課程目標(biāo)
　　1 、理解華為精神與狼性文化
　　2 、掌握華為打開市場的方法
　　3 、掌握華為分析市場的方法
　　4 、掌握華為占領(lǐng)市場的強大武器
　　5、 掌握華為團(tuán)隊化作戰(zhàn)的主要方法
　　6、掌握華為快速復(fù)制成功經(jīng)驗的方法
　　學(xué)習(xí)對象
　　本課程適于企業(yè)、集團(tuán)公司中高層管理者，重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士
　　課程內(nèi)容
　　第一講?? 性文化
　　1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
　　2. 解讀“華為的狼性文化”
　　a) 狼性文化的特性
　　b) 解讀華為的流行口號
　　c) 解讀天道酬勤
　　第二講 打開市場的方法
　　1. 如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系
　　a) 如何拜訪客戶
　　b) 如何處理不友好的客戶
　　c) 如何消除客戶的偏見
　　d) 如何爭取同盟軍
　　2. 了解客戶的運作方式
　　a) 了解客戶的組織結(jié)構(gòu)與采購方式
　　b) 大客戶和政府客戶的特點
　　c) 如何掌握客戶的關(guān)鍵人物
　　d) 如何影響客戶的決策
　　3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
　　a) 如何組織答標(biāo)
　　b) 如何組織技術(shù)溝通會
　　c) 被客戶問到痛處怎么辦?
　　d) 被客戶死纏爛打怎么辦?
　　第三講 分析市場的方法
　　1. 宏觀分析方法
　　a) 國情、行業(yè)、社會對市場的影響
　　b) 國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策對市場的影響
　　2. 競爭力分析
　　a) SWOT分析
　　b) 企業(yè)的競爭力分析
　　c) 產(chǎn)品的競爭力分析
　　第四講 占領(lǐng)市場的法寶
　　1. 如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局
　　a) 點、線、面布控
　　b) 一攬子解決方案銷售
　　c) 如何把握機會點
　　d) 售前規(guī)劃與研究
　　2. 如何做解決方案行銷
　　a) 什么是解決方案銷售
　　b) 解決方案銷售的4項技能
　　c) 解決方案銷售的原則和特點
　　3. 如何做到以客戶為中心
　　a) 華為是如何服務(wù)客戶的
　　b) 華為各部門是如何支持市場的
　　4. 華為是如何樹立品牌形象的
　　第五講 團(tuán)隊化作戰(zhàn)的主要方法
　　1. 獨特的組織架構(gòu)與運作模式
　　a) 團(tuán)隊化的運作
　　b) 如何處理總部和地方的關(guān)系
　　2. 清晰，完備的制度與流程
　　3. 風(fēng)險控制與周邊部門的配合
　　a) 風(fēng)險識別與控制機制
　　b) 協(xié)調(diào)周邊部門的文化與機制
　　第六講 成功經(jīng)驗可以復(fù)制
　　1. 成功復(fù)制的組織保證
　　a) 規(guī)范化的流程和制度
　　b) 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和行銷方式
　　2. 如何提升人員素質(zhì)
　　a) 人員的有序流動
　　b) 系統(tǒng)的培訓(xùn)
　　c) 導(dǎo)師制
　　d) 案例化的學(xué)習(xí)