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　　【課程背景】
　　u 國(guó)內(nèi)首次公開(kāi)流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購(gòu)買行為里;
　　u 本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學(xué)活用;
　　u 客戶見(jiàn)證提高銷售額和銷售利潤(rùn)立竿見(jiàn)影。
　　u 溝通和談判結(jié)合起來(lái),推磨搓和有效解決客戶的異議和問(wèn)題;
　　u 立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
　　u 運(yùn)用銷售談判技術(shù)控制整個(gè)談判的過(guò)程;
　　u 學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在;
　　u 學(xué)會(huì)分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì);
　　u 熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過(guò)程中的壓力與陷阱;
　　u 清晰理解成功談判的三大決定性因素;
　　u 全面掌握達(dá)成交易所需的策略和技巧;
　　u 有效提高您的銷售風(fēng)險(xiǎn)控制能力
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　大營(yíng)門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、人力資源、公關(guān)人員、儲(chǔ)備干部、采購(gòu)、營(yíng)銷、銷售、市場(chǎng)相關(guān)人員等
　　課程目標(biāo)
　　u 掌握專業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)分析思維和決策能力
　　u 掌握營(yíng)銷全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)地圖
　　u 掌握客戶分析方法和工具，有效地設(shè)計(jì)客戶開(kāi)發(fā)方案
　　u 掌握競(jìng)爭(zhēng)分析模型，設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵要素評(píng)分模型
　　u 掌握制定年度營(yíng)銷目標(biāo)的策略和執(zhí)行要訣
　　u 掌握如何通過(guò)目標(biāo)和市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織架構(gòu)
　　課程內(nèi)容
　　第一單元：商務(wù)溝通與商務(wù)談判(0.5H)
　　u 專業(yè)商務(wù)溝通與談判技巧概述
　　u 什么是商務(wù)技巧?
　　u 什么是談判技巧?
　　u 商務(wù)談判的定義
　　u 商務(wù)和談判的區(qū)別是什么?
　　第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備(1H)
　　u 如何分析自身?xiàng)l件
　　u 確定談判前應(yīng)收集的信息
　　u 收集商務(wù)談判信息
　　u 整理收集的商務(wù)談判信息
　　u 分析商務(wù)談判對(duì)象
　　u 分析談判對(duì)手的目標(biāo)
　　u 商務(wù)談判的SWOT分析工具
　　u 分析對(duì)方的談判人員
　　u 制定商務(wù)談判策略
　　u 制定商務(wù)談判計(jì)劃
　　u ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
　　u 談判隊(duì)伍的組建
　　u 如何制定備用方案
　　u 如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
　　第三單元：有效確定談判的時(shí)機(jī)(1H)
　　u 談判時(shí)機(jī)的分析
　　u 談判的四個(gè)時(shí)機(jī)
　　u 從商務(wù)到談判的轉(zhuǎn)變過(guò)程
　　u 發(fā)掘您的優(yōu)勢(shì)
　　u 談判主動(dòng)權(quán)設(shè)計(jì)
　　u 如何設(shè)計(jì)時(shí)機(jī)和路徑圖
　　u 談判的三大圖表
　　第四單元：如何確定談判的可行方案(0.5H)
　　u 談判的方案選擇
　　u 如何制定商務(wù)談判方案
　　u 談判方案的運(yùn)用
　　u 形勢(shì)分析
　　u 發(fā)現(xiàn)可行方案
　　u 修正和完善你的最終方案
　　第五單元：商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)階段策略(1H)
　　u 進(jìn)行商務(wù)談判的開(kāi)場(chǎng)
　　u 創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
　　u 確定商務(wù)談判議程
　　u 如何正確報(bào)價(jià)
　　u 大膽開(kāi)價(jià)
　　u 報(bào)價(jià)后應(yīng)對(duì)客戶的IGNORE技巧
　　u 絕不接受第一次報(bào)價(jià)
　　u 大吃一驚
　　u 給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
　　u 讓對(duì)方引入您的問(wèn)題線路
　　u 記住:聚焦在目標(biāo)而不是問(wèn)題上
　　第六單元:商務(wù)談判的中期階段策略(1H)
　　u 重新評(píng)估對(duì)方的意圖
　　u 分析解決對(duì)方問(wèn)題的方案
　　u 在商務(wù)談判中策略性讓步
　　u 在商務(wù)談判中避免折中
　　u 折中困境
　　u 戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
　　u 給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
　　u 避免對(duì)抗性談判
　　u 不斷亮出“櫻桃樹(shù)”
　　u 給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
　　u 乘勝追擊
　　u 如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
　　u 一定要索取回報(bào)
　　u 如何打破僵局
　　u 什么是僵局
　　u 面對(duì)僵局的處理方法
　　第七單元:商務(wù)談判的后期階段策略(1H)
　　u 對(duì)方在后期的談判策略
　　u 常見(jiàn)的策略分析
　　u 對(duì)方如果是多人您如何應(yīng)對(duì)
　　u 如何判斷對(duì)方的黑白臉策略
　　u “在手心”寫(xiě)上您的談判目標(biāo)
　　u 識(shí)破對(duì)方的詭計(jì)
　　u 設(shè)計(jì)讓步模式
　　u “敲邊鼓”探詢
　　u 如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
　　u 適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
　　u “無(wú)奈”接受也是一種技巧
　　u 衡量您的目標(biāo)
　　第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)利益(0.5)
　　u 草擬協(xié)議
　　u 草擬商務(wù)合同
　　u 做好合同的審核
　　u 巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
　　u 為合同履行建立備忘錄
　　u 如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
　　u 把“信用和信任”當(dāng)成談判資格