【課程背景】
　　21世紀(jì)的商業(yè)界，已真正成為了一個(gè)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)。在這樣一個(gè)變幻莫測(cè)、危機(jī)四伏的商戰(zhàn)中行銷自己的產(chǎn)品，銷售員所面臨的挑戰(zhàn)前所未有。沒有接受過訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司最大的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻簦尮緭p失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng);在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔;在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員的銷售能力，直接決定了企業(yè)的收入與業(yè)績(jī)。提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
　　為什么都是同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，你的業(yè)績(jī)卻不如別人
　　為什么你被人拒絕一次就心生恐懼，而銷售冠軍卻能在六次被拒絕后仍能成交
　　為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律
　　為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)相差幾十倍
　　為什么輕易給客戶亮出自己的“底牌”
　　為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會(huì)說呢
　　為什么經(jīng)常容易誤解客戶要表達(dá)的意思
　　為什么你付出成倍的努力，至今仍收入平平，而別人卻月入10萬以上
　　如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”
　　如何才能夠做到“30秒打動(dòng)客戶，建立良好的第一印象”
　　如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中
　　如何才能夠像喬?吉拉德賣汽車一樣，你的銷售也如行云流水，水到渠成
　　課程目標(biāo)
　　1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)
　　2、徹底打破前期的思考方式的刻板化,提升營(yíng)銷人員的行動(dòng)能力,思考能力,溝通表達(dá)能力
　　3、掌握客戶需求分析、FAB、SPIN、談判、成交等各種實(shí)用的銷售技巧
　　4、深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡(jiǎn)單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購(gòu)買進(jìn)程，提升成交率
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售隊(duì)伍中基層管理者、經(jīng)驗(yàn)豐富的資深銷售人員、新晉加入銷售隊(duì)伍的年輕銷售人員、企業(yè)招商人員,區(qū)域營(yíng)銷人員、其他終端一對(duì)一談判銷售的人員(促銷員,導(dǎo)購(gòu)員)，尤其適合銷售總監(jiān)、經(jīng)理帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)集體參加，并帶好自己的產(chǎn)品可以現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售，歸檔出最佳銷售方案。
　　課程內(nèi)容
　　一、頂尖銷售精英心智模式與銷售理念
　　1.成功銷售冠軍的心態(tài)
　　你在為誰而工作
　　對(duì)待工作觀念的2個(gè)誤區(qū)
　　你對(duì)目前的生活滿意嗎?接下來應(yīng)該怎么做
　　你認(rèn)為理想中的銷售人員應(yīng)該具備哪些特征呢
　　真正成功的銷售人員他的心態(tài)是怎樣的
　　銷售人員的五大黃金心態(tài)
　　信心：世界上沒有溝通不了的客戶
　　企圖心：做銷售要有強(qiáng)烈的成功的欲望
　　開心：做銷售不要總是為了錢
　　專心：唯有專家才能成為贏家
　　恒心：堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
　　2.重新認(rèn)識(shí)核心銷售理念
　　銷售過程中銷售的是自己
　　銷售過程中銷售的是觀念
　　買賣過程中顧客買的是感覺
　　買賣過程中我們賣的是好處
　　二、強(qiáng)化銷售冠軍專業(yè)形象
　　1.銷售冠軍留下良好第一印象的重要性
　　2.營(yíng)銷人職業(yè)素養(yǎng)修煉
　　形象
　　業(yè)務(wù)
　　知識(shí)
　　書面
　　表達(dá)
　　心態(tài)
　　神態(tài)
　　口頭
　　表達(dá)
　　銷售輔助工具
　　三、明確客戶最關(guān)心的6個(gè)核心問題
　　1.你是誰
　　2.你要對(duì)我講什么
　　3.你說的對(duì)我有什么好處
　　4.如何證明你的好處
　　5.我為什么找你買
　　6.我為什么現(xiàn)在就買;
　　四、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
　　1.客戶資料的收集和整理
　　2.客戶關(guān)鍵人物的確定
　　3.銷售目標(biāo)的設(shè)定
　　4.銷售策略的制定
　　5.銷售材料及工具準(zhǔn)備
　　6.銷售材料及工具使用要點(diǎn)
　　7.基本的銷售禮儀
　　8.心理的準(zhǔn)備
　　9.拜見前的情緒準(zhǔn)備
　　五、如何接近客戶，展現(xiàn)自我　--初訪—破冰期
　　1.如何建立良好的第一印象
　　2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
　　3.開場(chǎng)白的NLP神經(jīng)語言的潛臺(tái)詞
　　4.利用電話與客戶建立聯(lián)系，贏得面談的機(jī)會(huì)
　　5.以良好的外表、優(yōu)雅的身體語言樹立自己的形象
　　6.掌握如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白營(yíng)造氛圍吸引客戶
　　7.如何運(yùn)用信函和短信的技巧接近優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶
　　8.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練
　　六、發(fā)現(xiàn)顧客需求的神奇技巧
　　1.建立以客戶為中心的銷售理念
　　2.了解需要和需求的實(shí)質(zhì)化差異
　　3.學(xué)習(xí)如何來挖掘客戶的需求
　　4.如何運(yùn)用技巧來控制與客戶面談的局面
　　5.學(xué)習(xí)如何聽、如何問、如何說、如何切
　　6.推銷是用“問”的—的技術(shù)性實(shí)戰(zhàn)演練
　　7.銷售中引導(dǎo)的技巧
　　8.引導(dǎo)客戶的一般方法和注意要點(diǎn)
　　七、FAB:產(chǎn)品價(jià)值塑造
　　1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
　　2.產(chǎn)品分析的一般步驟
　　3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
　　4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析
　　5.非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析
　　6.如何推銷產(chǎn)品的益處
　　7.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
　　8.產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
　　八、處理客戶異議
　　1.如何看待反對(duì)意見
　　2.把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)
　　3.把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題
　　4.如何辨別反對(duì)意見
　　5.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見
　　6.如何處理客戶的借口
　　7.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見
　　8.有技巧的引導(dǎo)方法
　　9.反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法
　　10.為銷售員建立良好的危機(jī)處理心態(tài)
　　11.聆聽的技巧
　　12.銷售話術(shù)的太極精句
　　13.溝通魅力之贊美的藝術(shù)
　　14.如何有效溝通
　　15.學(xué)習(xí)贊美的藝術(shù)
　　16.先處理心情后處理事情
　　17.精彩絕倫案例分享
　　九、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態(tài)
　　1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
　　2.購(gòu)買訊號(hào)的意義
　　3.口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
　　4.非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別
　　5.如何達(dá)成交易
　　6.促成定單的一般技巧
　　7.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
　　8.阻礙交易達(dá)成的原因分析
　　9.客戶沒有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦
　　十、如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶
　　1.掌握各種人群的人格特性和行為特點(diǎn)
　　2.掌握對(duì)付各種人群的具體操作方法
　　3.融會(huì)貫通了避己之短，揚(yáng)己之長(zhǎng)
　　4.精彩絕倫實(shí)戰(zhàn)案例分享
　　十一、說服力與影響力的奧秘
　　1.影響別人的幾大要素
　　2.如何發(fā)揮它們各自的力量
　　十二、SPIN:贏取大訂單的利器
　　1.SPIN是什么
　　2.銷售觀念的轉(zhuǎn)變
　　3.SPIN　如何與推銷過程相結(jié)合
　　4.投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
　　5.S背景問題及其詢問技巧
　　6.P難點(diǎn)問題及其詢問技巧
　　7.I暗示問題及其詢問技巧
　　8.N價(jià)值問題及其詢問的技巧
　　9.SPIN問題詢問重組練習(xí)
　　十三、溝通的藝術(shù)
　　1.溝通中的5W1H
　　客戶為什么對(duì)不同的銷售人員有不同的態(tài)度
　　溝通前需要明確的幾個(gè)重要問題
　　使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因
　　2.用何種方式進(jìn)行表達(dá)的技巧
　　何時(shí)要用邏輯性的理性說服
　　何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服
　　何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能
　　何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能
　　客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
　　先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢(shì)?
　　客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理
　　十四、有效發(fā)問的能力
　　1.為什么要“問”?為什么要學(xué)習(xí)提問
　　死了都要問，寧可問死，也不憋死!
　　提出的問題一定是提前設(shè)計(jì)好的
　　客戶的回答一定是自己可控制的
　　2.怎么“問”?提問有哪些方法
　　常用的3種提問法
　　提問時(shí)需要注意的6個(gè)原則
　　3.對(duì)誰“問”?不同客戶的提問方式
　　客戶文化水平的影響
　　客戶熟知程度的影響
　　客戶時(shí)間與興趣的影響因素
　　銷售中不同階段的影響
　　4.　“問”什么
　　與客戶初次見面要了解哪9個(gè)問題
　　當(dāng)客戶提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問題
　　客戶有了供應(yīng)商時(shí)要問哪4個(gè)問題
　　客戶拒絕購(gòu)買,你需要了解哪3個(gè)問題
　　合同成交后,你要了解哪4個(gè)問題
　　十五、高效傾聽的步驟
　　1.如何判斷客戶真實(shí)的想法
　　2.如何聽出客戶的言外之意
　　第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為
　　第二步、仔細(xì)觀察，通過4個(gè)方式觀察客戶要表達(dá)真實(shí)意思
　　第三步、充分鼓勵(lì)客戶表達(dá)的3方式
　　第四步、安全通過，確定客戶真實(shí)意思
　　十六、真誠(chéng)服務(wù)　轉(zhuǎn)介客戶　----親情的售后服務(wù)系統(tǒng)
　　1.售后服務(wù)的方式
　　2.與客品無關(guān)的服務(wù)來帶動(dòng)轉(zhuǎn)介紹
　　3.金牌銷售應(yīng)具備的綜合服務(wù)素質(zhì)
　　4.運(yùn)用專業(yè)技巧處理好客戶的抱怨
　　5.讓客戶回頭
　　十七、 成長(zhǎng)的動(dòng)力
　　1.善于學(xué)習(xí)
　　2.能吃苦、會(huì)吃苦、肯堅(jiān)持
　　3.要有悟性、善于思考、善于總結(jié)
　　4.不放過任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)
　　5.要真誠(chéng)、學(xué)會(huì)為客戶服務(wù)
　　十八、 回顧與總結(jié)