【課程背景】
　　中國是一個(gè)典型的關(guān)系社會(huì)，可以說是離開關(guān)系，寸步難行。對(duì)于那些面向央企、政府、集團(tuán)型客戶銷售產(chǎn)品的企業(yè)銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發(fā)展與客戶的個(gè)人關(guān)系并拿下訂單，以及面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系和變幻莫測的市場環(huán)境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業(yè)?如何在價(jià)格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢(mèng)想。
　　課程目標(biāo)
　　本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動(dòng)演繹大客戶致勝之道。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　各類企業(yè)董事長、總裁、首席執(zhí)行官、總監(jiān)、行長、會(huì)長、總經(jīng)理及企業(yè)的中高層管理人員
　　課程內(nèi)容
　　第一章 營銷思維的進(jìn)步
　　第一節(jié) 營銷思維
　　第二節(jié) 服務(wù)思維
　　第三節(jié) 產(chǎn)品思維
　　第二章 品牌溝通的創(chuàng)新
　　第一節(jié) 情感營銷
　　第二節(jié) 品牌營銷
　　第三節(jié) 品牌傳播
　　第三章 經(jīng)營資源的整合
　　第一節(jié) 營銷資源
　　第二節(jié) 營銷加法
　　第三節(jié) 營銷人
　　第四章 三位一體：課程總結(jié)
　　思維、溝通、資源
　　心性、戰(zhàn)略、融資(價(jià)值)
　　大客戶銷售技巧 與客戶關(guān)系管理
　　第一章 關(guān)鍵大客戶營銷的理論基礎(chǔ)
　　第一節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
　　第二節(jié) 不可替代——高價(jià)成交的基礎(chǔ)
　　第三節(jié) 四大要素打造銷售中的不可替代性
　　第四節(jié) 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
　　第五節(jié) 安全論、成功論、價(jià)值論
　　第六節(jié) 顧問式營銷
　　第二章 建立良好的客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性
　　第一節(jié) 完美銷售的特征
　　第二節(jié) 如何突破防線，與客戶進(jìn)行約見
　　第三節(jié) 成功約見客戶的致勝話術(shù)
　　第四節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
　　第五節(jié) 初次接觸客戶的注意事項(xiàng)
　　第六節(jié) 提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
　　第三章 強(qiáng)化關(guān)系，植入不可替代性的觀念
　　第一節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
　　第二節(jié) 排他性關(guān)系來自于超出預(yù)期和感動(dòng)
　　第三節(jié) 建立了強(qiáng)化的關(guān)系后怎么做
　　第四節(jié) 顧問式營銷的應(yīng)用——用中立的立場推薦自己的產(chǎn)品
　　第四章 高價(jià)中標(biāo)的訣竅
　　第一節(jié) 成為客戶最佳和唯一的選擇
　　第二節(jié) 找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
　　第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
　　第五章 高效談判，守住利潤的關(guān)口
　　第一節(jié) 談判是利潤去留的關(guān)鍵時(shí)刻
　　第二節(jié) 準(zhǔn)備準(zhǔn)備再準(zhǔn)備
　　第三節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求
　　第四節(jié) 談判中守住高價(jià)的五大技巧
　　第六章 長期維護(hù)客戶，鞏固優(yōu)勢(shì)
　　第一節(jié) 客戶關(guān)系的三個(gè)層面
　　第二節(jié) 提升客戶滿意度——降低成本的最佳途徑
　　第三節(jié) 預(yù)測客戶需求——減少競爭