理等
　　課程內(nèi)容
　　一、重點客戶的概念9:00-10:30
　　1、開場白與破冰
　　2、了解“大賣場”
　　3、大賣場運作的核心GMS系統(tǒng)介紹(Goods Management System)
　　4、麥德龍是如何做到?jīng)]有配貨中心和倉庫的?
　　5、二八定律下，大賣場的重要地位
　　二、重點客戶的作用與價值10:45-12:00
　　1、為何越來越多的快速消費品企業(yè)紛紛建立Modern Trade部門?
　　2、Modern Trade的功能和定位
　　3、Modern Trade的人員配置和結(jié)構(gòu)
　　4、KA經(jīng)理和KA代表
　　5、KA人員的能力與知識結(jié)構(gòu)
　　6、KA代表的自我素質(zhì)提升
　　三、重點客戶的分類 14:00-15:30
　　1、如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶?
　　2、大客戶流失對企業(yè)帶來的影響有哪些?
　　3、如何做好與大客戶的客情關(guān)系管理?
　　4、重點客戶數(shù)據(jù)庫的建立與運用
　　四、大客戶的開發(fā) 15:45-17:00
　　1、選擇大賣場的四條基本原則
　　2、大賣場財務(wù)狀況的判斷與評估
　　3、大賣場進場費的應(yīng)對
　　4、如何選擇優(yōu)秀的大賣場進行合作?
　　五、大賣場的管理 9:00-10:30
　　1、大賣場貨架選擇的四條要領(lǐng)
　　2、貨品陳列的六大要素
　　3、黃金陳列線的運用
　　4、理貨人員的工作與職責(zé)
　　六、大賣場的促銷 10:45-12:00
　　1、促銷活動的設(shè)計、策劃與實施
　　2、促銷人員的組織、招募與培訓(xùn)
　　3、促銷氣氛的營造
　　4、賣場堆頭的運用
　　5、POP的使用要領(lǐng)
　　7、案例：國內(nèi)大賣場促銷的成功案例及失敗教訓(xùn)
　　七、與大賣場的談判 14:00-15:30
　　1、大賣場采購人員的性格與心態(tài)分析
　　2、為什么采購人員總是很強勢?
　　3、家樂福是如何訓(xùn)練采購人員的談判技巧的?
　　4、談判中的八種周旋策略
　　5、談判僵局的處理
　　八、戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系的建立 15:45-17:00
　　1、為何利用利益手段與大客戶建立戰(zhàn)略伙伴性關(guān)系?
　　2、防止與大客戶產(chǎn)生糾紛的日常管理機制
　　3、聯(lián)合利華管理大賣場的成功經(jīng)驗
　　4、大賣場貼牌采購的發(fā)展趨勢
　　九、問題回答與總結(jié) 17:00-17:30