企業(yè)管理培訓(xùn)
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課程大綱
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動(dòng)的3種模式
共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級(jí)管理
客戶的分級(jí)
客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
三、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
接待客戶:抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí):人際吸引原則
宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請(qǐng),晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進(jìn)客戶……
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享:第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
六、推進(jìn)大客戶購買
問題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購買?
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
8類大客戶購買信號(hào)
阻擊競爭對(duì)手
分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對(duì)手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對(duì)手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策
推動(dòng)客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑
商務(wù)談判策略與技巧課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域:
營銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動(dòng)力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊(duì)建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨(dú)立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域:2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域:1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
獨(dú)立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域:800多個(gè)試題(情境模擬考題)
管理領(lǐng)域:700多個(gè)試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任職務(wù):
江蘇省政府某局長(廳級(jí))秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),跟蹤研究23個(gè)行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【授課風(fēng)格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學(xué)員,沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng):講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學(xué)員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學(xué):理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡潔:拒絕“花架子”,只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到:不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,知識(shí)廣博,更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解
【精品課程】
王浩——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
課程體系
營銷系列
管理系列
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列
經(jīng)營系列
營銷系列:銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理
《大客戶\項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《面向政府\集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
管理系列:領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理
《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列:執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)營系列:商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
【部分典型案例】
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期,學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程,學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期,學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程,學(xué)員為各地局長、處長等干部
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(tuán)(中國科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算):用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費(fèi)品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè)(保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育):幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……
紅臉白臉:提高對(duì)方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對(duì)老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能+商務(wù)談判策略與技巧-上海工慧企業(yè)管理
信息來源:工慧企業(yè)管理服務(wù)外包網(wǎng)更新時(shí)間:2017-5-31瀏覽量:206字體大?。?a href="javascript:SetFont(16)">大 中 小
課程大綱
一、大客戶銷售基本概念
大客戶銷售流程
大客戶銷售之天龍8步
大客戶銷售周期
大客戶銷售流程之執(zhí)行守則
案例:因?yàn)榭床兔?,小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……
共振型銷售
銷售互動(dòng)的3種模式
共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢
培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟
客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折
建立關(guān)系的誤區(qū)
大客戶銷售的5把“金鑰匙”
二、大客戶銷售的目標(biāo)定位
問題:如何科學(xué)地篩選客戶,以便有的放矢,大幅度提升銷售效率?
客戶信息的收集
信息收集的途徑
關(guān)聯(lián)搜索法
案例:借助分機(jī)規(guī)律,找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……
目標(biāo)客戶定位
定位目標(biāo)客戶的5步法
定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)
7問定位目標(biāo)客戶
目標(biāo)客戶的選擇方法
目標(biāo)客戶的分級(jí)管理
客戶的分級(jí)
客戶信息的動(dòng)態(tài)管理
演練:在電話溝通中,定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……
三、接近與跟蹤目標(biāo)人
問題:為什么接觸了那么多的客戶,“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?
切入客戶的5個(gè)臺(tái)階
突破前臺(tái)障礙
找到目標(biāo)人
客戶內(nèi)部分工
識(shí)別客戶內(nèi)部角色
大客戶銷售的“雙保險(xiǎn)”
與目標(biāo)人建立聯(lián)系
隨時(shí)準(zhǔn)備面對(duì)拒絕
初期接觸客戶的“三大件”
初次電話溝通的要點(diǎn)
經(jīng)典話術(shù):首次與目標(biāo)人通話……
讓客戶快速形成記憶
培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”
電話溝通的假動(dòng)作
郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
跟蹤客戶的頻率
連續(xù)跟蹤客戶的套路
電話溝通5大要點(diǎn)
電話跟蹤6步曲
現(xiàn)場演練:運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時(shí)間點(diǎn)……
高效約見技巧
約見的時(shí)機(jī)與理由
高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務(wù)
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰(zhàn)
討論:初次與客戶見面,客戶提到競爭對(duì)手的優(yōu)勢,銷售人員如何應(yīng)對(duì)?
接待客戶:抓住機(jī)會(huì)的必備技能
接待客戶來訪的7項(xiàng)注意
如何在展會(huì)中抓住客戶的“眼球”
四、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物
案例:孫總與王總是朋友,但是,他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關(guān)路線圖
梳理客戶內(nèi)部關(guān)系
公關(guān)路線圖
搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”
培養(yǎng)客戶的信任與好感
建立信任的“小動(dòng)作”
培養(yǎng)好感的方法
心理常識(shí):人際吸引原則
宴請(qǐng):酒錢花在刀刃上
宴請(qǐng)的時(shí)機(jī)與對(duì)象
約請(qǐng)的注意事項(xiàng)
宴請(qǐng)禮儀
宴請(qǐng)中的談資
如何在酒宴上摸清對(duì)方的“隱私”
案例分享:鄧科長接受宴請(qǐng),晚上帶來3個(gè)哥們……
送禮:送貴不如送對(duì)
錯(cuò)誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈(zèng)禮的6個(gè)要點(diǎn)
送禮的時(shí)機(jī)
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,為什么要開980元的發(fā)票?
幫忙:該出手時(shí)就出手
擺平“內(nèi)部人”
如何明確“內(nèi)部人”的好處
擺平“內(nèi)部人”的雙平衡
盡心編織關(guān)系網(wǎng)
轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略
處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)
內(nèi)線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
案例分享:梁總帶小夏見了譚局長,小夏跟進(jìn)客戶……
五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì)
案例:搞死N個(gè)業(yè)務(wù)的3句套話……
顧問式銷售
挖掘需求的5個(gè)要訣
大客戶需求分析
與現(xiàn)狀有關(guān)的需求
與困境、期望有關(guān)的需求
與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求
與外部影響有關(guān)的需求
與變革有關(guān)的需求
與采購方式有關(guān)的需求
大客戶需求的特性
需求強(qiáng)度
顯性需求與隱性需求
多元化組織需求
掌握正確需求的角色
與需求有關(guān)的角色
需求信息鏈
詢問需求的時(shí)機(jī)與場合
詢問需求的時(shí)機(jī)
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報(bào)
案例分享:第三個(gè)小販如何挖掘客戶的需求……
挖掘需求的提問策略
應(yīng)對(duì)需求的3個(gè)層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項(xiàng)
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經(jīng)典問題模式
演練:針對(duì)你的產(chǎn)品,練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)
診斷客戶需求
求證需求的方法
診斷需求的5個(gè)反問
六、推進(jìn)大客戶購買
問題:面對(duì)客戶內(nèi)部反對(duì)者和競爭對(duì)手,如何推動(dòng)客戶購買?
大客戶銷售的推進(jìn)步驟
里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計(jì)”
尋找合作的切入點(diǎn)
“切入點(diǎn)”對(duì)大客戶銷售的價(jià)值
合作的“切入點(diǎn)”有哪些
判斷客戶的購買信號(hào)
客戶對(duì)外溝通的規(guī)律
什么是購買信號(hào)
8類大客戶購買信號(hào)
阻擊競爭對(duì)手
分析競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)
阻擊競爭對(duì)手的5種方法
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對(duì)手斗法……
排除客戶的購買障礙
客戶反對(duì)意見的表現(xiàn)
反對(duì)意見的根源
處理反對(duì)意見的銷售對(duì)策
推動(dòng)客戶購買的“7種武器”
以標(biāo)桿客戶帶動(dòng)購買
組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會(huì)
邀請(qǐng)商務(wù)考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設(shè)明星工程
感動(dòng)客戶
堅(jiān)持到客戶掉眼淚
案例:小高的兩次投標(biāo)……
促成訂單的五大里程碑
商務(wù)談判策略與技巧課程大綱
一、談判基礎(chǔ)理論
案例:分橘子,深入溝通,兩人各有所得……
什么是談判
談判的基本定義
談判的5個(gè)核心要素
商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
談判溝通要領(lǐng)
談判的5大誤區(qū)
談判溝通的7大要訣
二、談判流程
產(chǎn)品類談判程序
項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
客戶探測階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購買階段的談判對(duì)策
談判前的準(zhǔn)備工作
談判小組的組建
開局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
談判目標(biāo)的3個(gè)層次
演練:談判開局前,雙方的準(zhǔn)備工作……
三、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
搶占先機(jī)
踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
爭取吉時(shí)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場人員
談判對(duì)局模式
商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
以一個(gè)口徑對(duì)外
營造良好的談判氣氛
案例:姜先生如何保證合同簽字的成功率
四、談判心理的把握
案例:涉及釣魚島問題,日本野田佳彥如何敢說出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
客戶的談判滿足感
談判的心理目標(biāo)
哪些因素影響了客戶的談判滿足感
如何提升客戶的談判滿足感
客戶的談判壓力心理
談判壓力曲線
談判壓力心理分析
談判對(duì)象的個(gè)性分析
溝通工具對(duì)談判心理的影響
銷售者的談判心理控制
銷售者的談判心理陷阱
談判者的心理暗示
五、評(píng)估談判籌碼
案例:吳長江逼退施耐德……
評(píng)估談判雙方的籌碼
什么是談判中的“底牌”
什么是談判籌碼
評(píng)估談判雙方籌碼的方法
分析競爭態(tài)勢
如何掀開對(duì)手的“底牌”
如何變換、增加籌碼
六、談判策略與價(jià)格談判技巧
致勝談判的8大策略
誘敵深入:提高對(duì)方的退出成本
漁翁得利:利用買方競爭
步步為營:設(shè)定限制,阻止對(duì)方進(jìn)攻
聲東擊西:轉(zhuǎn)移議題和注意力
欲擒故縱:放長線,釣大魚
以軟化硬:向客戶示弱,爭取合作機(jī)會(huì)
【品牌定位】
營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者
專業(yè)研究領(lǐng)域:
營銷:銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式
管理:創(chuàng)新管理(驅(qū)動(dòng)力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊(duì)建設(shè)
全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人
獨(dú)立擁有“案例庫”
營銷領(lǐng)域:2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
管理領(lǐng)域:1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例
獨(dú)立擁有“題庫”
營銷領(lǐng)域:800多個(gè)試題(情境模擬考題)
管理領(lǐng)域:700多個(gè)試題(情境模擬考題)
【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】
21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾任職務(wù):
江蘇省政府某局長(廳級(jí))秘書
天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理
遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)
摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)
翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理
智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁
北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長
【培訓(xùn)、咨詢資力】
9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),跟蹤研究23個(gè)行業(yè),服務(wù)過500多家企業(yè)
精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人
人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師
清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授
用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師
《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學(xué)歷】
天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士
新加坡瑞勃學(xué)院MBA
天津大學(xué)組織行為學(xué)博士
【授課風(fēng)格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學(xué)員,沖擊學(xué)員的心靈
案例生動(dòng):講自身經(jīng)歷的故事,講貼近學(xué)員需求的故事,發(fā)人深省
交互教學(xué):理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試
實(shí)用簡潔:拒絕“花架子”,只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。
觀點(diǎn)獨(dú)到:不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,知識(shí)廣博,更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解
【精品課程】
王浩——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師
課程體系
營銷系列
管理系列
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列
經(jīng)營系列
營銷系列:銷售技能、營銷戰(zhàn)略與執(zhí)行、銷售團(tuán)隊(duì)管理
《大客戶\項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —62場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《面向政府\集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營銷》 —55場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《贏銷心態(tài)+贏銷基本功》 —33場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《渠道銷售實(shí)戰(zhàn)技能》 —39場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《談判策略與技巧》 —28場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《區(qū)域市場之營銷突破策略》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《創(chuàng)新營銷》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《電話銷售心態(tài)和技能提升》 —15場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績超速增長之五大杠桿》 —11場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
管理系列:領(lǐng)導(dǎo)力、中高層管理技能、團(tuán)隊(duì)管理
《團(tuán)隊(duì)管理-驅(qū)動(dòng)力》 —52場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中高層管理技能提升》 —42場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《領(lǐng)導(dǎo)力》 —22場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《中層執(zhí)行力》 —18場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列:執(zhí)行力、溝通、團(tuán)隊(duì)精神
《全員執(zhí)行力》 —31場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)精神》 —27場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
《團(tuán)隊(duì)溝通》 —16場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
經(jīng)營系列:商業(yè)模式、成長型經(jīng)營戰(zhàn)略
《商業(yè)模式再造》 —21場課程培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
【部分典型案例】
用友集團(tuán)—商學(xué)院經(jīng)銷商CEO領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)班3期,學(xué)員為經(jīng)銷商總經(jīng)理
蘇寧電器—銷售顧問訓(xùn)練班5期,學(xué)員為一線銷售人員
中石化—7期《驅(qū)動(dòng)力管理》課程,學(xué)員為中高層經(jīng)理
中國聯(lián)通—2期銷售技能、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力課程
中福集團(tuán)—各省公司管理培訓(xùn)班3期,學(xué)員為省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學(xué)員為大區(qū)總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
鹽業(yè)集團(tuán)—《創(chuàng)新管理--驅(qū)動(dòng)力》課程,學(xué)員為各地局長、處長等干部
【服務(wù)過的行業(yè)與企業(yè)】
工業(yè)品(設(shè)備、產(chǎn)品、系統(tǒng)集成、耗材):中國醫(yī)藥集團(tuán)(中國科學(xué)儀器公司)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、康得集團(tuán)、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團(tuán)、兵器集團(tuán)合肥43所、總參56所、北京合眾科技、天津瑞基化工、東標(biāo)電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團(tuán)、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀(jì)華風(fēng)、北京天華博實(shí)、動(dòng)力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源匯智、星格測控技術(shù)、航天極峰、久華信、豹馳集團(tuán)、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務(wù)、云計(jì)算):用友股份、合眾思?jí)选|方通科技、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、匯金科技、上海威士達(dá)醫(yī)療、計(jì)世集團(tuán)、清華山維、昆侖永通、北京泰德匯智、中企動(dòng)力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業(yè)、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網(wǎng)威、東方飛揚(yáng)、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創(chuàng)、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯(lián)電子商務(wù)……
新興行業(yè)(高科技、環(huán)保業(yè)、生物科技、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療器械、物聯(lián)網(wǎng)、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環(huán)能、西班亞BH公司、茂健聯(lián)星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時(shí)空數(shù)碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標(biāo)方圓、毅新興業(yè)、新亞天影、龍德時(shí)代、勤邦生物、愛德利都、中農(nóng)種業(yè)、金色農(nóng)華(大北農(nóng))……
消費(fèi)品(家電、服裝業(yè)、保健品、汽車業(yè)):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯(lián)合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇寧電器、沙洲優(yōu)黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術(shù)顏料、上海鉅勛、天津創(chuàng)世源(高端白酒)……
其他行業(yè)(保險(xiǎn)業(yè)、通信、彩票業(yè)、電力、石化、煙草、鹽業(yè)、物流、教育):幸福人壽集團(tuán)、中福集團(tuán)、百度隨視傳媒、復(fù)星集團(tuán)、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動(dòng)、中國聯(lián)通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現(xiàn)代物流、校園之星……
紅臉白臉:提高對(duì)方滿足感,從而不再進(jìn)攻
疲勞戰(zhàn)術(shù):延長談判時(shí)間,促使讓步
案例:小李面對(duì)老客戶直來直去,卻沒有得到好報(bào)……
報(bào)價(jià)策略
報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
報(bào)價(jià)的方法
案例:威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
價(jià)格談判技巧
如何試探對(duì)手
讓價(jià)策略
機(jī)動(dòng)防守談判陣地
客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場
如何守住談判陣地
談判收官:果斷簽約
分組討論:小李的訂單做,還是不做?