【培訓對象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想提高自身銷售能力的業(yè)務人員
課程概述
通過對大客戶，尤其是項目式大客戶采購行為的分析，制定完整的銷售流程和步驟，掌握不同的營銷策略。
課程目標
1. 通過培訓，學員可有效掌握項目式(大客戶)營銷的銷售技巧，提升應對專業(yè)客戶的銷售能力;
2. 提升業(yè)務應對項目式(大客戶)客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心;
3. 提升項目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。
課程大綱
第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務
1. 市場的發(fā)展趨勢分析
? 客戶購買的心理分析
? 以客戶為中心的營銷服務發(fā)展(4P-4C理論)
2. 了解項目式客戶的營銷模式
3. 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
4. 成為專業(yè)化的營銷人員
? 什么是銷售?銷售人員成長的5個階段
? 銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
5. 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗?
第二單元：了解項目型客戶的采購風格
1. 項目型客戶的采購目的
2. 項目型客戶的采購過程
3. 影響項目型客戶采購的因素
4. 項目型客戶的購買心理
5. 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應該如何有效把握項目型客戶?
第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應視為我們的目標客戶?
1. 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1) 尋找客戶
A. 發(fā)展內(nèi)線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機會分析
2) 客戶接觸
A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇
3) 客戶信息的篩選與分析
案例分析：(案例一)該如何有效推進該項目?
4) 深度接觸
A. 工作任務清單
B. 項目立項——里程碑
C. 技術突破
5) 需求挖掘
? 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
? 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑(對產(chǎn)品、技術指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息)
? 對應不同信號的應對步驟
? 不同人際風格的溝通技巧
4種風格特點與應對措施
案例研討：(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
1. 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
2. 如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關系的解決方案。
3. 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
4. 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式(FAB法則)
5. 不同種類的證明
6. 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
7. 應對不同合作客戶的反對意見。
8. 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討：(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?
第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
1. 概述：什么是異議?
? 異議出現(xiàn)的情況
? 異議意味著什么?
現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些?
2. 處理異議的流程
? 收集異議
? 分析理解異議
? 轉化異議
? 處理異議
3. 處理異議的技巧與方法
4. 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)?
1. 什么是項目型的客戶管理?
2. 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
3. 培養(yǎng)客戶的忠誠度
4. 提升客戶的滿意度
5. 有效客戶關系管理方法
6. 渠道客戶(SI)的有效管理
(注：所列提綱為標準提綱，具體實施將根據(jù)學員對象、學習重點和企業(yè)情況做相應調(diào)整。)