學習對象
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員；尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產(chǎn)品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。
課程目標
業(yè)務貢獻：通過客戶接觸界面精細化、規(guī)劃化運作，支持盈利、競爭與長久業(yè)務成功。
??? 流程貢獻：提升客戶拓展效能，對業(yè)績的落地開花與流程的順暢執(zhí)行起到良好的支撐作用。
??? 組織貢獻：使用共同的語言和靈活的戰(zhàn)術協(xié)同作戰(zhàn)，使之能適應客戶與市場環(huán)境的不斷變化，實現(xiàn)組織成長。
??? 人員賦能貢獻：大客戶關系管理與拓展技巧強調通過各種經(jīng)驗分享（理論、案例、研討等），提升決策鏈分析能力、規(guī)劃能力、拓展能力、面對面銷售能力等，并輔以各種方法、工具。通過流程的開發(fā)、推廣與應用，確保上述目標的達成。
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課程內(nèi)容
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第一章、大客戶經(jīng)理關鍵能力示意圖
一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項目運作能力
三、客戶建設能力
四、危機管理能力
五、競爭管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調能力
八、交易管理能力
客戶關系建設案例分析：
1、客戶關系現(xiàn)狀分析；
2、難點問題解決方法;
3、組織關系實施方法；
4、客戶關系管理與創(chuàng)新方法;
5、理解與感悟;
6、工作改進點分析
第二章?大客戶的關系層次與客戶關系管理流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個層級與六個維度
1、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評判客戶現(xiàn)狀的六個維度標準
（1）客戶競爭態(tài)度分析
（2）客戶關鍵事件決策分析
（3）項目及日常業(yè)務指導分析
（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認可個人與公司程度分析
二、大客戶關系管理的五個關鍵步驟
1、組織結構和決策鏈分析
（1）基于關鍵職位的組織權力分析圖
（2）基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
（3）、結合業(yè)務價值定位動態(tài)關鍵客戶
2、定位目標關鍵客戶
（1）所有關鍵客戶評估（顯性與隱性）
（2）與客戶關系現(xiàn)狀評估方法與工具
3、項目的目標與分工
（1）項目主體負責人得確定細則
（2）如何明確目標，相互協(xié)作
4、確定行動計劃
（1）制定行動計劃于措施的要點
（2）SMART原則，循序漸進實施方法
5、執(zhí)行計劃并定期檢查
研討分析：項目性階段輔助工具分析與結合實際指導
第三章 大客戶需求分析與拓展技巧
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應對策略
1、期望反應及時與客戶經(jīng)理應對策略
2、期望理解業(yè)務與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與具體應用方法
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應用
（1）生理需求的描述與拓展手段
（2）安全需求的描述與拓展手段
（3）社交需求的描述與拓展手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段
（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型
（1） 客戶顯性需求分析方法
（2）客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等
三、基于真實需求的跟進策略
1、客戶經(jīng)理與客戶互動方式與方法
2、互動產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價值分析方法?
4、能夠給客戶帶來更多價值分析方法
案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實戰(zhàn)分享
第四章?大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于五個層級的大客戶拓展方法
1、從不認可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認客戶需求的技巧
2、提出合理計劃的技巧
3、實施步驟講解技巧
4、感受價值、提供結果的技巧
5、讓客戶行動、達成共識的技巧
二、痛過有夢的提問技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細傾聽客戶的反對意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對反對意見表示理解和感激
4、回應顧客反對意見的邏輯方法
5、取到客戶的認同與客戶交心
6、給客戶選擇權的方法
實戰(zhàn)演練：成交的細節(jié)與八維客戶經(jīng)理關鍵能力對照