【課程背景】
　　1、區(qū)域市場策劃是華為銷售 成功的關(guān)鍵
　　2、如何快速建立全面的客戶關(guān)系
　　3、為什么好的客戶關(guān)系也能丟單
　　4、銷售項(xiàng)目如何成功運(yùn)作
　　5、海外市場如何低成本突破
　　課程目標(biāo)
　　1、學(xué)習(xí)華為成功的銷售經(jīng)驗(yàn)
　　2、掌握項(xiàng)目運(yùn)作的的策略與技能
　　3、解決海外市場拓展中的困惑
　　4、掌握市場策劃的方法和工具
　　學(xué)習(xí)對象
　　營銷總監(jiān)、辦事處主任、客戶經(jīng)理、售前工程師
　　課程內(nèi)容
　　第一部分：區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動
　　第一節(jié)：華為市場策劃的步驟
　　市場營銷策略管理模型
　　明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)
　　第二節(jié)：差距分析
　　差距分析的獨(dú)特方式和作用
　　差距分析實(shí)例介紹
　　第三節(jié)：市場分析
　　市場與行業(yè)分析方法與案例
　　競爭分析要點(diǎn)是什么?
　　客戶組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
　　客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
　　內(nèi)部分析的兩個層面介紹
　　第四節(jié)：目標(biāo)制定
　　結(jié)合分析確立市場目標(biāo)-我們要去哪里?
　　短期目標(biāo)和長期目標(biāo)的平衡
　　第五節(jié)：策略制定
　　區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?
　　四類策略-SWOT距陣法
　　總體策略與分類策略
　　第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
　　第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
　　華為客戶關(guān)系分析流程
　　組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
　　分析決策鏈方法和要點(diǎn)
　　客戶關(guān)系評估的方法
　　第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
　　客戶關(guān)系管理實(shí)用方法
　　第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展 的素質(zhì)要求
　　客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
　　透徹了解和把握客戶的需求
　　顧問式銷售
　　第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
　　客戶關(guān)系發(fā)展模型
　　如何讓客戶接受你
　　尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
　　什么是客戶關(guān)系的最高境界
　　第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
　　培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
　　情景公關(guān)常見主題介紹
　　第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
　　第一節(jié)：.銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
　　銷售項(xiàng)目管理的基本概念
　　項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
　　銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
　　第二節(jié)：銷售項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)挖掘
　　如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
　　項(xiàng)目信息收集方法和渠道
　　第三節(jié)：銷售項(xiàng)目目標(biāo)和策略的制訂
　　如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
　　明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
　　項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
　　角色扮演運(yùn)用分析方法
　　策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
　　策略制定的核心
　　第四節(jié)：銷售項(xiàng)目實(shí)施
　　制定計(jì)劃的要素
　　計(jì)劃制定中CHECKLIST工具運(yùn)用
　　投標(biāo)的運(yùn)作要點(diǎn)
　　銷售談判技巧運(yùn)用
　　風(fēng)險的管理和防范
　　通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
　　不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
　　第五節(jié)：案例分析(成功和失敗)