課程目標
　　1 、全面掌握降價與非降價締造熱銷的關鍵路徑;
　　2、 掌握通過適度降價+產品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關鍵路徑;
　　3、 掌握企業(yè)創(chuàng)新營銷管理 流程與銷售管理流程優(yōu)化之道;
　　4 、分享標桿地產產品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷的成功案例及企業(yè)多年積累的經(jīng)驗介紹
　　學習對象
　　1、房地產開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層
　　2、房地產開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、主管、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士
　　3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等
　　課程內容
　　第一部分：獨創(chuàng)式營銷策略探析
　　策略一：通過降價實現(xiàn)熱銷的關鍵路徑是什么
　　1. 新開盤樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)熱銷
　　1.1 如何積累客戶
　　1.2如何把握降價幅度
　　2.銷售中的樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)快速去化的目的
　　2.1降價的時間節(jié)點的把握
　　2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同
　　2.3目前市場上降價的新奇招數(shù)
　　策略二：通過非降價方式實現(xiàn)熱銷的關鍵路徑是什么
　　1.新開盤樓盤如何在不降價前提下實現(xiàn)熱銷
　　1.1 如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群
　　1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略
　　1.3 如何在短時間內積累豐富的客戶資源
　　1.4 如何針對不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路
　　1.5 如何調整一房一價表，關鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現(xiàn)全面飄紅
　　1.6 如何在開盤當天實現(xiàn)高成交
　　2.銷售中的樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)快速
　　2.1 如何升級、調整目標客戶的來源
　　2.2 如何突破目標的客戶區(qū)域性
　　2.3 如何調整廣告表現(xiàn)的調性
　　2.4 如何全面啟動渠道營銷，關鍵路徑是?
　　2.5 現(xiàn)場銷售管理應做哪些調整，提升哪些關鍵點
　　2.6 如何啟動渠道營銷
　　2.7如何全面升級銷售服務和物業(yè)管理服務
　　策略三：通過適度降價+產品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關鍵路徑是什么
　　1.不增加成本的前提下，如何使產品創(chuàng)新
　　2.目前市場通過產品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷案例
　　第二部分：企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化
　　一、營銷策劃流程管理
　　1、 程序文件
　　1.1營銷口和其他部門的關系要如何處理?
　　1.2營銷部內部管理的科學流程機制?
　　1.3如何從人員精簡及降低成本的基礎去提高營銷效率?
　　1.4獲取土地之前我們應該做什么?
　　1.5通過什么樣的流程來做最后的決策
　　(文件：<項目投資決策評估管理程序>)
　　1.6在項目實施過程中怎樣進行權責劃分，崗位配置如何設置，例如設計輸入條件的審核過程中，需要哪些環(huán)節(jié)，對結果負責人的是誰?
　　(文件：<項目定位及營銷策劃管理程序>)
　　1.7在項目推廣過程涉及很多營銷費用的管理，小到售樓處的紙杯大到銷售代理費用的核算，科學的審批過程是怎樣的?
　　(文件：<項目營銷推廣計劃及費用管理程序>)
　　1.8價格體系設計過程中需要哪些環(huán)節(jié)的認可，包括價格調整過程中要經(jīng)過哪些流程，避免出現(xiàn)誤差?
　　(文件：〈價格體系制定及調整管理程序>
　　1.9廣告及制做供應商在選擇中經(jīng)過哪些流程，會 避免工作人員的疏漏?
　　(文件：<廣告及制作供應商選擇及信息管理程序>)
　　2、作業(yè)指導書
　　2.1作業(yè)指導書——快速培養(yǎng)營銷專業(yè)人才的關 鍵。
　　(模板：<市場調研作業(yè)指導書>)
　　2.2項目前期定位需要哪些書據(jù)，從哪里獲取?
　　(模板：<項目定位及推廣策劃報告作業(yè)指導書>)
　　2.3營銷需要給設計部輸入哪些數(shù)據(jù)?
　　a、概念設計輸入條件模板實
　　b、施工方案設計輸入條件模板
　　c、銷售示范區(qū)設計輸入條件模板
　　d、樣板間設計輸入條件模板
　　e、景觀設計輸入條件模板
　　(模板：<產品前期設計輸入條件作業(yè)指導書>)
　　2.4開盤前有哪些細節(jié)的工作?
　　(工作清單：<開盤前準備工作作業(yè)指導書>)
　　二、銷售流程管理
　　1、 程序文件
　　1.1 規(guī)范銷售代表的行為規(guī)范，包括形體儀態(tài)、儀 表儀容、服務語言等的規(guī)范
　　(文件：<現(xiàn)場客戶接待禮儀規(guī)范>)
　　1.2現(xiàn)場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售員獎勵制度及相關的表格等等
　　(文件：<現(xiàn)場銷售制度管理程序>)
　　1.3 售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的?
　　(文件：<現(xiàn)場銷售控制管理程序>)
　　1.4如何評估代理商的銷售業(yè)績，如何獎罰代理商?
　　(文件<代理商管理評估程序>)
　　2、作業(yè)指導書
　　2.1 如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買淺談等操作細節(jié)集合優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗。
　　(模板：<銷售接待作業(yè)指導書>)
　　2.2 銷售總結對調整下個階段的策略至關重要
　　(模板<銷售總結編制作業(yè)指導書>)
　　2.3 購房合同的管理細則：
　　(模板：<購房合同管理作業(yè)指導書>)
　　2.4 客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節(jié)是什么：
　　(模板：<客戶簽署文件及審核細則>)