課程目標(biāo)
　　1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求
　　2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點
　　3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本
　　4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念
　　5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法
　　學(xué)習(xí)對象
　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等
　　課程內(nèi)容
　　一、案例分享
　　二、六個基本概念
　　1.什么是客戶
　　1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競爭友商的毒藥客戶
　　2.什么是需求
　　1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求
　　2)案例：某運營上廣告折射對需求五層次的理解
　　3.需求工作的2個基本點：
　　1)差異化
　　2)成本優(yōu)勢
　　4.需求工程全過程：
　　1)需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現(xiàn)與驗證
　　5.官方體系對需求的定義：
　　1)RM(目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出)
　　2)RD(目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出)
　　6.產(chǎn)品經(jīng)理3個核心素質(zhì)特征：
　　1)敏銳的市場嗅覺
　　2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神
　　3)團隊協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力
　　7.演練與問題討論
　　三、市場需求分析
　　1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同
　　1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段(顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺創(chuàng)新)
　　案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生
　　案例講解：Iphone的Siri
　　2)產(chǎn)品成熟階段(營銷創(chuàng)新、體驗式創(chuàng)新、價值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新)
　　支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡
　　2.產(chǎn)品擴展方法論
　　1)市場的新穎程度分析
　　2)公司的新穎程度分析
　　3.識別客戶?
　　1)跨越鴻溝：5類客戶
　　◇創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點、價值
　　◇早期接收者：特征、關(guān)注點、價值
　　◇前期主流客戶：特征、關(guān)注點、價值
　　◇后期主流顧客：特征、關(guān)注點、價值
　　◇落伍者：特征、關(guān)注點、價值
　　2)早期客戶策略：保齡球法則
　　◇保齡球道
　　◇找準(zhǔn)一號瓶
　　◇龍卷風(fēng)、引爆流行
　　3)客戶購買過程回溯分析
　　◇最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……
　　4.客戶分析
　　1)決策影響模型分析
　　2)核心關(guān)注點分析
　　3)實戰(zhàn)演練與問題討論
　　5.需求收集需要注意的問題
　　1)一對一訪談的技巧
　　2)探究原因而非簡單問題
　　3)聚焦期望
　　4)詢問而非推銷
　　6.需求收集基本技能
　　1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計
　　2)需求訪談問題梳理
　　3)需求問題訪談7步法
　　4)需求訪談信息記錄的方法
　　5)實戰(zhàn)演練與問題討論
　　7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板(單項需求收集模板)
　　1)真正理解客戶的意圖
　　◇“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求
　　◇“客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望
　　◇案例分享：聽筒10米長的電話機
　　2)客戶描述和需求陳述
　　3)客戶描述?需求陳述五原則
　　◇案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享(對應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求)
　　◇案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享(對應(yīng)需求工程的需求收集、實現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求)
　　4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求
　　5)需求收集和分揀流程介紹
　　6)案例分享：某公司單項需求描述要素講解(客戶需要翻譯)
　　7)實戰(zhàn)演練與問題討論
　　8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機制?
　　1)需求收集的IT支持
　　2)業(yè)務(wù)流程改進(出差流程等)
　　3)員工任職資格牽引
　　4)員工具體績效承諾落實
　　5)案例分享：某公司市場需求管理制度講解
　　四、產(chǎn)品需求分析
　　1.需求群的劃分
　　1)需求群劃分的基本原則
　　2)需求分類方法(KJ親和圖法)
　　◇基本類型分類法、生命周期階段分類法
　　◇優(yōu)先級分類法、來源分類法
　　◇穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險級別分類法
　　◇案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享(實現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求)
　　3)如何保證需求的一致性
　　◇需求沖突矩陣分析法
　　◇案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解(實現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性)
　　◇實戰(zhàn)演練與問題討論
　　2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(權(quán)重確定)
　　1)KANO需求類型
　　◇最好滿足的需求、強制性需求、興奮需求
　　◇如何通過二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求?(正反求證法)
　　2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級劃分法(BSA法)
　　3)需求(群)權(quán)重設(shè)置方法(AHP)
　　權(quán)重確定4步法
　　案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹
　　3.實現(xiàn)成本優(yōu)勢：關(guān)注內(nèi)部需求
　　1)DFX(DFT、DFM、DFA等)
　　2)RAS(可靠性、可用性、可維護性)
　　4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析)
　　5.產(chǎn)品包需求輸出(產(chǎn)品包需求模板(關(guān)鍵要素介紹))
　　1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)
　　五、產(chǎn)品概念確定
　　1.業(yè)界最佳客戶需求的八個要素介紹($APPEALS)
　　1)每個要素詳細(xì)定義
　　2)每個要素的子要素分解
　　3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開講解(實現(xiàn)NPD要求的，基于競爭分析，確定不同特性的優(yōu)先等級)
　　2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路
　　1)分析客戶關(guān)心什么
　　2)分析競爭友商滿足程度
　　3)分析潛在機會
　　4)確定自己的價值缺陷
　　5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路
　　3.創(chuàng)新4象限法
　　1)減少：案例分析
　　2)剔除：案例分析
　　3)增加：案例分析
　　4)創(chuàng)造：案例分析
　　4.產(chǎn)品概念確定
　　1)產(chǎn)品概念的定義
　　2)產(chǎn)品概念的測試(電梯測試法)
　　3)針對危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則
　　◇傾聽
　　◇贊美
　　◇全忘記
　　4)產(chǎn)品概念確定的7個核心法則：
　　◇不走尋常路才會有出路，案例講解
　　◇我是第一，我怕誰，案例講解
　　◇要么最老，要么最新，案例講解
　　◇讓客戶覺得你有秘方，案例講解
　　◇跟老大對著干，案例講解
　　◇客戶總是隨波逐流，案例講解
　　◇成為專家，案例講解
　　5)案例分享：兩個命運迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析
　　6)實戰(zhàn)演練與問題討論
　　六、設(shè)計需求分析
　　1.需求分解與分配的基本理念
　　1)物理分解與功能分解
　　2)哲理案例：從人類飛行的夢想思考需求分解與分配
　　2.特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS
　　1)工具原理介紹
　　2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例(實現(xiàn)特性需求和設(shè)計需求的銜接)
　　3.設(shè)計需求(功能需求)定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板
　　1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界
　　2)有效識別角色的方法介紹
　　3)用例識別方法介紹
　　4)用例的命名原則
　　5)6種常見的用例描述錯誤分析
　　6)實戰(zhàn)演練與問題討論
　　4.需求分解與分配操作
　　1)需求分配
　　◇需求分配表(RAS)介紹
　　◇什么是需求因子?
　　◇形成設(shè)計需求、產(chǎn)品規(guī)格定義
　　◇實戰(zhàn)演練與問題討論
　　2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計需求->需求分解的全稱需求案例分享
　　5.需求雙向跟蹤機制(RTM)
　　1)需求編號規(guī)范介紹
　　2)需求跟蹤的必要性
　　3)前向跟蹤
　　4)后向跟蹤
　　七、總結(jié)