【課程背景】
　　本課程是專門面向無需招投標、連續(xù)性采購的大客戶進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設計的、以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎的實戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。
　　課程目標
　　通過兩天的專業(yè)銷售培訓，你將學習如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現場演練，體驗策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧;- 識別最關鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務，又建立長期合作關系;從現有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
　　學習對象
　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售經理、高級銷售代表、銷售工程師、資深銷售人員和銷售管理人員、處理復雜大客戶的銷售人員
　　課程內容
　　模塊一：
　　第一講：銷售流程策略
　?、佟笆占畔?，客戶評估”
　?、凇安邉澃菰L，建立關系”
　?、邸袄砬褰巧_定目標”
　?、堋坝行Ы涣鳎绊憳藴省?br> 　?、荨皽蕚涑浞?，優(yōu)勢呈現”
　?、蕖胺婪懂愖h，促進成交”
　?、摺吧虅照勁?，簽訂合同”
　　第二講：客戶篩選策略
　　①展開銷售前必須弄清的4個問題
　?、谠u估客戶風險的7個因素
　?、壑贫蛻麸L險評估表
　　④將客戶進行分類排序
　　第三講：尋找關鍵人策略
　?、黉N售對象的價值角色
　?、陉P鍵人與關鍵意見領袖
　?、廴绾闻袛嘁粋€人的影響力
　?、苣男┤擞匈Y格成為關鍵意見領袖
　?、輰ふ谊P鍵人和關鍵意見領袖的方法
　　第四講：準確關聯策略
　?、贉贤ㄒ庠?br> 　?、跊Q定溝通意愿的因素
　?、垆N售人員的角色
　?、芎线m溝通者
　　⑤關聯資源
　　第五講：有效競爭策略
　?、俑偁幍母拍?br> 　　②競爭的地位
　?、鄹偁幍牟呗?br> 　　④競爭的戰(zhàn)術
　?、莞偁幍年P聯
　　第六講：雙贏談判策略
　　①談判前的準備
　?、诹私庹勁袑κ?br> 　?、坶_價一定要高于實價
　　④不接受對方的第一次還價
　?、莩墙粨Q，絕不讓步
　?、尢撛O上級領導
　?、叻椿诓呗?br> 　　模塊二：
　　第一講：售前準備
　?、?百問不倒技術的修煉
　　② 準備“尋寶圖”
　　第二講：有效面談
　　① 接近客戶的方法
　?、?接觸客戶應注意的問題
　　③ 與客戶打開話題的實用技巧
　　第三講：確認需求
　?、?客戶的需求來自哪里
　?、?把握商機的方法
　　第四講：選擇標準
　?、?客戶頭腦里的“概念與標準”
　　② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”
　?、?確認客戶“優(yōu)先順序”的方法
　　第五講：方案呈現
　　① FABE
　?、?故事傳播法
　?、?預演未來
　　第六講：防范異議
　　① 客戶異議的真實意思
　?、?異議的原因及分類
　?、?處理異議的“四原則”與“五步驟”
　　④ 處理異議的“六方法”
　　第七講： 促進成交
　?、?樹立正確的成交觀念
　?、?締結的時機
　?、?締結的準則
　?、?締結的五大技巧
　　總結回顧