課程目標(biāo)
　　1、了解銷售心理 學(xué)在銷售 過程中的價值
　　2、銷售的“久贏真經(jīng)”使受訓(xùn)人員具有超強(qiáng)的競爭力
　　3、掌握成為銷售人才的必備知識和技巧
　　4、打造卓越銷售人員
　　學(xué)習(xí)對象
　　銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員等所有從事與銷售相關(guān)的人員
　　課程內(nèi)容
　　前言：
　　頭腦風(fēng)暴：你是否有這樣的經(jīng)歷?：遲遲不能簽單，客戶心理抗拒，業(yè)績不能突破。
　　老師將這些問題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練，解決學(xué)員實(shí)際難題。
　　銷售九問：
　　我準(zhǔn)備好了嗎? 我能夠賣給誰? 我應(yīng)該怎么賣?
　　他準(zhǔn)備好了嗎? 他為何愿意買? 他到底買什么?
　　如何做對事情? 如何認(rèn)對客群? 如何基業(yè)長青?
　　第一重：千萬別做那條狗----習(xí)得性無助(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　一、 假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始
　　二、 成功者的秘密：一個試驗
　　三、 拯救的三個藥方
　　四、 樂觀的魅力：90/10 法則
　　頭腦風(fēng)暴：
　　1)業(yè)務(wù)員最重要的特質(zhì)是什么?
　　2)如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單，你會怎么做?
　　3)如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會怎么想怎么做?
　　頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
　　第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)(案例與分析討論、模擬演練)
　　一、首因效應(yīng)的正向思考：
　　(一)、學(xué)會主動認(rèn)識人
　　世界上沒有無緣無故的買賣!!!
　　一個試驗：模擬演練
　　(二)、打造一個魅力的我：
　　儀表
　　儀態(tài)
　　禮節(jié)
　　溝通
　　(三)、溝通的基本要求
　　(四)、凡事全力以赴
　　二、首因效應(yīng)的逆向思考
　　經(jīng)典場景討論
　　(一)、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人?
　　(二)、風(fēng)險電網(wǎng)
　　三、首因人脈價值鏈
　　(一)、六度空間人脈網(wǎng)
　　(二)、250人脈影響定律
　　(三)、首因人脈價值鏈
　　(四)、營建首因人脈
　　模擬演練：打造一個魅力的自己
　　模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
　　模擬演練：營建你的首因人脈
　　第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
　　一、YES層遞締結(jié)法
　　小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
　　二、“愛得買斯”心理法則
　　三、六步同感銷售法
　　四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
　　第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　一、南風(fēng)價值
　　付錢的和免費(fèi)的：
　　南風(fēng)是什么?為什么南風(fēng)很有效?
　　如果客戶感冒了，你會吹南風(fēng)?
　　面臨談判時的僵局你怎么吹南風(fēng)?
　　經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
　　二、南風(fēng)曲線
　　1、曲線的由來
　　2、購買周期
　　3、南風(fēng)比例
　　三、南風(fēng)共舞
　　案例討論：南風(fēng)之戀
　　客戶所關(guān)心的南風(fēng)
　　模擬演練：請你吹吹南風(fēng)
　　第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
　　農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”?
　　心理暗示游戲
　　一、暗示的種類
　　(一)、直接暗示
　　(二)、間接暗示
　　案例分析討論：租金談判——談判過程的致命武器
　　(三)、自我暗示
　　(四)、反暗示
　　二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式
　　三、3F 暗示鼓勵法則
　　頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
　　就學(xué)員最難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、技巧指導(dǎo)
　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
　　一、心理賬戶的影響
　　心理學(xué) 家描述：人的理性是有限的。
　　“貴”的真正含義
　　二、心理帳戶訴求
　　模擬演練：現(xiàn)場拍賣
　　三、心理帳戶操作：三化操作法則
　　(一)、化整為零
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
　　(二)、化性起偽
　　(三)、化民成俗
　　四、FAB賣腦法則
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
　　第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
　　分析：銷售常犯的四大錯誤
　　一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
　　二、領(lǐng)悟四部曲
　　三、互動中的溝通
　　頭腦風(fēng)暴：你真的會聽嗎???
　　案例分析：中巴車案例
　　模擬演練：寫下你的難題
　　四、頓悟的方法
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風(fēng)暴)
　　一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
　　自我測試：我是哪種類型的人?
　　頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
　　模擬演練：支援前線
　　第九重：無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
　　案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
　　一、銷售數(shù)字法則
　　二、多走一里路的實(shí)踐
　　模擬演練：你的生意經(jīng)是什么???